发布时间 : 星期一 文章基于BIM的施工方投标策略研究 - 图文更新完毕开始阅读0266fb26d1f34693dbef3e11
赔，以提高获利机会。 续表2.1
策略分类 要点 承包商每次的竞标主要表现在报价和施工组织设计两个方面。技术是否领先直接影6.靠技术领先取胜 响着成本是否降低，工艺是否先进，方案是否科学，影响着企业的管理水平，综合实力直接关系着企业竞争力的高低。 适用情况 根据自身的特点和情况，企业必须开发出独特的实用技术战略和人力资源开发战略，从而形成一个领先的地位并努力维持，以获取优势。 这是承包商经过长期不断的努力向业主交这也是承包商所必须采取付一个保证质量、保证工期，且在施工过的基本策略，对承包商保7.靠信誉取胜 程中体现良好合作精神的建筑，而在某行持持续竞争力有重大意业或某区域树立的良好的信誉来取胜的策义。 略。 资料来源：自行编制
2.1.3投标报价基本策略研究
施工企业应于投标前组织内部技术和管理人员，对要参加的投标项目进行深入研究，搜集施工环境，业主资金财务状况，竞争对手经济技术条件等必要信息，在熟知己方实力的前提下对此行投标能成功的概率做一个预测，然后制定规划相应的投标策略，以提高中标把握。选投标策略最重要的就是牢记拿自己最擅长的部分去参与竞争，方能立于不败，最基本的策略有下面三种：
1. 上策：高价盈利
指尽量把报价往高了调，众所周知报的越高利润越丰厚。采用这样的方法就得要撇开价格报高后无法中标的可能性，所以一般适用情况有限，例如：1）一些需要用到较高专业技术水平的工程，比如音乐厅和电影院等需要全方位视听保证的，或者船舶码头和隧道等需要特殊技术设备的；2）参与同行较少，竞争相对不多的项目；3）外部环境恶劣，会给施工带来经常性麻烦的工程；4）要求迅速完工的紧急项目；5）业主经济状况堪忧，有可能影响进度款支付的项目；6）不想做而不做又有失面子等，规模较小难浪费精力的工程。
2. 中策：低价薄利
即与上一种方式相反，控制报价，只期得到微薄收益的投标策略。这一策略较之上一策略就更为普适和稳妥，对照上一种策略的使用情况可得出本条策略常在以下条件运用：1）多数施工方都能做，施工环境不错，麻烦少，没有特别的专业要求 ，如最普通的民房、校舍等以及一些基础设施；2）参加的同行较多，竞争也比较大的项目；3）工期要求松，不用迅速建成的工程；4）业主实力雄厚资金充足，不会拖欠费用的工程；5）在附近接下了类似项目，
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可以随时借调施工器械技术人员来帮助项目早日完工的；6）承包商需要打开这片市场，或者是这片地区有项目刚结束但无处安置施工设备的。
3. 下策：无利润
这是一种相对显得无奈的策略，取此下策是不情愿但又不得不为的，竞争力不足时施工单位只能退而求其次，不计收益得去谋取中标。常基于以下情形：1）有些项目是分期形式的，采用无利润的低价先抢下第一期的项目工作，以此来为后面几期项目中标做好铺垫，而后面几期可以有盈利机会；2）也有一些总包商在竞得项目后把工程拨给其他低报价的小施工单位；3）当公司走到山穷水尽时，即便是没有利润，也要拿下工程来渡过困难时期，要是不愿冒这个风险就面临公司倒闭[33]。
2.1.4投标报价的技巧运用研究
除了选对合适的战略和策略，一个好的投标报价技巧是投标准备工作的更细节部分，它是根据相应的投标策略制定的。对投标报价技巧正确有效地掌握，对投标项目的中标率有不可忽视的影响。就当前施工方对报价技巧的运用情况而言，常用的有以下几类：
1.不平衡报价法
即为对一个采用单价合同或者是总价可调合同的投标的项目在确定了一个总投标价之后，为了获取更加丰厚的报酬，在不改变总投标价即不会关系到最后中标的情况下，对分部分项的数量和单价进行调整的方法，这个方法带来的收益颇高，被应用的也最多[34]，常用于以下方面，如表2.2。
表2.2常见不平衡报价表
Table 2.2 Common unbalanced quotation table
序号 1 信息类型 目的/原因 目的：为尽早取得已完成工程资金收入的时间 量或工程进度项目的支付价款，尽可能回笼更多的资金 2 清单工程量不准确 原因：对工程量进行核算或现场踏勘过程中，发现与原工程量存在偏差 晚 增加 减少 增加工程量 减少工程量 自己承包的可能性高 单价低 单价高 单价低 单价高 单价低 单价高 变动趋势 早 不平衡结果 单价高 3 原因：图纸设计深度不足，预报价图纸不明确 测实际施工中有深化设计或变更设计 暂定工程 目的1：完工后可全部按报价结算 18
