发布时间 : 星期一 文章房地产营销策略研究毕业论文更新完毕开始阅读45939c8acf2f0066f5335a8102d276a2002960b2
2、**公司发展概况
2.1苏州房地产行业的发展状况 2.1.1、苏州房地产行业发展概况
从2003年开始随着苏州房地产市场的不断发展，越来越多的品牌开发进驻苏州。万科、中海、仁恒、九龙仓、世贸等一大批一线品牌进驻苏州。这些大牌开发商一方面带来了先进的开发理念，使苏州人民享受着更多的产品的优惠，一方面也使房地产的价格呈现出风起云涌之势。
在05年，中海地产刚进入苏州之时，湖滨一号以低价入市，开盘价五千左右。给低迷的楼市以较大冲击。在07年，星湖国际以高于其他楼盘千元左右的价格七千开盘，当天一抢而空，从而掀起一轮涨价高潮。作为地产老大的万科，金色家园的开盘价将市区的楼价轻松提高到万元以上。良好的销量将开发商尝到了品牌的力量，也众多的投资客尝到了品牌后面蕴藏的价值。
2005年开始，苏州房地产市场开始了品牌对非品牌的绞杀，那么2009年则开始了品牌和品牌之间的竞争：2009年前是苏州地产的春秋时代，2009年则是苏州地产的战国时代元年。
2.1.2、苏州房地产行业发展特点分析
近几年，苏州的房地产业发展很快，在投资开发，以及开发面积上名列全国前茅，在长三角进程当中苏州利用自己的优势摆正位置整合资源，成为今日发展的突出一环。现阶段苏州前10位企业基本保持三个梯队，然而在2009年随着中海地产超强地位的确立，变为了四个梯队：吴中地产、建屋发展、中新置地成为销售额超30亿的第二集团；万科、合景、雅戈尔是销售额在20亿左右的第三梯队；招商地产则落入第四梯队。
1、外来品牌地产大鳄：2005年，外来地产大鳄群体抢滩苏城，全新的理念、服务和设计等给本土企业带来巨大冲击，领导整个苏州的中海地产，以及中国的房地产头号老大万科就早早在苏州站稳了自己的脚跟。
2、本地龙头企业：经过多年的发展，苏州本土企业再度开始显山露水，通过不断的学习拉近了和外来大牌企业的差距，在苏州前20强的房企本土老牌企业占据半壁江山，包括建屋发展集团、吴中地产、中新置地、恒达城建、新创、永新等房企也纷纷入围十强。
3、外资企业：随着苏州外向型经济的飞速发展以及中国货币政策的开放，包括新加坡和日本的房企在近几年开始进入苏州楼市，类似日本大和房屋以其“共创?共生”经营理念，我们将“安全?安心、健康?舒适、节能?环保、人性化”的开发理念不断融入苏州的市场。 2.2**公司现状
**地产集团成立于1993年，是一家专注于房地产开发的成长型民营企业。**地产集团旗下子公司现有浙江**置业有限公司。上海**房地产开发有限公司、苏州**置业有
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限公司等。**地产集团总资产规模逾40亿元，现有员工近两百人。
**地产及其子公司秉承“专业进取、追求卓越”的企业精神，以创建美好家园、建设和谐人居为己任，先后在苏州、温州、山东等地成功开发了十余个住宅及商业项目，建筑面积达一百多万平米。已开发或在开发项目苏州有：广济·上上城、华城国际、观澜丽宫、金色湖滨、金色尚城、东城·世纪广场、胥江华庭、东湖·春之韵、亿象城、亿象新天地等；温州有：**·银座、**·棕榈湾、中央公馆等。2007年，销售金额达16亿元；2008年，更是在全球金融海啸、国内楼市惨淡的背景下，逆市增长，实现了销售金额突破20亿元、纳税额过亿的历史佳绩。2010达到销售金额50亿元，2011年预计实现销售金额突破65亿元。2011年现正实施开发建设一大型城市核心高端CBD复合体地产——**·**。 中梁地产集团组织结构图 董事会 董事长 总部 资金综合部 开发拓展部 地方公司总经理 前期开发设计部 营销部 合约采购部 工程部 办公室
图2-1**组织结构图 （1）**公司各部门的职能划分
地方公司总经理负责统筹地区公司整体经营；开发拓展部负责项目拓展以及公关方面的联系；资金综合部负责资金调配、财务管理、对下属公司进行内部财务审计等工作；办公室负责文秘、宣传、公共关系、工会、人事、行政后勤等事务工作；前期开发部负责项目开发的设计，报建及项目的策划工作；工程部负责对现有的工程施工项目的管理工作，并对工程款进行核算；合约采购部负责工程上的材料采购，并对签订合同进行审核；营销部负责对**公司开发的楼盘进行销售，并做好相关的售后服务；
