发布时间 : 星期二 文章2011年12月高级卷烟商品营销职业技能 - 试卷正文更新完毕开始阅读2e815248e87101f69f319511
称 名 位 单 名 姓 号 证 考 准 区 地烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定
能 力 部 分 试 卷
线注 意 事 项
1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 此 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
过 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总分人 得 分 超
得 分 评分人 准 一、 市场营销（共20分）
第一题：市场调研、分析与预测（12分）
某市经销客户总户数为5000户，该市烟草公司开展2011年12月社会库存分析，为此该市 不烟草公司选取占全市投放总客户数10%的客户作为社会库存信息采集样本客户，以下为所有样 本客户每周日库存量和当周零售销量：
某市2011年12月各周社会库存及零售销量统计表（单位：万支） 第一周 第二周 第三周 第四周 题周日库存 零售销量 周日库存 零售销量 周日库存 零售销量 周日库存 零售销量 2000 1600 2600 2100 2800 2500 1900 2500 1. 已知12月有四周，第四周周日库存即为12月月末库存，请分别计算第一至第三周周存销
比和12月月存销比。（8分，应有计算过程，计算结果保留两位小数） 答 生 考
试卷编号： 2011TL72000000 第 1 页 共 6 页 2011年12月
称 名 位 单 名 姓 号 证 考 准 区 地2. 请计算12月第四周社会库存总量、户均库存量。（4分） 线
此第二题：货源组织与货源投放（8分）
某市共有客户9000户，其中有1800户在2011年11月销售了A品牌，在第四周的销售过 程中，客户老赵的A品牌投放限额为每次12条，老赵订购了12条，类似老赵这样的客户在第 四周共有360户，以下为11月第一至第四周客户需求记录和订单记录。
过 第一周 第二周 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 1500 1300 1400 1200 超第三周 第四周 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 有需求记录的客户数 有订单记录的客户数 1300 1100 1800 1100 1. 请计算A品牌2011年11月的上柜率和第四周的重需率？（4分） 准 不 题
2. 请计算第四周老赵对A品牌的订足率和A品牌的订足面？（4分） 答 生
得 分 考评分人 二、品牌营销 (共30分)
第一题：品牌战略规划（15分）
某工业企业决定在甲、乙两个地级市布局零售价200元/条的A品牌卷烟。甲市地处沿海开发城市，卷烟消费结构较高，零售价200-250元/条的卷烟是该市的主销价位档次，该价格档次市场竞争激烈，其中竞争对手B、C品牌占据明显优势；乙市属于二线城市，零售价200-250元/条价位档次的卷烟消费需求有待开发，且竞争对手占优势。
试卷编号： 2011TL72000000 第 2 页 共 6 页 2011年12月
称 名 位 单 名 姓 号 证 考 准 区 地1. 请问甲市属于什么类型市场？A品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产
品应注意哪些方面？（7分）
线 此
2. 请问乙市属于什么类型市场？A品牌进入乙市采取跟随领先者的布局策略，该策略的要点有
哪些？（8分） 过 超
准第二题：区域市场发展规划（15分）
某市烟草公司对其经营的8个二类烟重点品牌销售情况进行了调研，其中A、B、G是主销 品牌，占了65%的市场份额；C、F是替代品牌；H是新品牌，D、E是待淘汰品牌。经过调研分 析和评估，8个二类烟重点品牌的市场价值和市场容量评估得分如下表所示： 不 A品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 F品牌 G品牌 H品牌 市场价值 82 67 78 37 26 53 71 86 市场容量 87 91 42 49 38 73 78 42 1. 请分别确定8个重点品牌的品类角色。（以62.5为标准值来区分市场价值和市场容量的高题 低）。（8分） 答 生
2. 请问该市二类卷烟的商品组合结构是否合理？如不合理，请具体说明理由。（7分） 考
试卷编号： 2011TL72000000 第 3 页 共 6 页 2011年12月
称 名 位 单 名 姓 号 证 考 准 区 地
得 分 评分人 三、服务营销 (共30分)
第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）
某公司决定对所有的客户进行客户分类，继而开展客户差异化服务。客户经理小王 线根据公司对客户价值的计算，对四个客户分别予以了价值评估，具体如下表： 客户 评价内容和分值 贡献度 支持度 影响力 信用度 成长度 总分 此A 15 18 13 13 10 69 B 8 19 18 12 17 74 C 19 17 19 15 17 87 D 16 13 10 8 13 60 过 1. 请结合上述表格提供的数据，分别计算出客户A、B、C、D的当前价值和潜在价值。（请
写出计算过程） (8分） 超 准 不
2．如果当前价值按40分来区分价值高低，潜在价值按30分区分价值高低，请根据客户 价值矩阵，指出客户A、B、C、D分别属于哪类价值客户，并指出客户C相对应的服务策 略？（7分） 题 答 生
第二题：服务监测与评估（15分）
考某烟草公司近几年的客户满意度数据如下：（见下图）
年份 2007 2008 2009 2010 满意度 80.36% 71.25% 82.47% 75.58% 结合近几年的满意度情况，在2011年10月对前三季度的客户满意度进行测评，发现有很大提升，客户满意度达到了84.99%。虽然满意度有所提升，但是有些项目还是偏低，比如部分客户经理工作的责任心依然不强，对客户拜访服务不到位，导致部分客户的不满，公司还希望在这方面继续改进，提升营销队伍的整体水平。
试卷编号： 2011TL72000000 第 4 页 共 6 页 2011年12月