发布时间 : 星期四 文章商务谈判技巧作业 黄品森更新完毕开始阅读1d3f0301e87101f69e319584
浙江远程大学---工商企业班作业
《商务谈判——理论、技巧、案例》
作 业
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浙江大学远程学院 2011年9月
目 录
第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????
第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧???????????????????? 劣势谈判技巧????????????????????
均势谈判技巧???????????????????? 涉外商务谈判技巧?????????????????? 商务谈判的法律规定????????????????? 商务谈判协议的履行?????????????????
第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
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第十五章
商务谈判的礼仪与禁忌????????????????
第一章 商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商
等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者
多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，
尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立
场方面作出一定让步。 ５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的
态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈
判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的
各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程 2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
3．商务谈判的作用是什么？
答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？
答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判
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的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸
易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足
双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度
2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后
进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺
的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某
人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中
的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话： 答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，
对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版
权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努
力，实在不行采取折中的办法谈判
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收
容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以
就此去谈判
10、你认为谈判是为了 答：双赢，互利互惠
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