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的颜色、尺码、数量。
3) 分公司滞销产品的款式、颜色（每周、每月、每季、每年），及其具体数
量；并分析其滞销的原因，如款式问题、颜色问题、版型问题、气候季节问题等。
4) 当地竞争品牌的销售情况，及其原因（是否进行促销或者降价等）。 5. 客户的销售信息收集可以通过以下方法收集： 1) 客户的销售报表，包括：日报表、周报表等
2) 电话联系，通过电话了解客户当地的一些销售信息
3) 在收集销售信息应当注意天气气候、节假日、当地特殊节庆日、当地消
费习惯、城市改造等一些方面的信息，以便分公司进行正确、准确的分析。 6. 业务部门在收集全部的客户销售信息之后应当及时进行统计分析： 1) 本期客户零售排行榜。
2) 本期分公司零售的产品款式排行榜。
3) 本期分公司零售滞销款式有多少，是什么款式，原因是什么？
4) 本期竞争品牌所采用的市场销售方法是什么，分公司所要采取对应措施
的建议。
5) 销售不佳的客户是谁？原因是什么？并向上级主管或相关反映，以便及
时采取相应的措施、经营管理的指导。 7. 销售信息是丰富多彩、多种多样的，业务部门在收集销售信息时应当不断注意市场的变化，以及随时可能出现的一些问题，只有这样方能掌握最为准确、有效的信息。 （五） 其他工作事项 1. 规范仓库布局，合理利用，保证分公司产品及相关物品的安全、合理、有序的存放： 1) 产品仓库制做必须的存放货架。 2) 仓库的货品应当分产品系列、款式、颜色进行存放，相同的产品系列、款式、颜色存放在相近或者相同的地方。 3) 产品存放时应当在货架或者旁边标明存放的款式、颜色。 4) 产品入库必须清单准确的数量方能入库。 任何产品出库（销售、借用等）、任何单位或个人（样品室、总公司员工、分公司领导），都必须开据产品出库单并要相关工作人员签字确认。 6) 仓库主管应当做好仓库的保管帐工作。 2. 根据上级及相关部门的要求，定期或不定期对库存物品进行盘点，并提交盘点表。需要盘点的情况有： 1) 根据分公司的相关规定进行定期盘点（月末盘点、季末盘点、年度盘点等）。
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5)
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2) 3) 4)
员工请假、离职的交接盘点。
与财务部门对帐时，发现出路时进行盘点。
上级主管抽查或者其他原因（补货需要准确数据时等原因）
的不定期盘点。 3. 做好客户的货款催收工作，提高分公司的资金利用率。 4. 做好公司的样品管理，负责样品室工作、样品的安全、样品的陈列等。 1) 样品室应当有专人管理，并建立独立的帐目。 2) 样品室样品的出入库应当由专人负责。 3) 样品室未经批准不得随意进入。 4) 样品室管理员外出或者不在时应当委托他人进行管理。 5) 6) 5. 6.
