发布时间 : 星期二 文章推销实务77个案例分析及答案更新完毕开始阅读0d46a4e6bcd126fff6050b88
就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?”
他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的”
“你不想听听产品的介绍?”他问
“不用了，”经理说:“产品和价目表己经告诉我所需要了解的全部情况了。”
于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来!
问题:(1）请说出这位推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用时还有哪些局限性? 答案： 24.（1)这位推销人员采用的是产品接近法。
(2)这种方法的局限性:①推销人员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激顾客的使用欲望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的:②推销品应精美轻巧便于携带;③推销品必须是看得见、摸得着的有形实体;④推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见。
25.某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说:“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” 问题:（1)你是如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵? (2)此次推销洽淡遵循的原则是什么? 答案：（1）这种对商品热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。 （2）遵循的是鼓动性原则。
26。有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕， 经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。
问题:(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么? （2)作为推销人员在外在上要注意哪些问题? 答案：（1）本案中推销人员以后在这个商场推销成功的机率不大。因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。而他衣着不整已经引起商场经理的反感。 （2）作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节。穿着应与自己的身份相一致，与洽淡的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一玫，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。
27.衣看整洁的销售员小李来到一家超市。 小李:王老板在吗?我是大晔公司销售入员李健，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
王老板:您过奖了，生意只能说还可以吧。
小李:贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数;刘街的刘老板，对您的经营管
理也相当钦佩。
王老板:刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也是非常四好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
小李:王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为模仿的刘象，不瞒您说，刘老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰您!
王老板:喔！他换了一台新的收银机呀?
小李:是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。
问题:(1)你认为本案例中的推消人员小李有希望成功将收银机推销给王老板吗? （2)小李运用了什么样的开谈技巧? 答案：（1）案例中的推销人员小李将收银机推销给王老板的成功性很大。
（2）小李在开谈技巧上一方面努力打造和谐的气氛，注重仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方彼此距离;同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在。另一方面，适时出问题，巧妙地把谈话转入正题以真正开展推销工作。
28.甲方和乙方就供货合同的谈判己进入了讨价还价的阶段。这时，由作为买方的甲方首先开价。
甲方:“刚才己经谈到了，你们厂的产品不但在质量为面无可挑剔，售后服务工作也相当完善，但现在市场上供大于求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时，对方可能有多种反应。 第一种情况大吃一惊。“别开玩笑了.我们卖绘别人都2万5。你们给出的价格简直太离谱了吧!”
第二种情祝:很平静。“噢，太低了吧。能不能再让利一些?’’ 问题:(1）案例中乙方的两种反应，传递了乙方的哪些信息? （2)在推销洽谈中，推销人员在倾听技巧上应注意哪些方面? 答案：（1)案例中乙方的第一种情况是忍不住要马上反驳，以为只有这样才说明自己有理.暴露了自己的底线;第二种情况是乙方利用倾听来给自己创造机会，争取洽谈的主动权。 （2）推销人员在推销洽谈中在倾听技巧上应注意:
①、推销人员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念; ②、要全神贯注，努力集中注意力;
③、听顾客的讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。
29.案例(1)有经验的推销人员会对客户说:“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有空?”“3点钟来比较好。”当她说这句话时，约定已经达成了。
(2) 4S店推销人员对试驾的买主说道:“这款车操控感还不错吧?你能评价一下吗?” (3)客户:“过两天就是‘三九’了，你这里有没有厚一此的保暖服?”推悄人员:“您想出什么价呢?”
客户:“别太贵的就行!”
(4)推销人员:“今天优惠活动就结束了，您看是否今天就提货?”
问题:以上四个案例中推销人员使用提问的技巧各是什么?它们各有什么特点?
答案： 29.（1)限制性提问。这种提问方式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在限范围内做出回答。
(2）委婉型提问。这种提问是用委婉的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
C3)启发性提问。这是一种声东击西 、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发顾客对某个问题的思考并说出推销人员想得到的回答。
（4)协商性提问。推销人员要顾客同意你的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问顾客比较容易接受，而且即使不接受你的条件，但洽谈的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
30.案例(1)买方“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?”
卖方:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的”
(2)客户:“请问这种产品价格是多少?”
推销人员:“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。” （3)客户:“这批产品能不能再给我让利10%?\
推销人员:“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话答复。” （4)客户:“你们的面包这么硬，是不是过期了?”
推销人员:“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。” 问题:(1)以上四个案例中推销人员在洽谈中的答复技巧各是什么?
(2)一般情况下，推销人员在洽谈中回答顾客问题时应注意什么? 答案： 30. (1)案例中推销人员在洽谈中的答复技巧分别是: 案例(1)推销人员采用的足留有余地;
案例(2)推销人员采用的是采用避实就虚: 案例((3)推销人员采用的足采用拖延战术: 案例(4)推销人员采用的是让顾客自问自答
(2)一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意:
①不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;
②不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力;
③减少顾客追问的兴致和机会;
④让自己获得充分的思考时问。推销人员回答顾客的问题必须谨慎从事，认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间; ⑤不轻易回答。
31.案例〔1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙占的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
(2)推销人员:“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中划了红线的地方指给工经理看。 (3)楼房推销人员向顾客说:“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久
地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。
(4)一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此也打开了杭州市场。
问题:以上四个案例中，企业和推销人员在洽谈时的各使用了什么演示技巧?它们各有什么特点? 答案：（1)推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品木身来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。在使用产品演示技巧时，推销人员应注意: ①根据推销品的特点选择演示的方式和演示地点;
②根据推销洽谈进展程度，有计划地进行推销品演示; ③边演示边讲解，制造良好的推销气氛
（2)推销人员采用的是文字演示法。推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。
（3)推销人员采用的是图片演示法。推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销治谈中被推销人员广泛采用。
(4)推悄人员采用的是音响、影视演示法。推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉、迷恋之感，是国外推销人员普遍使用的一种现代洽淡方法 32. （1)推销人员:“为了使您对我们的产品有更加清楚的认识，我们产品现在的报价是368元。”
（2)推销人员:“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，市场上同类产品最低要5oo多元，我们的产品只要860 元。”
(3)省保险公司为动员液化石汕气用户参加保险，,宣传说:“参加液化气保险，每天只缴保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。”
（4)“我们的西装是专门为以您为代表的商务成功人士而设计的，走的就是高端路线，所以它的市场零售价定在了16888元。”
问题:以上四个案例中，推销人员在洽谈时各采用了什么报价技巧?采用这些报价技巧有什么好处?
答案： （1)先行报价法。采用这种法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平。
（2)对比报价法。推销人员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。
（3)均摊报价法(除法报价法)。意在分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价。 (4)高价报价法:推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位。这种报价法是专门针一对那些有砍价欲望的洽谈对乎。
33、一次，一家汽车公司的推销人员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这此数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。