发布时间 : 星期二 文章浅谈推销员的推销技巧更新完毕开始阅读2a42ea17ef06eff9aef8941ea76e58fafab045f5
浅谈推销员的推销技巧
摘 要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。推销在社会、企业和个人三个方面很重要。从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。
关键词： 推销员； 消费者 ； 推销技巧
一、人员推销的含义与特点
人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。另一方面，由于顾客选择的自发性。人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括：
１．灵活机动．针对性强
人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。
２．易建联系，培养感情
推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。
３．潜在交换，实际销售
访问推销具有一种情面的便利，顾客感到有必要倾售人员的宣传并作出反应。一般来说，如果顾客确实存在对所推销商品的需要，那么销售人员运用推销艺术肯定能使交易达现客户的需要、激励客户的欲望、满足客户的需求是潜在交换到实际销售的过程，人员推销可以针对顾客的需求，采用不同的推销策略，把潜在的客户固定下来。
４．增值服务，扩大销售
成功的人员推销把销售人员的服务纳入到了各个方面，包括销售前的信息收集、销售中的技术服务，销售后的问题解决等。推销人员以采用通过客户亲身体验的方式，让客户自己获得产品的第一手感觉，增加产品的好感度。同时，采用销售促进的方式，合理运用如现金折扣、优惠券、赠品等方法，刺激顾客购买以提高销额。
二、推销员队伍的现状
１．推销员忽视礼节，没有注意在细节上对客户的尊重
推销员忽视了基本的礼节，没有注意在细节上对客户的尊重。虽然现在没有过多地重视传统礼仪的教育，但是作为冲在营销第一线的推销者，是公司的外在形象。应该在守时、言谈举止、拜访礼节上花费心思。
２.着装上还有提升空间
在着装上还有提升空间。年轻人喜欢个性，追求与众不同，错误地以为这样可以给顾客留下深刻的第一印象。比如说，要推销以安全性能高为特点的大型机器设备给公司时，你穿着时尚的“奇装异服”，就会让客户怀疑你公司产品的可靠性。
３.推销员以硬碰硬，强势推销的路子
推销员仍然走得是以硬碰硬，强势推销的路子。没有对市场进行细分，找到自己的目标市场，对所有的推销对象都采用一样的推销模式：每天重复着同样的介绍词。最后，只能是竹篮打水——场空。
４.缺乏理论知识
在市场营销专业，我们学到的都是纯理论性的知识，没有深入市场，将理论运用于实践。所以，大部分的推销员在如何进行推销，怎样推销才可以取得事半功倍的效果方面存在着困惑。
三、推销人员的心态
拒绝是推销的开始。在推销过程中，令推销人员最为烦恼的但却又最常遇到的现象，莫过于是遭到顾客的拒绝：尽管你信心十足地去接近顾客，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，但最终顾客仍然没有采取购买行动
【3】
。对于一个推销新手来说，可能承受不了不断被拒绝所造成的心理压力，而退
出推销行业。有经验的推销员视拒绝为正常现象，不因遭到拒绝而停止推销，而是把拒绝看成是一种信号，从顾客的拒绝中分析其本意，善于改变对方的观点，把顾客冷漠的抗拒变为对产品或服务的关心，最后促成顾客下决定，掏钱购买。树立正确的推销心态是最重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或者遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。
四、成功推销员所应具备的素质
针对推销员现有的几个问题，再根据时代形势的变化，对于如何全方位地提升推销员的推销能力做以下几点的思考。
１．做一个有礼貌的推销员
首先，要有时间概念。鲁迅曾经说过：“时问就是生命，无端地空耗别人的时间，其实无异于谋财害命。”我们没有权利浪费别人的时间。推销员就一定要提前到场，一来熟悉环境，二来以示真诚。另外，如在电话预约中讲好面谈将会进行多长时间，就要遵守，因为客户可能后面已有其他安排。
其次，如要进入客户的办公室，请注意进前敲门，随手关门。在初次见到客户时，要面带微笑，主动地握手打招呼。当客户招待你坐下后，要保持端正的坐姿，禁跷二郎腿
【4】
。最后，在离开时，不论结果如何我们都要真心地与客户告辞。
将自己的名片双手递给客户。即使这次没有谈成交易，但你留下的印象也给你下次创造了再次合作的机会。
２．要有优良的行为举止
推销人员一定要保持良好的形象，具体包括穿着、用语和礼貌。第一印象很重要，好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近【5】。众所周知，美好