发布时间 : 星期五 文章从欧尚超市营销策略浅谈自营连锁超市发展之路更新完毕开始阅读275c7c2e0066f5335a812180
动性及跨品类购买。
（2）店庆、节假日的中心主题促销
欧尚经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。遇到圣诞节、元旦、春节等大节日，更是张灯结彩，大肆宣传，将价格促销策略发挥到极致。
（3）集中品牌促销
根据厂商全年的促销计划，在欧尚节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈列所有产品，自行设计或装饰展区。
（4）免费品尝
对于生鲜和杂货等部门，都有员工或该产品厂家的促销员进行产品展示，提供免费试吃，以招揽顾客。
（三）欧尚超市的发展模式启示 1.初期建新店与后期并购的发展模式
随着企业发展的快速化和竞争激烈化，仅仅靠内部管理型发展模式是很难跟上时代发展速度的。因此，企业兼并、收购与重组方式是很多超市后期发展的重要模式。收购、兼并可在社会零售店铺总量不增加的前提下，使企业的店铺数量增加，实现规模效益。这是一个非常有效的方法，是一条快速扩张的道路。过去是一开一个店，现通过一次兼并、收购，就可使店铺数量增加上百家，纵观欧尚的发展道路就是不断地通过并购的方式来达到扩张的目的。
2.实行跨地区跨国发展的模式
在国外，零售业竞争相当地激烈。如果仅仅在本国内部发展，将会受到很大的限制。因此，很多大型的连锁超市集团走上跨国发展之路。由于跨国发展是为了占领市场，扩张领地，只在本国发展，其市场的规模较小，使企业的进一步发展受到限制，又由于受到本国市场和法律的双重限制，发展的空间变得越来越十分有限，因此，只有通过跨国发展、寻找新的生存空间，才可以继续保持竞争优势。因此，欧尚在过去的50年中，不断向海外发展，截止到2006年末在世界13个国家及地区拥有大型超市370家以及超级市场718家。
3.实行多业态发展模式
连锁超市采用单一业态虽然能够体现出其经营特色，但是，对于一个大型企
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业来说，仅仅在一种业态上发展将会受到很大的限制。因此欧尚超市采取的是几种业态共同发展的方式，实行的是多元化发展模式。
4.超大规模的发展模式
连锁超市是通过规模来获取经济效益。因此，规模化是每个连锁超市追求的目标。它包括单体的大规模和多店铺的大规模。单体的大规模是指每个店铺的面积很大，达到2500平方米以上，而多店铺的大规模是指每个店铺的面积不大，但店铺数量多，从而规模大。欧尚的大规模主要体现在： 一是店堂面积大，二是停车场大，三是收款台多，四是服务范围大，五是发展空间不断扩大。
三、中国内资连锁超市业发展对策
欧尚超市之所以在营销方面做到尽善尽美，与其先进的服务意识和管理水平分不开的。中国内资连锁超市与欧尚这样的国际零售集团相比在着“四个差距”（观念、管理、营销与服务的差距）、“两个不足”（资金不足、管理人才的不足）、“三个不高”（连锁化、规模化和信息化程度不高）。中国零售企业改革尚未到位，结构调整势在必行。我们必须正视存在的问题和差距，深化改革，加快调整、组合和创新，以适应入世后市场全面开放的发展需要。
（一）强化零售企业自身建设及管理 1.转变观念，增强竞争意识
外资超市在零售商业领域所占比重日益增加，外资超市对生产商的控制力不断增强。麦肯锡曾经预言：在未来的3至5年，中国内资连锁超市业60%的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30%的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10%的市场则掌握在区域性零售巨头手中。
中国我国内资连锁超市必须意识到竞争的残酷，中国零售企业应该努力学习国外零售企业先进的管理经验、现代化的运作模式，成为可以抗衡国外连锁业的中坚力量。在市场竞争中我们也同时可以看到另一面，中国市场是中国人的市场，中国市场的主体始终是中国商业。任何一个外资企业进入中国，都不可能代替中国商业在中国市场的作用。它们只能占领“点”和“线”，而“面”始终是中国商业的。中国企业占有天时、地利、人和的优势，加上多年树立的企业形象，应该有坚定的信心，发展民族商业，不仅要立足于国内，同样也可以走向世界；同
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时，在市场竞争中，消费者是最大最终的受益者。竞争是市场发展的推动力，通过竞争可以优化产品结构和商品质量，优化市场环境，提高服务水平。
