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日本人招标投标技巧二三例（设备类）
难忘的2005年过去了。我国加入WTO世界贸易组织的5年保护期也过去了。今后，我们将面临着更多进入国际市场的竞争机会；也将面临诸多外国企业以种种方式进入中国市场的挑战。建筑市场也不可能例外。
笔者以为，抓紧时间，认真学习有关国际贸易和国际招标投标竞争的知识，十分重要。
本人以从事设备类别的招标为主。下面，就亲身经历过的几个日本人招投标的案例，给大家作一个简单的介绍，不知是否能够有点参考作用：
一、 开标前，临时机动地加入“折扣声明”的例子。
90年代中期，某厂拟引进“卷板生产线”，估价300万美元。公开招标后，投标的有国内和日本、港台地区的6家投标商。
其中，某一家日本投标商，由日本总部的经理亲自出马，中方代理陪同，在开标的前一天特地“拜访”招标公司，考察投标地点情况。招标公司工作人员热情接待，但是没有告诉究竟有多少投标人。
第二天，原定10：00投标截止和开标。该公司日本人9:00就到了。询问投标细节要求，自己人坐在一旁谈论、商议，可就是不递交“投标文件”。
到了约9：45分，另一家日本公司来投标了。看到对方递交了投标文件，该公司的代表不慌不忙的向已经装好“投标文件”的袋子里加放了一张纸。然后密封、签字盖章，递交。
唱标时，大家才知道，该纸条是一个特别的“折扣声明”：为响应本次招标活动，特地在原报价基础上，降价30万美元。！
大家才明白：如果另一家日本公司，也就是他的竞争对手不来，这个特别折扣的纸条就可以不放进去。30万美元的差价啊？！
最后，该公司顺利通过评标，而取得中标结果。
我国招标投标法和政府采购法的起草人之一，刘慧教授，是早期中国派往英国学习政府采购和招标的第一个青年学者。她在1992年出版的《国际招标与投标》一书，第269页中，举例说道：“日本某公司在国际承包工程投标时，曾把我国的一个较大的建筑公司作为瞄准的竞争对手。他们准备了两套报价方案。一套高价若我公司不参加投标，就能得到较高的利润；一套低价，以备在我公司参加投标的情况下，与我竞争。幸好我国企业及时发现了这一情况，报价做好后一直稳而不发。最后，日本公司等待不及，错认为我公司不参加投标，就发出高报价投标。”
在我国，大约2003年，商务部才明确规定，在国际招标中，折扣声明等等，必须在开标时唱出，方才有效。
二、某合资企业招标 答疑会起了一定作用
2002年，某大型合资企业项目邀请招标。中外双方都推荐了一些潜在的投标商。“标书”以中英两种文字，标准的国际招标范本格式发出。
开标前半个月，在天津合资公司召开标前答疑会。中、日、台、德等国家和地区的有关潜在投标商全都出席了会议。会上，除了提出问题和答疑以外，买方公司的日方合资方（技术提供方），发给大家一份厚厚的日文资料。说明：这是将来生产产品要达到的日本企业标准。因为时间来不及，没有中文和英文文本。
到了开标时间，各个厂商均参加了投标。
但是，德国人的投标文件，多处关键地方不符合招标文件规定。看得出来 ，实力强大的德国人面对一时难以弄懂的日文资料，在投标前，已经对胜出不抱有希望。
对此案例，可能仁者见仁，智者见智。但是，本人以为，日方以此不为人注意的细节，巧妙的“淘汰”的一个强有力的竞争对手。
三、在招标投标中运用博弈论
3年前，某公司引进5台加工中心，因技术参数要求不同，分成5个“包”（相当于工程招标中的“标段”）。招标书按照国际招标范本制作，另外特别注明了“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”公开招标后，多国厂商关注, 4个厂商购买了标书。最后，投标的是日本的三个厂商A、B、C。
唱标时，两个厂商按照正常报价，总价约为400多万美元；而一个厂商B投标总价仅有300多万美元，并且特别声明“如果五个包全部中标，还可以再优惠10万美元。！”
评委会在评标过程中发现：如果按照分包计算，那么B厂商有4个包占绝对优势；有一个包，比另一家A贵3万多美元。
如果把10万美金折扣分摊，每包价格可以降低2万美元。B厂商的还是贵，不能中标。但是，如果不均摊，分给5万美金，它又绝对占优势了。怎么认识？
正好此时，商务评议的结果也出来了（按照规定，是先评商务，后评技术和价格；但是，实际评标工作大都是同时分头进行的）：A厂商以为自己在某一包上绝对占优势，忽略了商务条款，几乎所有的商务内容都没有响应招标文件。
评委和有关人员讨论，我们目前的招标评标办法，多是针对“单台设备”的；而这里出现的问题，有点像“田忌赛马”故事里面讲的，要总的胜利。最后，大家一致同意；B公司5包全部中标。
招标结果公示，无人质疑。
不久后的春节，落标的某公司代表，还给招标公司人员寄来了贺年片。
本人有感而发，写下了《在招标投标中运用博弈论》的工作小结。