发布时间 : 星期一 文章基于BIM的施工方投标策略研究 - 图文更新完毕开始阅读0266fb26d1f34693dbef3e11
对于一些允许修改原方案的投标项目，施工企业就要牢牢把握这个机会点，召集企业的专业技术人员对原方案进行研读，发现其中的缺陷，然后以此为突破口，结合自身施工技术，对其进行合理优化，形成一个能帮助业主减少成本，加快工期的新方案，把这个增加的方案写入技术标参与投标[39]，令业主眼前一亮，评标时一定倍加青睐。当然，这里有两个要点，首先就是方案要讲求实际，能落实，本企业现有技术能驾驭的，避免成了空头支票给业主留下不良印象；其次不能把方案中的核心技术描述得过于详细，以免被业主转告其他投标人，影响最后中标；最后要记得对原来招标文件中有缺陷的方案提供一个报价。
上述两策略的异同如表2.4所示：
表2.4两种策略的异同
Table 2.4 Similarities and differences between the two strategies 策略 共同点 都对原方案有报价，且都提出了新方案 区别 新的报价结果 适用条件 比原报价低 发现条款不明确或有失公正十分苛刻时 目的 提出如改动某条款内容可降低总报价的方案以降低自身风险 调价范围 资料来源：自行绘制
调总价 不一定低于原报价 招标文件中有规定业主允许投标人提出建议方案时 对原方案的缺陷进行改进修正，提出新的能降低业主造价或缩短工期的方案来吸引业主 只调整相关方案的报价 多方案报价法 增加建议方案 7.扩大标价法
这在第五个技巧中提到过，由于个别项目的说明书阐述不清，或者是一些条款有失公正、要求承包人必须采取某项技术或必须达到某个过高标准时，投标人就不得不另定一个预备费，以降低自身风险，但这样就无形中拉高了投标价，对中标不利。故除非竞争过程中已胜券在握，否则不建议用此技巧。
8.开口加价法
业主方在编制招标文件时常出现疏漏，很多规定不清晰，施工方投标时就可以抓住这些不明确又对自己有利的点，报价时先忽略费用高的一些项目作开口，这样自己的报价就比同行低，由此业主就会产生于我方商谈的兴趣，这时在趁机用之前的开口提高报价，从而提高企业的利润，这要求承包商有很出色的协商能力。
9.争取评标奖励法
一些项目招标文件有评标奖励的规定，即如果施工单位在投标时几项技术指标高于明文
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规定的值，那么在评标时会酌情加分，甚至是能减去所报的价格。施工企业就可以利用这点把一些业主更看重的指标提高到规定值以上，那么就为评标创造了良好条件，提升中标可能。但同时需注意技术指标的提升也意味着报价随之提升，所以指标升高的幅度一定要适当，否则就会影响中标。
10.先亏后盈法
这种技巧需要施工企业有长远的战略眼光，要想打入某一市场，没有舍得孩子的胆识，就没有套着狼的本事，利用企业或者融资伙伴的资金支持，承担一部分亏损，给出低于所有对手的报价来赢得中标[40]。但这需要施工企业具有不错的信誉同时技术标满足可行性要求，得让业主信服，否则业主会对过低报价产生怀疑，觉得其施工能力不行。
总之，上面提到的十项技巧不是独立的，这些技巧策略也不恩那不变应万变，照搬照抄。施工方在选用投标策略时需要结合自身条件，考虑项目实际，做好对业主、同行对手、施工条件等的信息搜集，灵活运用投标策略，方能赢得中标。
2.1.5合理使用辅助手段中标
1.提早沟通交流：
尤其在一些重大项目投标时，尽可能地早和业主方主管领导等沟通，还有负责设计的设计院，详细了解项目的要求和设计思路，事先对项目有一个总体印象[41]。另一方面这也展示了我方对此项工程的重视和投入，并可趁机向业主宣传本单位的施工水平和业界信誉，加深我方在业主心中的印象。一个负责任，信誉好，施工水平高的承包商有时比单纯的报价更受业主注重[42]。
2.提出优惠条件：
撇开报价和施工技术、信誉等因素，业主在评标时还会去评估其他因素[43]。如果承包商许诺可以自行解决施工场地水电等本来是要求业主提供的条件，或者能免费提供一些技术帮助等，大大增加业主心中好感。
2.2设计方案二次优化写入技术标的新型投标策略
这个思想的源头是在上一节投标报价技巧的第六条，修补原方案漏洞，设计新的优化方案，这样可以减少未来施工过程中的返工，为业主节省了大量成本，也为施工单位减少了不必要的工期损耗。
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2.2.1优化设计方面的不足
1.业主自己没有优化设计的意识
目前,业主往往把投资的控制重心放在施工环节上,而对设计环节重视不够?其原因如图2.1。