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3、 **营销现状及项目环境分析
3.1**公司的营销模式
公司在**·**开发的项目由开发拓展部提出可行性报告及投资分析，由董事长、总经理组成决策层进行审查，由开发设计部制定具体实施方案，并组织项目的实施，进行项目楼盘的报建工作，委托设计和招标施工单位;委托监理公司进行施工监理，工程部进行施工的跟踪管理到竣工验收;而同时项目建设过程中由公司营销部进行楼盘的市场策划和销售，而广告活动等则由董事长办公会议决策后实施。
**是一个由营销公司发展过来的地产集团，因此他非常重视营销工作前期布置以及过程实施监控，注重市场&政策的变化用来及时应对新的市场状况。而**公司的营销模式是一个“高周转”的快进快出快速营销过程，在一年内拍卖到土地—>实现直接销售卖房—>完成资金的补充，它以市场为基础定制价格，走的是一条品质恒定加薄利多销的销售模式,快速的资金周转，现金流的活力促成了**能够在房价暴涨阶段，依旧坚持“物美价廉”的营销路线，从侧面塑造了企业负责任的行业和社会形象。
其营销模式体现在坚持积聚大量人气，广告推广中提升价值，集中客户盛大开盘，规定每一个节点并且必须在规定时间内完成所布置计划，重视细节不放过一丝错误漏洞，用火爆的人气把握住消费者拼抢错觉的从众心理完成销售节点目标。 3.2**公司—**·**项目简介
****位居新区中央——竹园路、滨河路交界处，轻轨1号线、3号线竹双线直达，距石路商圈仅10分钟车程。**华府属****总项目的住宅部分，****总建面23万方，集法式公馆**华府、CBD顶级价值联合体**国际于一体。涵盖奢华法式豪宅、全套房酒店、行政公寓、soho办公、顶级会所、国际购物中心6大世界级价值标杆产品。
**华府，作为**地产集团专注打造的法式豪宅作品系，与上海**公馆、温州**半岛一脉相承。**华府的设计引入了**地产集团独创的八大核心价值体系，以严谨的造型、中轴对称的布局演绎至纯至真的法式高贵，优雅坡屋顶、廊柱、弧形拱门将礼献苏州皇庭建筑的崭新时代。超大中庭、百米栋踞，打造震撼身心的绿海盛宴。为匹配法式生活尊荣。
**国际由世界500强—韩国第五大财团旗下乐天玛特国际购物中心、香港英豪会所、SOHO办公、行政公馆、法国奢侈酒店——诺贝?拉斐特全套房酒店、顶级私人会所、都市行宫、I公馆构成。
3.3项目SWOT分析
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S1 设计和建造技术水平较高; S2 产品开发能力强大; S3 企业营销、管理水平较高; 项目优势（S） S4 紧邻新区CBD狮山路，地段认可度较高 S5 处于滨河路中心地段，位置非常不错，离新区狮山CBD也仅800米左右，购物、休闲、娱乐完全可以一站式 S6 紧临西环高架，交通便捷，出行方便 S7 城市功能升级，新区归属于市区范围，具有可观的发展前景 W1 项目周边有较多的工厂，环境受到一定的影响 项目劣势（W） W2 项目紧邻市级主干道——竹园路，有噪声影响 W3 **品牌首次进入新区，品牌知名度较低 O1 新区核心区域供应量短缺，压抑了大量改善型客户的需求 O2 项目的高起点定位将为企业未来发展，奠定战略基础 O3 交通的便利性，使项目主动承接因价格挤压而外溢的外区域改善型项目机会（O） 客户 O4新区CBD板块在售项目有限，供应不足，为本项目提供了市场机会 T1 区域未来供应量较大，竞争激烈 项目威胁（T） T2 行业集中度的提升，中小民企的生存空间越来越窄 T3 苏州将成为未来开发商进入二线城市发展的重点角力场 T4住宅市场竞争激烈，新政政策下观望情绪较浓
3.4 项目SWOT突破应对
SO战略突破：发挥产品优势，商业、住宅的良性互动，多种产品的组合，形成核心竞争优势，打造苏州城市CBD高端复合体。分流竞争威胁，奢华的灵动空间，绝版的挑高户型，设计了苏州市场上空白产品，赋予产品更高附加值，弥补了新区消费者改善型住宅的供应量缺乏。
ST战略突破：赋予文化内涵，法式官邸，将项目法式奢华的形象与文化相结合，加强苏州法式文化的认同感，对位苏州消费者的精神需求。加大对项目营销费用的硬性投入，改变新区消费者的居住观念，强调配套大于环境，
WO战略突破：针对品牌劣势，树立苏州精品开发商形象，与对手进行差异化竞争。
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