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服装行业KPI指标
VIP客户环比增长率=(本期VIP客户的销售额(量)-上期VIP客户的销售额(量))/上期VIP客户的销售额
(量) * 100 %
新老客户销售占比=新增客户的销售额(老客户销售额)/VIP客户销售额* 100 % 2.3.3.5
分析维度
1、时间:年-月
2、渠道:集团-销售区域-分公司 3、客户卡类型:总体-卡类
4、新老客户占比:总体-新客户/老客户 5、发卡机构:直营、经销商 2.3.3.6
分析案例
1、分析路径示例: a)用户选择查看时间
b)选择维度:如选择渠道、客户等
c)自由组合统计该区域客户的销售占比及衍生指标 2、主要目的:分析不同类型客户贡献度 2.3.3.7
报表展示
2.3.4
客户购买行为分析
2.3.4.1 2.3.4.2
分析主题
报告对象主要包括:总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
分析目的
分析不同类型的客户在购买产品、购买频率、购买金额等购买行为的差异,以方便客户的管理,更有效的促销。
流经理、物流专员等
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服装行业KPI指标
按年-月分析。 2.3.4.3 2.3.4.4 衍生指标:
客单数=时间段内小票交易数量
平均客单价=时间段内销售金额/小票交易数量 购买频率,单位时间内购买次数分布 销售占比=该品类产品销售额/总售额* 100 % 2.3.4.5
分析维度
1、时间:年-月
2、渠道:集团-销售区域-分公司 3、客户卡类型:总体-卡类
4、新老客户占比:总体-新客户/老客户 5、发卡机构:直营、经销商 2.3.4.6
分析案例
1、分析路径示例: a)用户选择查看时间
b)选择维度:如选择渠道、客户等 c)自由组合该类客户的购买行为
2、主要目的:展示各类型客户购买行为之间的差异性,以方便针对不同的客户类型进行促销策略 2.3.4.7
报表展示 数据来源 分析指标
本表的数据来源于ERP系统。 基础指标:销售量、销售额、客户数
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服装行业KPI指标
2.3.5
客户RFM分析
2.3.5.1
分析目的
根据用户的R、F、M三个指标,建立立方体,对客户进行合理分类,更科学的进行客户管理。
RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率
以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。
2.3.5.2
分析主题
报告对象主要包括:总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
流经理、物流专员等
按年-月分析。 2.3.5.3 2.3.5.4
数据来源 分析指标
本表的数据来源于ERP系统。
基础指标:最近一次购买时间 购买频率 购买金额(客单价) 客户数 衍生指标:销售占比
a)在RFM模式中,R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远,根据目前VIP客户的消费状况,R分为三个等级,分别是R3、R2、R1,各个级别的说明如下:
R3:最近一次消费时间在一个月之内的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则最近一次消费
时间在2010年11月的客户标记为R3级别
R2:最近一次消费时间在一个月到6个月之内的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则最近
一次消费时间在2010年6月-10月的客户标记为R2级别
R1:最近一次消费时间在6个月之前的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则最近一次消费
时间在2010年5月及之前的客户标记为R1级别
b)F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数,根据目前VIP客户的消费状况,按照客户最近一年的消费次数将客户分为分为三个等级,分别是F3、F2、F1,各个级别的说明如下:
F3:在最近一年内消费在5次及以上的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则在最近12个
月内,消费次数≥5的客户标记为F3级别
F2:在最近一年内消费在2-4次的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则在最近12个月内,
2≦消费次数≦4的客户标记为F2级别
F1:在最近一年内消费1次的客户,例如,如果VIP客户的分析时间为2010年11月,则在最近12个月内,消
费次数=1的客户标记为F1级别
c)M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额,根据目前VIP客户的消费状况,按照客户最近一次的消费金额将客户分为分为三个等级,分别是M3、M2、M1,各个级别的说明如下:
M3:在最近一次消费在1500元以上的客户(不包括1500元) M2:在最近一次消费在800元-1500元的客户
M1:在最近一次消费在800元以下的客户(不包括800元) 2.3.5.5
分析维度
1、时间:年-月
2、渠道:集团-销售区域-分公司 2.3.5.6
分析案例
1、分析路径示例: a)用户选择查看时间
b)选择维度:如选择渠道、渠道等 c) 了解客户的分类状况
2、主要目的:分析客户类型,调整促销推广策略
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2.3.5.7
报表展示
2.4
订货会分析
根据前期对现有的报表订货会相关报表调研,我们发现在的现有报表中,大体上可以分为三类,一种是订货会目标规划,一种是订货会现场看板,还有一种是订货会之后相关业务的跟踪。在订货报表现有的基础上结合百胜BI的特点,我们对订货会相关报表重新整合整理。
本主题主要针对的订货会相关业务报表进行跟踪统计分析,包含的主题有以下几个方面: 1、订货会客户规划:在订货会开始之前,根据往年的情况,结合市场的变化,对相关的客户做出规划 2、订货会商品规划:在订货会开始之前,根据往年的情况,结合市场的变化,对相关的商品做出规划
3、订货会商品排行分析:订货会结束之后,按照商品的不同属性进行排行分析,对比分析规划和实际的订货情况,及时的调整策略
4、订货会客户汇总分析:在订货会结束之后,对经销商的订单达成情况、新老客户分布情况等做分析对比,及时调整策略 5、订单跟踪:对排单、取消、新增等报表进行汇总,及时的更新订货相关信息 2.4.1
订货会客户规划
2.4.1.1 2.4.1.2
分析目的 分析主题
本报表为本次订货会参与的客户作目标额规划,它会和实际订货情况做对比分析
报告对象主要包括:总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
流经理、物流专员等
按年-月分析。
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