发布时间 : 星期四 文章如何做好一个旅行社的销售人员更新完毕开始阅读0cdb010e777f5acfa1c7aa00b52acfc788eb9f5c
全天自由活动 晚住香都大酒店
第10天 5月13日 喀什/吐尔尕特口岸（汽车） 早餐后乘车前往吐尔尕特口岸，出境，行程结束。
团队特点：此团是英国纺织业人士，对中国的同行业技术非常感兴趣，请导游一定关注客人的职业兴趣。尽可能的多安排，客人以吃素为主 。 大家可以看出什么？行程牵扯的内容有什么？
房、餐、车、飞机、景点、英文导游和客人的特殊要求 根据上面的行程新疆的旅行社做出反应报价如下：
1、导费：250元/人×4人=1000元 2、房费：3760元
乌鲁木齐大厦240元/间×2间×2晚+提前入住一间240元（现收）+
和田慕仕塔格酒店200元/间×2间×4晚+喀什香都酒店200元/晚×3晚×2间
3、车费：7000元/车（12座空调车）
4、门票：145元/人×4人=580元（和田博物馆20、桑皮造纸5、麦里克瓦特古
城20、约特干20、喀什老城30 清真寺20 香妃墓30）
5、餐费自理
6、机票： 乌市/和田1250元×50%+150=780元/人×4人=3120元 合计：15460元
（壹万伍仟肆佰陆元整） 我必须申明！！ 这种东西一般情况下是保密的，很多旅行社不愿意将自己的价格公布于众，公布的价格经常会引起其他旅行社的相互残杀和你争我夺.....挺没劲的.....
以上的报价可以看出新疆旅行社是有利润的，是的，但我们不能因为人家有利润就和人家吹胡子瞪眼，因为大家都得活命，只是朋友和商家的利润多少分配的问题。生意要有生意道德。
有了异地旅行社的协助我们知道了我们应该付出的成本15460元（壹万伍仟肆佰陆元整），这时我们应该在成本的基础上加上我们应该得到的利润，这个是有学问的，利润到底应该加多少？ 这是要根据你与客人的关系、支付方式、支付能力、市场行情和利润底线，对外的报价高了怕客人“跑了”，报价低了，老板“疯了”......
关于“进店”和“加景点”，到底是怎么一回
事？ 现代的中国旅行社的组团方式，已经无法回避旅游途中“进店”，因为这直接牵扯到旅行社的利润，旅行社先与途中的“旅游商店”签订协议，协议中明确的表明组团社每带一团“进店”将根据人数（又叫：人头）分配给旅行社回佣，现在的回佣额度比较复杂，这是根据人群划分的，广东乡下农民购买力强，“人头费”就高，美国客人购买力更强“人头费”就更高，所以商店根据经验可以判断地区人群的购买力，便把人群分成三六九等进行分配。有人再问：那导游为什么像“吃了蜜”一样的把客人往店里带？那是因为：1，完成旅行社交给的“进店”任务，2，是旅行社的“人头费”完成之后，商店会按照一定的百分比的回佣给自己。
在中国甚至是世界各地的旅游，行程比较宽松的会得到导游的“欢心”，因为在行程的过程中导游可以向客人推销其他的景点和内容已达到从中获利的目的，各地旅游行程都有可能有这种机会哦，导游和司机连起手来，共同为客人增添额外的内容服务....这样，有的时候就造成了鸡还没叫客人就起床了的现象，而引起客人的投诉是常有的事，这就要看导游的功夫了。 旅行社的报价价格为什么这么低？
有的时候当游客看到报纸上广告价格的时候，几乎不敢相信自己的眼睛，价格太便宜了，感觉是离谱，这是因为如下因素：
A，团队形式的集体购买：包括酒店、餐厅、机票、车队，团队多的旅行社往往拿到的价格是你想象不到的，比如，四川成都城区的某酒店的门市价格是380元/间,而XXX旅行社拿到的则是80元/间.
