发布时间 : 星期三 文章策略性商务谈判中的谋略运用更新完毕开始阅读2ab783ccba0d4a7302763a91
2．在对方场地谈判
有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。
【案例】
美国一投资公司想要和某中国公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方告诉美方，他们的技术很先进，市场前景很广阔，前期谈判进行得非常顺利。最后，美方提出去该公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。由于该公司注重研发而不注重包装，生产的肥料就零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。
3．在球场谈判
在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放水。
【案例】
高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动，很多生意都是在运动场上谈出来的，因此，想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。
在球场上谈有时也会出现另外的问题。老王与他的老板一起打球，他的球打得很差，老板说：“你的球打得这样差，以后客户来了我怎么有脸带你出来打球？”后来他就拼命练，球打得相当好。老板又说：“老王，你打得那么好，是不是最近经常打球？”老王发现自己很难，打得烂也不行，打得好也不行。
4．在餐厅谈判
中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。
【案例】
与不同文化背景的人打交道应采取不同的方式。一个中国人与一个美国人在中国谈判时合作愉快，临走前中国人告诉美国人，7月1日会去美国，美国人让中国人到时打电话给他，他请中国人吃饭。但是，中国人就算到时去了美国，一般也不会和美国人联络，因为觉得彼此没有那么深的交情，美国人也不会真的招待中国人。可如果对方是德国人，7月1日时他会请假在家等客人，如果中国人没去他会非常不满。日本人则会干脆先给对方一笔钱，告诉对方，你去东京时我没有同样的时间招待你，先结算清楚好了。
5．在卡拉OK厅谈判
卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌，谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。
谈判座位的安排
谈判的座位安排也是一种艺术，不同的人数有不同的坐法。
方桌的座位安排
两个人在方桌上谈判就要隔角坐，这是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，那像是在审讯犯人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。
图3-2 四人谈判的方桌座位安排
双方都有多人参加谈判时，则应一方坐一边，等级相同的人相对坐，一般主队靠着门坐，客队坐里面，以示尊敬，同时可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。
图3-3 多人谈判的方桌座位安排
圆桌的座位安排
在圆桌上谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人的脸，能够营造一种和谐的感觉。但在圆桌上也不能乱坐，否则适得其反。
两个人在圆桌上谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人不舒服。如果多人在圆桌上谈判，则应己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契。与方桌坐法相同，在圆桌谈判时也应主队靠门坐，客队坐里面。
图3-4 圆桌的座位安排
座位安排的玄机
座位安排虽然是一件简单的事情，但蕴含着许多学问，体现了主人的意图。要实现不同的意图，可以采用不同的手段。
1．和谐成功的谈判
如果主人希望谈判既和谐又成功，那么就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营
造出宾至如归的感觉。可以选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判。谈判时桌子不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。
2．谋求破局的谈判
谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。
【案例】
某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。
3．僵持拉锯的谈判
有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。因此，在作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。
【案例】
台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请。可是，在台方谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，让台方觉得很是烦躁。时间拖长之后，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。
【自检3-1】
请您阅读下列材料并回答问题：张胜是公司谈判专家，这次公司遇到了一个大客户，由于公司产品优势，该客户没有选择其它供应商的意向。但该客户却一直采用拖延战术，试图迫使公司降价。面对这种情况，张胜应该如何应对？
见参考答案3-1
第六讲 谈判的实质结构（下）
沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。
【案例】
美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。
1．垂直多管道
沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系，如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高，视野开阔，人脉广，资源丰富，可以更好地掌舵。
2．横向多管道
沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟
通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。
【案例】
A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货，但是，B根本无法办到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，说：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。
期限
1．期限因素
谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。
2．季节因素
季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。
【案例】
2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。
谈判的队伍组成
在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。
1．领导者
谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。
2．观察者
团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。
谈判的议程安排
垂直谈判
垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。
水平谈判
水平谈判就是几个问题一齐谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。
1．需要交换的问题一起谈
因为可以交换，所以水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对我方有利，第五个问题对我方不利，则可