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地板营销问题大全
第一章：地板营销的基本知识
岗位定位与职责部分
1、营销人员最基本的职责是什么？ 答：（1）、根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 （2）、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。 （3）、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。 （4）、善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。 （5）、向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。 （6）、做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。 （7）、每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下月市场状况进行分析预测。 （8）、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。 （9）、组织和参与一些交易会及市场促销活动
2、营销人员应具备哪些素质？
销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。
技能素质包括：观察力 、分析力 、执行力 、学习力、沟通力
心理素质包括：强烈的工作欲望、对新生事物接受能力、从容冷静的头脑、微笑和自信、有着持久的耐力。
3、地板销售经理有什么职责？ （1）、参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测； （2）、组织与管理销售团队实现企业产品销售目标； （3）、控制销售预算、销售范围和销售目标的平衡发展； （4）、激励、支持与考核销售人员； （5）、发展与协调企业同经销商和代理商之间的关系； （6）、收集市场信息，分析并反馈到企业的各个部门； （7）、参与制定和改进企业的销售政策，使之不断适应市场的变化； （8）、参与招募和培训新的销售人员。
4、成为一个优秀的地板销售经理应具有哪些方面的知识？
具有满足市场发展要求、符合企业的经营模式和流程的市场营销知识。其知识要求主要在操作层面。包括： 市场预测与市场调查、消费者市场研究、产业市场研究、竞争对手研究、市场分析与定位、市场的战略与战术、企业广告管理、营销的组织与控制管理等。
5、区域经理的职责是什么？
答：在一部分公司的组织架构里，区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
区域经理职责包括生意发展和组织建设
生意发展主要为不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标，持续推动所辖市场生意发展。
组织建设为根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 制定公平合理的人员评估与激励制度，实地培训下属人员以提高其销售技巧。
6、面对经销商或代理商时，区域经理（或销售经理）担当了哪些角色？ 答：在面对经销商与他们合作时，由于厂家与经销商本来是一种分工合作的关系，所以并不存在谁管理谁或者谁控制谁的问题，所以厂家的销售经理在这个过程忠担当了很多角色：既是产品专家、销售高手，又是协调处理经销商与厂家以及经销商与其下属分销商的关系大使，同时还担当了协助经销商进行市场策划和活动执行的市场策划经理、并在一定程度上是他们的培训导师，帮助他们提升自己团队的整体素质。
7、店面店长职责是什么？
答：1、维持店内良好的销售业绩； 2． 严格控制店内的损耗；
3． 维持店内整齐生动的陈列；
4． 合理控制人事成本，保持员工工作的高效率； 5． 维持店面良好的顾客服务；
6． 加强防火、防盗和安全保卫的工作； 7．严把货款和各类销售单据； 8．审核店内预算和店内支出；
9．收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息
营销渠道及其管理部分
8、什么是营销渠道？
答：在概念上，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它实现了物权从一个组织或个人转移到其他人（即产品实体由原料到最终顾客的连续的储运工作）的过程，并在这个过程中收集和传播营销环境中潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。在实际的营销渠道管理过程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流以及市场信息流等。
9、地板企业为什么要强调营销渠道的建设？
答：渠道的建立并不只是建立一个面对最终顾客的店面，而是达到宣传产品，增加业绩的途
