发布时间 : 星期日 文章基于BIM的施工方投标策略研究 - 图文更新完毕开始阅读0266fb26d1f34693dbef3e11
表1.3相关学者对投标报价策略的研究 Table1.3 Research scholars of bidding strategies
策略年份 类型 2003 作者 主要内容 适用条件 胡炳根， 胡昌华[27] 生存型策略2006 陆清华[28] 投标报价以保本为原则,甚至低于保本价投标 采取不盈利甚至赔本也企业施工任务不足；企业职工的工资福利及企业生存发展存在问题 2007 丰朴春[29] 国家宏观经济调整或政府调整建设要夺标的态度，只要能投资方向；由于承包商经营管理不善够维持生存，渡过难关，都会使承包人遇到生存危机 就会有东山再起的希望 赢利型策略是指企业投信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻;为联合伙伴陪标的项目 （1）施工条件差的工程；（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，业绩也较好（3） 2006 陆清华[28] 标报价时充分发挥自身优势,以实现盈利最佳为目标 盈利型策略 2007 余燕君[30] 即在投标报价过程中以较大利润为投标目标的策略 总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；（5）工期要求急的工程；（6）投标对手少的工程；（7）支付条件不理想的工程 以竞争为手段,以开拓市场，低盈利为目标，在竞争型策略精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对2006 何增勤[31] 手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。竞争性策略是笔者所在单位使用最多的策略，一般在以下情况时采用: 为达到开拓市场的目的采取的策略 13
在市场中大量存在的公平参的竞争；常规工艺施工领域；竞争对手实力较强、有威胁性；尝试进入新的行政区域；开拓新的施工领域；投标项目风险小、工程量大；附近有本企业其他正在施工的项目 开发型
2006 陆清华[28] 急于将资金、技术投入市场，确立自身地位和树立企业形象
策略 资料来源：自行编制
企业为求得发展，大多会采用不盈利的或者少盈利的生存型策略。这时的企业可能正面临着生存危机，此时，最好的策略便是采取生存型策略，以期将来再赢利；对于采用竞争型策略的投标企业，也许只是为了开拓新的市场，在保证不低于成本的前提下，尽量降低利润率，此时本企业的投标报价将更具有竞争力；当然，有的企业自身实力雄厚，很少有企业在施工能力及信誉等方面与之抗衡，则此时的企业在参与投标报价时可以考虑首选盈利型策略。
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第二章 投标基本策略及新型投标策略的应用价值研究
2.1投标的基本策略概述
2.1.1投标时的战略选择
当前承包商参与投标的过程说到底就是施工单位凭自身实力，同时采取相应的投标战略和策略进行投标报价，在参与投标的企业实力都相近的情况下，投标战略和策略的选用对于企业竞争力的提升尤为重要。一套长远的投标战略是帮助施工单位立足的长期有效的手段。具体有以下几类：
1. 使低成本成为自己的优势
这一种战略顾名思义，即是施工企业依靠自己的在施工器械、工艺以及人员管理制度等方面的优势，使自己的施工成本维持在较低水平，那么对于同一个项目，该企业的收益就能比其他同行多。当遇到业主给施工方施加压力压低其报价或者在后面施工过程中拖欠进度款时，该施工方仍可承受此风险并能从中有利可图，而其他企业或许连保本都很困难。同时，在面对设备和材料供应商的供货报价上涨，或者市场物价波动等情形时，该企业仍有承担风险的能力，并有足够实力渡过难关。这是一种核心实力的体现，能形成对其他同行的根本压制，适用于进入行业较早的老牌企业或者实力上已具备明显优势的承包商。
2. 以与众不同为亮点
这就意味着施工方的施工技术独特，信誉更好，相比其他单位能更早的完成项目或是完成的工程质量比其他承包方更出色。在很多投标竞争中，投标参与各方报价差不多，那么能吸引业主注意的就是你与其他承包商相比所独有的优势，也即所谓以差异取胜，谁都更愿意青睐一个技术上独特出彩，更有信誉的施工方。
3. 专注于某一领域
是指施工企业认清市场和经济发展动向，吃透新颁布的政策法规，在认真做好对自我实力和竞争力的评估之后，找到一个适合本企业未来发展的领域和某类项目作为今后参与投标的重点，在此领域本企业能发挥自己擅长的技术手段，以“专”取胜，在某个领域专注久了相比同行就更有经验，久而久之，再参与此类工程投标时，凭借更老道的经验，更专业的技术，便有更大概率赢得项目。采用这样的战略，虽不能保证施工企业笑傲建筑市场，但能确保其在市场占据一席之地[32]。
施工企业可以凭借以上几个战略，巩固根基确立优势，于纷扰的市场竞争中长期立于不败之地，为企业的发展做强埋下扎实基础。
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2.1.2投标报价常用策略研究
在确定总体战略后，就要开始细化策略，常用的投标策略可以归纳为以下几种，如表2.1所示。
表2.1常用的投标策略 Table 2.1 Common bidding strategies
策略分类 要点 通过做好施工组织设计，科学确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施适用情况 这种投标策略，其实质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报1.靠高水平的经营管理取胜 工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，价，提高竞争能力，这是安排均衡施工，避免搞大干和消极窝工，力争少用人力和资金，从而有计划地降低工程成本。 在具备一定经营管理水平的前提下，对有这适用于业主对工期的关心程度超过了其他目标，如某些涉及地区经济发展的重点工程、拆迁工程、经营效益高的工程。 通过降低利润水平来降低报价，争取中标。这是企业在任务不足时，缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况为了维持生存而采取的一企业采取的最根本也是最重要的策略。 2.靠缩短工期取胜 的工程项目经过认真分析研究，提出一个较短的施工工期，可以以较大优势获得中标机会。 3.以低利润取胜 下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。种策略。有时在新开发地没有盈利，目的就是为了生存下去。 区参加投标，为打开市场，占领阵地，也可以采取这种策略。 针对设计中存在某些具体问题，投标承包适用于承包商发现设计出现一些问题，同时又有实力优化设计的项目。 4.靠改进设计取胜 商在较充分地了解业主使用要求后，提出有利于业主今后经营的建议，获得业主方的赞许，从而争取到中标的机会。 采用这种策略，在报价过程中，需认真研这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。 5.采用低价索赔的策略 究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索
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