发布时间 : 星期六 文章众泰汽车专营店销售顾问手册更新完毕开始阅读42c0d0db33d4b14e85246854
6.2试乘试驾的流程
客户提出试驾需求 销售顾问询问客户是否有驾驶证，并查验是否有效。 有 否 告之客户，按公司规定不能试驾 带领到销售前台登记试驾 客户出示有效驾驶证，前台接待员查验客户驾驶证是否有效。 客户签定《试驾协议书》，并将个人有效驾驶证交由前台接待员保管 客户按先后顺序排队试驾 客户进行试驾时，陪驾人员要求客户必须系好安全带，按指定路线试驾。 试驾结束后，陪驾人员必须引导客户将试驾车，停放在公司规定的停车位。 销售顾问确认车辆完好无损后，带领客户到销售前台领取个人驾驶证。 车辆没问题 车辆有问题需赔偿 前台接待员确认试驾客户后，将客户的 个人驾驶证归还给客户本人。 交由车辆管理员到维修部核价，由销售部经理与客户协商解决赔偿。 试驾圆满结束。
试乘试驾流程图
29
6.3执行流程与客户的参与和确认
作为销售人员，在这个时候要有针对性地解决这个问题，即陪客户试乘试驾完以后，客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行这个流程的时候，一定要让客户参与和确认。
6.3.1．车门的声音
在客户驾车之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以这么说，?您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音?。这也是很多销售人员成功的一个地方。他说：?这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉?。
6.3.2．发动机的动力
你在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
试发动机的油门有几个好处：
? 第一，他可以感觉一下他的脚跟油门的配合会起到多么大的效果，他知道在加速的时候一下子踩下油门以后，转速表会提多高。
? 第二，因为作为客户，他脚底下没感觉，可能会轻轻点一下。他一点发动机嗡一声，转速表哗上来一下，然后又下去了。这个时候你抓住机会就跟他说，?你刚才听到了吧，不相信你再踩一脚?。客户还不知道怎么回事儿呢，你说让他踩一脚，他就再来一脚，一脚又下去了，发动机嗡又是一声上去了。你可以告诉他在开车的过程中轻轻的加速就没有这样的声音了。这个时候你要抓住机会跟他讲，?你看这个发动机的动力怎么样，很强有力呀，你听这个声音，正好你又想开，又想体验，这个弄熟了以后下面你就可以上路了?。
? 第三，如果是匀加速的话，就基本上听不到这个声音了，这个客户在开车的过程当中，心里面还纳闷儿，看来这辆车的速度是提不上来了。没关系，因为你前面已经有了一个铺垫了，这辆车的动力是这样子的……
6.3.3．车辆的操控性
车窗按纽 还要让这个客户体验车辆的操控性。你跟他讲，?这辆车是中控开关的，可以两边拨离，你集中思想往前开，别管那么多。你的左手门旁边有一组按钮，你把手先放在那上面，然后你看，这个按钮的旁边有一个小圆按钮，这个按钮你把它放到左边，然后右边的大拇指按一下右边的键，一按这边的窗子就下来了。你再放到你大拇指右边的一个键，再按一下?。他一按，左边的车窗又下来了。这样，你的目的就达到了。
30
这个操控确实不错。因为他在往前开，眼睛没往这里看。就在这个位臵，用手一摸有个记号，这个记号就告诉你，你可以向左向右来调开哪边的窗，关哪边的窗。其实做这个动作谁都会，比如计算器，按123456789，中间还有两个小点，那个点就可以告诉你所想要的东西。做财会的人都知道有一个大比武，就是把眼睛蒙上，闭着眼睛报数字，打加法，打乘法，打除法，然后比较一下数字准确的优胜，如果大家都不准确，那么哪一个数字跟这个正确答案比较接近，就算优胜。人之所以知道这个键在什么地方，那是因为它中间有一个记号。同样，车这边也有记号，因为键不一样，所以说你可以通过这个方法让客户来参与。
收音机按纽 接着可以告诉客户，收音机在你的右手，你把它伸出去，在你的那个排档杆斜上方伸出去，一摸就摸到了一个圆的按纽，你把它向右边一旋转，就打开了。你不用看啊，只管开就行了，只要你想做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。
舒适性 那么音响系统怎么操作，怎么体验呢？客户转一圈回来了，下车的时候你再问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候再问，?你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？?其实每辆车都颠，但是当时他的思想老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明这个车避震不错。
6.3.4．请客户进展厅
一项、两项、三项、四项等等你先设计好的，包括客户在展厅里面看车的时候，他所关心的那些问题在这次试乘试驾的过程中让他参与，让他确认，确认完了以后，客户说没问题了，就请客户到里面坐一下。在一般情况下，客户不坐，说要先回去了。
送礼品 这时你可以说：?等一下，我们还有一份礼品送给您。?这是一种让客户跟你进去的方法。
填表 还有一种方法是，你可以说：?还有一件事情麻烦您配合一下，有一张《试驾反馈表》请填一下，您对这款车有什么好的建议，您自己有什么感受都可以填到里面。?在这种情况下客户一般不会推辞。因为客户不花钱开了你的车，心想再配合一下又有什么关系呢。这个时候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。
6.3.5．留住客户
到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户参与，让客户确认，一项一项地
31
提示他，提示完了以后，客户本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一般就不那么方便了。
留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。
让客户抽烟、喝咖啡 有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下，抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一步地就进入到下一个流程了。
6.3.6．确认事先所谈问题
在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。这样他就会提前买车，提前进入乘车资讯里面去，这就是临门一脚的问题。
7.处理客户的异议
7.1．常见问题
销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议，比如以下两个方面： ? 在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比如客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。
? 一些客户说：?其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？?有些还会怀疑公司的售后服务能力问题。
7.2．异议的产生不可回避
实际上，在汽车销售的过程中，来自于客户的异议非常正常。
? 当今的两大商品，一个是住房，一个是车辆。这么贵的商品，在付钱之前客户能没有疑问吗？
? 从另外一个角度来讲，这也是件好事情。客户没有疑问，销售人员的销售过程过于简单，对于自己销售能力的提高就没有挑战。
? 还有一个好处是，当客户提出异议的时候，你根据他提出来的一些问题，就能分析
32