径。其形式是多样的，例如：有的企业通过在各个媒体上做广告进行宣传，有的企业通过代理商的形式，有的企业采用店面的形式等等。应该说，渠道的建立更有利于树立品牌。企业所要建立的渠道不是一个简单的形象工程，而是具备实实在在的品牌内涵；不是靠广告进行宣传打响知名度，而重要的是产品的质量以及售后服务。事实已经表明，如果一家企业想持久发展的话，就必须在售后为用户提供更多的服务。 在当前阶段，国内地板产品基本上是依靠于门市销售，所以渠道的建设对于地板界来说就显得尤为重要。国内一批知名品牌更是重视对自身营销渠道的建设，其重视不仅表现在对整个营销渠道的维护、改进上，更表现在对营销渠道终端的开拓、维护上，他们十分重视对销售渠道的建设，特别是对专卖店、大型卖场等销售渠道终端的建设，为了达到渠道终端的稳定，这样多数目的专卖店，必然实现销售数量的需求。
10、目前地板营销主要的渠道有那些？
答：目前木地板企业在国内通常采用的营销渠道基本形式包括：区域总代理、代理商、零售店、装修公司、建材超市、工程、小区团购、网上销售等。
11、各营销渠道对于厂家的需求相同吗？有什么不同？ 答：可参看下表：
工程、装饰公司 关心
经销商
零售商/专卖店
建材超市 关心
产品质量
价格和折扣政策
信用政策/付款方式
厂家销售人员推广
随时提货/准时到货 少批量零星送货 无条件换货
非常关心 非常关心
关心
非常关心
关心
关心
关心 关心
非常关心 非常关心
12、未来地板营销渠道的发展趋势是什么？
技术服务
市场推广和广告 技术培训 关心 关心 非常关心 关心 关心 关心
答：国内木地板行业市场流通渠道将有如下发展趋势，概括起来就是六个字“超” 、“短” 、 “深” 、 “专” 、 “融” 、 “仁”： 1、“超”
从深圳到广州、上海、北京到天津，不同的城市面临渠道的同构性越来越明显。中国地板的市场流通渠道在未来若干年，国际及国内建材连锁超市或者品牌企业的连锁加盟将会形成超级的连锁体系。 2、 “短”
由于市场竞争的压力，地板企业必须通过渠道变革，减少中间环节，降低渠道成本，缩短产品到达消费者的距离，这也是全球化市场的共性，也是中国高购买力地区发展的必然。 3、“深”
中国广大三、四级市场正处于启蒙、接轨和升级的阶段，农村城镇化和家庭小康化的巨大需求，就必须深入县域市场，建立渠道堡垒。通过对社区、乡村的渗透，形成低成本、高毛利的渠道体系，都有可能形成一个良好的盈利模式。不管国际品牌还是国内品牌，在国内做商超、大型连锁的这些企业都是战略伙伴关系。 4、 “专”
业务要专，管理要专。以产品功能的属性不同形成专业的细分，将诞生更多的高成长业态。另外，经销商也要跟上厂家变革的步伐，核心工作是业务的专业化和信息化，要建立自己的核心生存能力。经销商光卖低价的产品是不行的，这就需要在服务上要做足文章。可以断言，专业管理是当前中国地板企业最难过的一关。 5、“融”
从产品的同质化和渠道的复合化，地板市场流通渠道将进入洗牌阶段，从多形态的共生，到渠道的替代及兼容（渠道复合化），在未来两年将会加快，这为产业界带来巨大的成本风险。 6、“仁”
没有中华民族传统价值观的滋润，所有的技术与工具都是苍白的，其竞争力不能持久，而渠道是支撑上下左右关系的枢纽，企业的营销活动将会在社会、传媒和消费者之间暴露无遗，厂商的关系、客情的关系是“仁者之道”。历史已经证明，一个企业在做品牌做到很大的时候，如果其没有很强的企业哲学和企业文化，那么这个企业很快就会坍塌。中国地板市场渠道的生物链如果没有很强的内在价值支撑和文化的滋润，发展百年老店只是空想。
13、厂家为什么一定要实行经销商代理制？
答：制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作，调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。 另外，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。而且开发一个新市场，注定了要承担较长期的“预赔”过程。加上众多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。随着市场竞争的加剧，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上。正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。
14、经销商有哪些资源可以利用？
答：1、经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门店、有资金。
2、经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。 3、如果给予其独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。
4、经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要厂家冒太大风险或 花费太多费用。
15、经销商在营销渠道中扮演了什么角色？
答：1、完成销量、铺市及市场份额目标。 2、在网点提供理货服务。 3、反馈市场信息。
4、定期提供销售及其他数据报告。 5、培训业务员相关的知识及技巧。
6、 建议当地销量预测及计划促销活动。
7、建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、充足资金运用等。 8、发展高水准的客户服务系统，如收退货、对换、处理投诉及促销宣传等。