2.以人为本，强化企业管理
中国零售企业长期以来缺少吸引、培育和激励高层次零售人才的机制，人才流失比较严重。企业内部掌握现代零售知识的高级人才比较匮乏，在参与国际化竞争时处于明显的劣势。我国流通企业要加强多层次的培训体系建设，加强和重视人力资源开发，做好人才培养体系建设。
（1）零售企业必须建立规范的企业规章制度。如组织制度、内部培训制度及奖惩制度等，树立以人为本的思想，企业对内以职工为本，以人才为本，形成一个高素质的领导集体，作为企业凝聚中心。
（2）零售企业由过去单纯管理人的观念转变到如何激发人的积极性的思路上来.利用激励机制，培养人才，吸纳人才，留住人才，挖掘人的潜能，提高员工的经商素质，树立团队精神和敬业精神，增强企业的凝聚力和竞争力。
（3）在加强内部人本管理的同时，必须强化外部人本管理的意识，树立消费者第一的思想.建立相关的机制，使该思想有机地与日常工作相结合，并通过一系列有组织、有步骤地实践活动，与消费者建立良好的伙伴合作关系，极大地增进双方利益。
（4）企业的人才靠培养，更靠能激发人才脱颖而出的竞争机制。要为人才的培养和作用的发挥提供良好的环境和条件，要打破论资排辈的陈旧观念，大胆地把有特殊才能和技能的人才安排到重要部门和关键岗位；要让有突出贡献的人才享有优厚的物质待遇和较高的劳动报酬。
3.针对目标市场进行业态选择
欧尚对进入中国市场一直保持着一种谨慎、稳健的心态，它对中国市场的消费结构、消费层次和消费习惯进行了深入细致的调查研究，最后瞄准了国内占绝大部分比重的工薪收入的普通居民消费群体，根据这个群体人口数量众多、收入水平等特点，欧尚以大卖场的业态登陆中国，然后以大型综合超市为依托、各种业态共同发展。
首先，中国零售连锁业必须进行充分的市场调研分析，根据消费需求的多样化和个性化，结合自身的特点准确定位，不能囿于大卖场、连锁超市，而应注意
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到生鲜型超市、主题型购物中心、便利型超市、针对单身群体的便利店、面向家庭的食品专业超市等新型业态，还有折扣店、现购自运等形式都是可以采用的。通过这种业态定位，企业才能最终确立自己的特色，形成自己的核心竞争力，争取到自己的发展空间。比如，上海华润万方独辟蹊径，走社区服务、便民的路子，就取得了很好的效果。其次，从我国的情况看，收入层次的多样化远比欧美国家更为复杂。但在连锁店的业态分类上以及相同业态店铺的不同经营特色方面，却相对单一，给人以千店一面的感觉。因此，要制定相应的目标，针对不同的目标市场，推出不同的品牌和不同的产品形式。这种策略已为许多企业所采用，以“联华”集团为例，作为我国最大的零售商业集团之一，现有超大型卖场、超级市场和便利商店三种业态，并分别推出“联华世纪”、“联华超市”和“快客”三种品牌以利于企业区分营销。但是品牌的关联度太高，容易出现“一荣俱荣，一损俱损”的情况。对于企业，要进行深入的市场分析，把握目标客户群，以营造差异性的多个品牌，来满足不同的市场需求。
4.协同竞争，实施协作联盟战略
欧尚最初的国际扩张总是和当地的合作伙伴联手经营，在中国也不例外。这种合作伙伴关系能够很好地把欧尚的经营理念及模式与当地特定的商品供需关系、人脉资源等优势结合在一起。
第一、通过协同竞争模式构建企业的竞争优势是营销成功的保证。协同竞争是近年企业常用的新的营销模式。随着经济全球化，资源可以超越单一企业内部，甚至超越国界地流动和配置。企业若发现了新的市场机会，但又无力占有竞争所需资源，就需要借其它企业的力量共同做“蛋糕”，进行竞争。为了维护一个有利可图的“赢利行业”，保持稳定的优势地位，通过建立营销同盟，实现合作营销，与对手共同开发市场，共同激发消费需求，这就是协同竞争。这种营销战略的价值观是协同各方超越“你成功我失败”的互动满意观。
第二、中国零售企业应该尽快树立整合营销理念。营销组合强调将市场中的各种要素进行组合，而整合营销则强调企业与市场之间的互动关系，注重发现消费市场和创造新的市场机会。以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心的整合营销，将企业与消费者之间的交流、沟通放在十分重要的位置，其出发点是消费者，目标是在使消费者满意的同时获得企业的长期利益和发展，其实质是以市
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