样品室没有人的时间应当关闭所有电源，并将门窗上锁。 必须保持样品的清洁，必须每天进行清扫。
及时有效落实总公司及分公司的各项销售政策和销售制度。
根据分公司的相关规定，协助相关部门做好其他工作事项（本部
门、非本部门的）。 1) 分公司的相关行政工作。 2) 终端的营业员培训等。 3) 进销存帐目等其他一些工作。 7. 做好上级部门交办的其他工作。
XX分公司市场部操作规程
一、 目的：
规范分公司市场部门的操作管理，改进分公司市场部门的工作方式、方法和办法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。 二、 部门职责： （一） （二） （三） （四）
XX省市场拓展工作；
XX省特许经营市场网络维护工作； 分公司的广告企划工作； 市场部门的其他工作。
三、 工作要求
吃苦耐劳、不怕失败、勇敢耐心，认真细致、严格要求、敢于负责，及时、准确地处理好本部门的一切工作，不断提高XXX品牌在XX省市场的占有率，不断扩大XXX品牌在XX省市场的网络和专卖店数量。 四、 操作流程图
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市场分析 市场规划 营销政策制定 出差计划 出差申请 市场开拓 招商会、订货会 市场考查 区域市场分客户谈判 合同签订 广告促销 广告促销 市场维护 管理指导 终端培训 货架、装修 开业指导 五、 操作说明：
（一） XX省市场拓展工作；
1. 市场部的市场拓展工作是分公司一项重要工作，可以说没有市场的拓展就没有分公司的生存。
2. 进行市场拓展工作首先要进行市场分析：
1) 首先明确XXX品牌的准确定位———以25——35岁为目标群体的中档消
费。
2) 第二将整个市场进行合理的分级。
3) 然后再具体分析不同级别市场的消费水平（中档消费、高档消费）、消费
习惯（专卖店中、商场或者其他）、年龄结构等等。 4) 分析市场同类品牌、其他男装品牌的具体情况。
5) 分析XXX品牌当前的市场情况（市场网络、运营状况等）。
6) 在进行市场分析之后就要进行具体的市场规划（具体参照《XX省XXX品
牌市场拓展方案》：
7) 首先规划市场发展的总体目标，具体根据XX省整个市场容量是多少，有
多少个地级城市、多少个县级城市、多少个县城、多少个乡镇。 8) 进行一个三年或五年的市场发展规划，第一年完成多少、第二年完成多
少??
9) 制定整个市场的发展策略——以XX为据点，以县级城市为主线。 3. 良好的市场拓展必须有一个完善的市场营销政策作为基础，在完成市场规划以后必须制定一个完善的市场营销政策（具体参照《XX分公司营销政策》）。
4. 在完成市场拓展的前期准备工作之后，就必须马上进行市场拓展工作的重中之重――进行招商活动。一个再好的市场规划如果没有市场开拓的话，它也只能是一张白纸。招商活动主要可以分为：广告招商、会议招商、人员招商。
5. 广告招商就是利用电视、报刊等广告媒体扩大XXX品牌在当地的知名度，
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吸引经销商进行加盟合作。
6. 会议招商就是利用博览会、展览会、招商会等进行招商。招商会是分公司在进行招商活动时效果最为明显、效益最高的一种招商形式。成功的招商会的几个条件： 1) 完善的市场营销政策
2) 足够数量的客户群体（一般一个空白市场要有三——五个的客户前来参
加）
3) 足够的样品（由总公司负责）
4) 一个良好的会议场所（主要的酒店进行、交通便利） 5) 为客户提供良好的食宿环境。 6) 还有就是一个良好的会议组织。
7. 人员招商就是通过市场人员走访市场，寻找一定量的客户进行加盟合作。一个市场开拓人员的开拓工作并没有统一的固定的模式，一个好的市场开拓人员应当是在不断的努力、不断的总结经验、不断的反醒自己中成长起来的。
8. 一个良好的市场人员还应当懂得如何去进行市场分析和商圈分析。主要的分析指标和方法有：
1) 人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能均匀的，分析人口分布及其变
化可识别商圈的消费重心。
2) 人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大该地点越适于开设专卖
店。
3) 交通运输参数。网点前的道路拥挤程度、过往交通限制、到达网点的交通
便利度，是否在商圈的主干道附近等。
4) 辐射范围参数。网点店址可使网点的影响力向周围辐射的能力。 5) 识别特征参数。高可见度使顾客在远处就注意到端点的存在。一般来说两
条街道相交的地点较为理想，其步行客流量和车流量大于任何一条街道，但街道相交地点的人行道处有交通限制的就不一定理想。
6) 是否有大型的购物中心、超市等，他将直接带动整个商圈的人流量、人流
方向。
7) 同类品牌或者男装品牌的集中程度，集中程度越高就越好。
9. 接下来就是进行客户谈判了。客户谈判可以说是因人而异、多种多样，但有一点是不变的就是了解客户的谈判心理，这将直接导致谈判的成败。 10.当客户谈判成功之后，接下来就是合同签订工作。这里要记住的一点是，除非特殊情况，合同必须在分公司所在地进行签订。
11.就此一个市场拓展工作的基本流程已经差不多了。市场是不断在变化发展
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