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目的2：规避风险 自己承包的可能性低 单价低 续表2.2
序号 5 信息类型 目的/原因 目的：为了使承包方通过其他项目费获取更多盈利 变动趋势 人工费和机械不平衡结果 单价高 单价低 单价小幅度下降 单价大幅度下降 单价高 单价适中 单价高 单价低 单价低 单价低 单价组成分析表 费 材料费 工程量大的项目 工程量小的项目 没有工程量 有假定的工程量 固定包干价格项目 单价项目 — — 6 议标时招标人要求压低单价 原因：业主要求对项目的报价压低 原因：工程量清单中，只有项目但无数量而实际施工中有可能遇到 — — 业主原因：主观要求的质量高 工程原因：质量低不能达到施工要求最后被迫更改 7 工程量不明确只报单价的项目 8 单价和包干混合的项目 9 材料技术指标外观等级描述 资料来源：自行编制
不平衡报价最终的结果应该是：报价上高低互相抵消，总价上却看不出来，履约是所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低，数量多，完成的也多，单价提高，承包商便能获得较大的利润，损失小，合起来还是赢利。 不平衡报价的应用是承包商从自身的利益出发，在总价确定的前提下，对部分项目的单价进行的合理的调整。它的应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。当工程量清单中许多单价过度地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。即便判断正确，在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主[35]。下面通过例子说明：
这是一个商务综合楼的投标项目，某施工企业希望通过不平衡报价对几项分部分项费用进行了调整，以期中标后能收获更大的利润。调整的价格如表2.3。
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表2.3调整前后报价表
Table 2.3 Adjust quotation table before and after adjustment
调整前（投标估价） 调整后（正式报价） 资料来源：自行绘制
基坑支护工程 2010 2080 7100 7640 6980 6270 16090 16090 混凝土工程 装饰工程 总价 基于工程经济学原理，为了使获得的现值最大，那么早期所获得的进度款就要尽可能多。因此基坑支护和混凝土工程都是前期的工程，该承包商把这两项报价调高，装饰工程后面才发生，价格适当调低。
2.抓牢计日工单价
计日工是无法确切计量的完成图纸和合同外的工作，不在总报价内，所以能适当调高其单价，发生多少就能报多少，报得尽量高收益就越多[36]。当然在提高计日工单价之前，需要先研读清楚招标文件，看是否要把其记入总投标价，如果是，就不能盲目把价调高已而影响总投标价。
3.突然袭击法
这是先给对手一个假象，让其麻痹大意，在对手松懈时忽然一改作风令对手猝不及防。比如在投标某工程时，事先摆出事不关己的态度，让竞争同行们觉得我方对此项目不感冒，放出消息要报高价否则赚不到收益，就在竞争者们信以为真的时候忽然亮明真实信息，干脆果断地以低价中标。
4.联合体法
是指两三个实力相近的施工企业合作，在参加主营业务范围内的投标时，以联合体为单位投标，这是一种优势互补的策略，可以把风险分摊到各企业而不是独立承担[37]，避免了单独投标因工作能力或专业水平不足而错失中标机会，这是双赢的投标策略，为不少施工单位所采纳。
5.多方案报价法
这是一个能帮承包商降低风险的技巧，个别项目的说明书阐述不清，或者是一些条款有失公正、要求承包人必须采取某项技术或必须达到某个过高标准时，投标人就不得不另定一个预备费，以降低自身风险，但这样就无形中拉高了投标价，对中标不利[38]。这时如果采用此技巧，就是准备两个价，根据原条款定一个投标价，再给出另一个报价，并附条件，即如若改变条款和说明文中的某条内容，可以此价格为投标价，这样就规避了投标价升高的风险。
6.增加建议方案
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