B,旅游途中的“进店”数量和时间， （我曾经到埃及的一次旅游，看金字塔的时间是30分钟，而在香水店的时间则是90分钟）
C，有些旅行社在玩“语言游戏” 只有内行人才能看出其中的“奥妙”，当客人到达异地的时候，接待方会蹦出来向你收缴行程中没有涵括的费用.... D, 还有一个因素可能已经是个别现象行了,旅行社会向导游索要“人头费”降低团队成本，就是导游“买团”现象，在带团以前导游将按人头费的形式付给旅行社现金，至于导游如何挣钱？那要看导游的本事了...... 通过旅行社参加旅游团的优势是什么？
人们心中一直有一种认知，参加旅行团就省事多了，住宿、交通、对景点的了解、吃饭的问题的解决。都不用自己的操心，旅行社会安排一切，同时价格有很大的优惠，这何乐不为？那么，我们自己对旅游途中的住宿、交通、景点、餐食的认识是非常重要，只有这样才能充分的体现旅行社的优势。我们经常安排的二星级酒店住宿可以满足普通游客的要求，酒店提供2人一间的房间，24小时热水、席梦思软床、独立的卫生间，畅通的房间电话、随时了解各地新闻点或看电视解
闷；早餐服务；这些已经提供了客人的旅游住宿的基本条件。当地用车，每天早晨出发的时候旅游车已经等待您的光临，随时的空调服务，让你不至于在烈日炎炎的太阳底下等车；不管你到何处，旅行社早已为您安排了旅游用餐，餐食是有标准的，每餐10个菜加一道汤，比在家里吃饭的菜还多。交通的安排尤其是重要的，中国的列车交通一直是游客头痛的问题，买不到火车票是旅游途中最糟糕的事情了，而旅行社与列车票务部门有订票协议，这样大大地减少了游客自己的压力。导游的出现也让人们放心很多， 不用去问路，景点的历史文化、是经过有教育的培训过导游亲自给讲解的，游客不用看地图和简介就可以轻松的知道异地的一些情况.... 散客参团是怎么一回事？
散客参加旅游团是很正常的同时有是非常复杂的，有的是因为商务、会议、探亲、访友等原因来到异地，参加旅游团的人数基本上不超过10人，因为超过10人就可以独立成团。经过长时间的摸索旅行社发现：在同一时间到一个城市又有同一旅游目的的零散游客很多，把他们集中起来走同样的行程是可行的，而且市场越来越大，这样一般的旅游城市都有旅行社在做散客参团的旅游（产品）项目，有些旅行社直接与酒店挂钩将宣传海报或传单张贴发送到酒店大堂、旅馆大厅招揽游客（当然酒店是要分享利润的），在80年代初期招揽散客参团的旅游项目主要分布在三星级以上酒店，游客以外国人为主，直到今天我们也有旅行社在吃这块“肥肉”，某个城市的高级酒店被某个旅行社独揽生意，随后，招揽中国国内散客的旅行社蜂拥而上，甚至在机场、火车站、地铁口都可以看到招揽散客生意的销售员...所以招揽散客的生意需要我们别出心裁。 第二种核算方式， 请与博主联系获得 销售人员的收入和应该得到的：
普通型销售：很多旅行社没有时间和精力培训销售人员，便招聘能够“发单子”销售人员，有定额的将常规线路的发送的任何他们想象的地方，公司门下、行人手递手、骑车人的车筐、网上发帖等技术含量比较低的任务，但通常是有定额的，传单发每天1000份？销售人员不用与客人交谈，只是苦干就行了，基本工资可以拿到1000元左右/月，如果通过自己的工作发生效益（有团了）还可以拿到一些提成，这种人员主要LUCK过活，是很大众化的销售形式。 谈客户形式：
有些旅行社经过研究和设计开发出了新的旅游产品项目，需要有人参与销售，参与销售的人必须是了解该项目的，比如：“农业考察旅游”属于特色旅游，参与销售的人员应该在农业方面比较熟悉，这样他的介入就比较快捷和方便，游客也比较容易接受，这种销售要求的技术含量比较高，需要销售人员了解旅行社和客人双方的利益和自己的利益，这种情况的销售销售往往是工资不固定的，同时不属于该旅行社的人员编制，完全是一种提成形式，提成的数额不固定但大都高于普通的销售人员，我们是从纯利润的产生角度考虑给销售人员的，特色旅游的特点是利润比较高，所以直接找到客户的销售人员拿到30%以上的纯利润是正常
的， 有很多时候销售人员可以要求与该旅游团队同行参加旅游。 关系型客户：
一些上层人物退休和单位有实权的人物的权利和关系完全可以决定某个旅游团队的行动归谁（某家旅行社）安排，这个人无需知道技术内容，只是上下嘴皮子移动，钱，就到手了。旅行社的（或销售人员）销售就变得容易很多，我们只需要知道如何“打点”就行了，但“打点”是有学问的（我们可以在另一领域探讨），xxx的小舅子超市的优惠卡金额多的让人吃惊！ 拉客户型销售：
有些销售人员专业的为某旅行社推销产品，这个人应该是比较有经验的受过培训的人士，懂得销售技巧和旅游产品的技术含金量，善于拉关系，人际关系广泛，可以和任何人搭关系，会灵活运用旅游你年，比较了解游客心理、同时也知道所有的“猫腻”。而旅行社是最希望这种人参与销售的，经过一定时间的磨合，旅行社与其产生了生意伙伴的关系，这种人的收获是比较丰盛的，即有基本工资，又有回佣提成，小日子过的满不错，经常外出陪团，年薪几十万也是可能的。 待续..........
销售人员要学会抓住游客心理，创造机会！
由于游客的进步，中国有一些的游客是比较了解旅游的，你拜访的顾客不一定看得上你的产品，对你拿出的线路不屑于故，他们有时会挑三拣四，提出这样或那样的质疑，有句俗话“褒贬是买家”，他们越是讽刺挖苦便约有可能成为你的客户，如果不提出问题和质疑就没有进攻的机会，生意很快就结束了，胜利就在他们提出问题的同时，懂得行程的销售者，这个时候成功的机会就大大的提高了。我们可以根据游客的要求改变行程，把我们已经有的产品进行有章法的调整，尤其是常规线路的旅游如果你很有章法的进行了调整这个行程就变成了非常规，这时利润空间也就自然提高了，比如，我们组织团队到云南旅游，很多旅行社都在操作这同样的产品（线路），但偏偏有客户要求参观更多的民间项目