对设计对投资影响的重要性认识不够业主自己缺少优化设计的意识只看到搞施工招标,投标价要低于标底价?施工单位要让利等有些项目设计虽通过招投标,但此时方案不细,概算粗略,很难来综合评定在设计前业主不知道谁能优化到什么程度,无法很好地选择设计单位对设计方案难以从优化扰的角度提出要求或疑议业主专业知识上的限制有些业主经济实力雄厚,项目建设赶时髦,求新颖不提优化要求影响优化设计的开展有些业主自身对工程应具备的功能要求及应达到的目标不明确,随意性大要求出图时间紧,又压低设计收费 图2.1 业主缺少优化设计意识的表现
Fig.2.1 Owners lack the performance of optimizing design consciousness
资料来源：自行绘制
现在一般的设计院都会为业主马首是瞻，正是由于业主自身缺少优化设计的意识，才会使设计单位也不去重视设计方案的优化[44]，较低的设计费也使他们不愿意主动去进行过多的优化。
2.设计单位没有压力
现在设计行业的发展重心已经不是提高设计水平了，设计方不会去重视方案优化，不去比较造价耗费的多少，尤其是在目前是以设计的面积或者造价的大小来结算设计费用的情况下。因此在没有压力时，设计单位更愿意采用依靠关系的经营方式，公平竞争也由此消失。于是设计人员为了更加省力，同时怕承担责任，就在建材品质用量和施工工艺上提高设计标准，只顾安全性而不计经济性，不注重设计质量和成本节约，浪费了大量资源，也使业主蒙受不明不白的损失。还有一点就是设计方案一般由一家设计院设计，没有采纳更多的思想意见，故而此类设计有很多疏漏。
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方案设计优化的过程一般以设计单位为核心，其他各方为辅助协同，但是还需要业主来主持，因为设计方案的优化对业主的影响最大，跟其他各方的关系稍小，尤其是对于设计院，优化设计需要耗费更多时间精力，而设计费却并不会增加，或者增加幅度远不及付出，因为和设计费有关的只有设计院的管理消耗、设计的面积和造价等。所以说到底，有专业技能的设计方缺乏积极性，而有积极性的业主却不懂设计力不从心，对于这样一个涉及责任的现状，我们需要解决怎样鼓励设计单位主动优化设计这个问题。典型的解决方案是进行限额设计，在后续章节会有提及。
2.2.2新型投标策略的可行性论证
1.由设计施工一体化引出：
现在很多大的设计院，结构设计水平只能说是不尽如人意。因为目前活跃在设计一线的都是刚毕业的硕士、博士，他们缺乏实际的设计经验，而且很少到施工一线参与施工，缺少实战经验。此外，他们盲目迷信设计软件，使得设计不能切合实际，无法合理施工。甚至有的设计院完全依赖设计软件，不去做分析对比和考虑施工的实际情况。因此有的施工企业开始建立自己的设计队伍，迈出了“设计施工一体化”的第一步，这正在成为一个发展方向。
设计施工一体化的发包模式，即工程发包时实现工程设计和施工管理的一体化[45]，使承包商在承包的过程中能够合理、高效的将人力、物力等各种资源利用在工程的施工建设当中，实现工程设计、施工的一条龙管理。这种模式，不仅能够有效避免资源的浪费，节省工程施工建设成本，还能够合理地将工程设计和施工联系在一起[46]，避免了传统分散承包方式中工程设计的可行性低等问题的出现，提高工程施工的顺利性，保证工程施工质量。但这种模式有适用范围的局限性，并不是所有项目都通用，而且这也对施工单位的实力有很高要求，所以其发展还有很长的路要走。在我们的国家，设计、施工是分开管理，施工单位没有资格来做设计，资质管理约束了施工总包做设计的权力。设计单位做出来的图只是传承到施工单位，还达不到拿施工图施工的程度。设计院的施工图主要用来报批、招标，而不是用于施工，而且设计图纸做不完不能招标，不能招标施工单位就不能进来，不进来就解决不了可施工的问题[47]。顺着这个模式的思路，我们可以衍生出一个新的投标策略。
2.着眼于技术标：
正如在第一章中提到的，当前承包商参与投标的过程说到底就是施工单位凭自身实力，同时采取相应的投标战略和策略进行投标报价，在参与投标的企业实力都相近的情况下，投标战略和策略的选用对于企业竞争力的提升尤为重要，而传统的投标报价策略已被各施工企业熟练运用，要想从众多竞争对手中脱颖而出，就要另辟奇径，寻找新的策略以体现自身优势。上一点提到，业主对设计优化的不重视，以及当前设计院的缺陷，这正是一个绝佳的突破口，施工单位可以借此契机，通过对业主在招标文件提供方案的仔细研究和考量，发现其中不足，对原方案进行二次优化，提出切实可行的施工方案，因为施工组织设计是投标书的核心内容，根据对现有评标打分的研究，投标报价的分值占比是40%~60%，工期、质量、企
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