发布时间 : 星期二 文章推销实务77个案例分析及答案更新完毕开始阅读0d46a4e6bcd126fff6050b88
46. 商场里一名顾客不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说:“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用得上。” 问题:（1)推销人员采用户哪种方法促成交易的?
(2)在什么情况下，推销人员采用此种成交方法最合适? 答案：（1)推销人员采取的是主动请求法。
（2)此法应用于下列情况:①向关系比较好的老顾客推销时;②在顾客不提出异议，想购买又不便开口时;③在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。
47.美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加汕的汽车司机说:“先生，加多少?”
销售专家说:“停!你这个问法不对应该说:先生，给你加满吧?’’
司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说:“把油箱加满!”
问题:(1)专家教授推销人员用哪种方法来促成交易?
（2)推销人员采用此种成交方法需要注意什么?在什么条件下最合适采用此法? 答案：（1）专家授推销人员应采用假定成交法促成交易。
（2）推销人员在运用这种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，在确定顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策，但不能盲日地假定;在提出成交假定时，应轻松自然，绝不能强加于人。
最适用的条件是:较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。
48.两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板“我们两家即离这么近，口味、价 格都差不多，为什么我一直不如你呢?’’
“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问‘您还要鸡蛋吗?’而我总是问‘你要一个鸡蛋还是两个?’这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了” 问题:(1）生意火红的老板采用哪种方法来促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案： (1)老板采用的是选择成交法
（2)采用此法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉。
49.一个办公用品推销人员到某羊位办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道:“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
推销人员一听，马上接着说:“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了?” 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?
(2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：(1）、推销人员采取的是小点成交法。
（2)运用这种方法要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。
50.推销人员:“我知道您对产品的款式、颜色等较为满意，您说价格太高，怎么样，我给您再降10%，行吗?”
问题:(1)顾客对产品有异议吗?若有，是什么异议?
(2)推销人员采用了哪种方法促成交易的?采用这种成交方法推销人员应注意什么?
答案： (1)顾客对产品存在异议。顾客对产品的异议是价格异议 （2)推销人员采用的是自然期待法。
推销人员在运用自然期待法时既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导，简述成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。
51.推销人员:“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了二十套，今天就只剩下两套了。” 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?
（2)此法最合适在什么条件下采用?推销人员采用此种成交方法需要注意什么? 答案：（1)推销人员采取的是从众成交法。
(2)这种方法只适合大众心理较强的顾客。推销人员在运用这种方法时，要掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使顾客上当。
52.推销人员:“王总，为了尽快打开市场，如果您在一年内能达到50万元的销售业绩，我们年终再返还您5%的红利。”
问题:（1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?
（2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：52. C1}推销人员采取的是优惠成交法。
（2)运用该方法要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件:要注意不要盲目提供优惠；要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。
53.推销人员给顾客打电话;“王小姐，您也看到我们店庆的广告了，今天是店庆活动的最后一天，上周您看上的那款新装这会儿购买可以享受七折优惠??”顾客回答:“那我现在就去。”
问题:(l)推销人员采用了哪种方法促成交易的?
（2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：
（1）推销人员采取的是最后机会法。
（2）运用此法要注意选择有利的机会，不能欺骗愚弄顾客，要根据顾客的 不同心理和购买动机，有针对性地确保推销重点。
54、推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。” 顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。 推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这??”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题：
1．推销人员用的是一种什么成交法?
2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗? 3、．若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案：（1）推销员运用得是肯定成交法。
（2） 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。
（3） 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。
55.有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说:“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客回答道:“我就是搞装修的。”导购说:“怪不得您这么有眼光!您先看着，我先去给您倒杯水，再去找经理给您个优惠价.?\
问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?
（2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么？ 答案：(l)推销人员采取的是配角赞同法.
(2)运用此法要注意:推销人员在当配角的过程中，应认真倾听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
56、 有一姓李的推销人员，人不怎么聪明，相貌一般，说话时嗓音嘶哑，而且总爱打手势，还经常当众出丑，实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同，只见他相貌堂堂，举止温文尔雅。洽谈一开始，李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客，让他们一一过目。顾客经常对李说，他们对产品已了如指掌，没有必要看这些宣传材料，即使在这种情况下，李推销员也决不敷衍了事，仍然让顾客过目。通过这种方法，他得到了大量的订单。李认为，他之所以获得成功，是因为他采用了一种正确的方法。但是，小张却不以为然，他认为小李的做法太强加于人了。 问题：
（1） 小李形象一般，采用了什么方法获得订单？ （2） 顾客真的对产品了如指掌了吗？ （3） 小李的做法太强加于人吗？ 答案：
（1） 小李积极使用推销辅助器材如公司的宣传材料等，帮助小李的推销说明更生动、更清晰表现出来。同时也使顾客对小李的认真负责感到欣慰，从而认定同他打交道时放心的。
（2） 顾客对产品认识多数时候是一知半解，每次认真看后就会有新的发现。
（3） 小李的做法不是强加于人，而是对顾客关心、对工作认真的一种表现。推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。
57、 一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。
一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经
济完全独立的开始。 一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。 就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：
（1） 这位林方生所遇到的顾客异议主要有哪些？ （2） 林方生是如何处理顾客异议的？
（3） 从林方生的推销生涯中，你能得到什么启发？ 答案：
（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。
（2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。
（3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。
58、一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。
一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。 在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。 她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”
电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！
几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。 问题：
（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：
（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。
（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。