发布时间 : 星期四 文章b专题五六客户异议 - 图文更新完毕开始阅读46c1483deefdc8d376ee32e9
拥有正确的态度
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异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
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异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。
异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。
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异议表示客户仍有求于您——哪怕是打发你走。
二、异议产生的原因
1、原因在客户?拒绝改变：
?大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具
有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A旅行社转成B旅行社
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情绪处于低潮：
?当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提
出异议。
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没有意愿：
?客户的意愿不明确，不强烈，没有被激发出来，没有能
引起他的注意及兴趣。
?——他对你的旅游产品不感兴趣。?
无法满足客户的需要：
?客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。?——在自然风景区，举办篝火晚会。
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预算不足：
?客户预算不足会产生价格上的异议。?——1500要出省双飞五日游？?
藉口、推托：
?客户不想花时间会谈。
——这旅游的事不归我管?
客户抱有隐藏式的异议：
?客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
2、原因在销售人员本人
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销售人员无法赢得客户的好感：
?销售人员的举止态度让客户产生反感。
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做了夸大不实的陈述：
?销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，
结果带来更多的异议。
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使用过多的专门术语：
?销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，
会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
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事实调查不正确：
?销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议，
连客人的姓名或者职务弄错了。