发布时间 : 星期四 文章市场营销知识点更新完毕开始阅读20065eedb5daa58da0116c175f0e7cd1842518b6
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。 （4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。 （5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。 （二）确定销售配额的类型 1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。 2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。 （2）毛利配额。
（3）利润配额。 3．销售活动配额。 4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。 （三）确定销售量配额的基础 确定销售量配额主要应考虑： 1． 区域销售潜力 2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法 1．产品类别分配法 2．地域分配法 3．部门分配法 4．销售员分配法 5．客户分配法 6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财
务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围 2．确定固定成本与变动成本 3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下： ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。 4． 根据利润目标分析价格和费用的变化 5． 提交最后预算给企业最高管理层 6． 用销售预算来控制销售工作 （二）确定销售预算的方法 1．销售百分比法 2．标杆法（Benchmarking） 标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。 3．边际收益法 这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。 4．零基预算法 这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。 5．目标任务法 6．投入产出法 这种方法是对目标任务法的改进 （三）控制销售预算 常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。 四、进行销售活动分析 （一）选择销售活动分析的方法 （1）绝对分析法 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。 （2）相对分析法 相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有： ①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。 ②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。 动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。 （3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。 （4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序 第一步：确定分析计划。 第二步：收集分析资料。 第三步：研究分析资料。 第四步：作出分析结论。 第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法 （1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题 （1）遵循一定的写作步骤 （2）以政策为依据进行评价。 （3）要全面辨证地分析。 （4）要力求精简。 169、如何进行营销策划？
营销策略策划是营销策划的核心内容,它包括四大要素：
（1）.产品或服务——企业存在的理由是可以向社会提供产品或服务 （2）.目标市场或消费者
由消费者组成的市场可以称为买方市场，由竞争者组成的市场可以被称为卖方市场。
两者的状况都会影响到企业能否成功向社会（消费者）提供自己的产品或服务。
（3）.定位——确定在产品或服务序列中的位置、在消费者利益需求中的位置、在消费者心目中的位置。
（4）.营销组合（包括广告）——结合前述要素的实际状况，利用各种营销工具去达成营销目的。 怎样进行营销策划？
营销策划没有固定模式，但可归纳出一些基本步骤。 营销策划六步走
第一步 界定问题，纲举目张 第二步，收集材料 策划常用的三种定性方法
进程法：通过对象、对象间联系对进程及其可能发生的变化进行分析推理 仿真法：从过程的初态出发，先生成所有可能的后继状态，然后过滤，如此反复，直到没有新状态出现
展望法：把分析对象看成一个物理设备，约束条件是连接件，用因果关系分析行为结果。
第三步，产生创意。 第四步，书写营销策划 第五步，推出营销策划 第六步，执行营销策划
170、营销策划的基本过程怎样？ 四个步骤：
第一步，了解企业状况及市场状况，即营销的内外环境。 第二步，归纳SWOT。 第三步，拟定营销目标：
A、营销目标不仅限于业绩或利润，还包括可以创造销售利润的有利因素，如铺货率、 产品知名度。
B、营销目标应有的时间性，尽可能具体、明确。 C、营销目标应皆具现实性与挑战性。 第四步，怎样达到这个目标？
171、营销部门和企业的其他部门矛盾如何解决？
172、市场营销审计的范围和主要内容有哪些？ 范围：营销环境、目标、战略和营销过程 内容：营销环境审计 营销战略审计 营销组织审计 营销系统审计 营销年度计划审计
173、市场营销控制的基本方法和途径有哪些？ 年度计划控制 盈利控制 效率控制
战略控制（参考）
174、什么是国际营销？