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早收回投资。但黄金海岸住宅价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。
7.2.2单一价格与变动价格策略
单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。对于黄金海岸二期采用单一价格显然不合理。
变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。金厦房产可依据目标消费者分析，根据消费者具体情况来制定房屋价格。尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。
7.2.3“特价品”定价策略
所谓“特价品”是在房屋营销接近尾声中所剩存的只有一户或少数几户。对于这种情况金厦房产可以使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。
7.2.4心理定价策略
传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可用于房地产定价。金厦房产可进一步延伸这一策略，用现代心理定价方法如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米8998元这类定价。
7.3促销策略
7.3.1广告传播的时间策略
广告时间策略，就是对广告发布的时间和频度做出统一的、合理的安排，广告时间策略的制定，要使广告产品的生命周期阶段、广告的竞争状况、企业的营销策略、市场竞争等多种因素的变化而灵活运用。一般而言，即效性广告要求发市时间集中、时限性强、频度起伏友。迟效性广告则要求广告时间发布均衡、实现从容、频度波动小、广告的时间策略是否运用得当，对广告的效果有很大彩响。对于黄金海岸二期项目，各种广告时间策略可以按需要组合运用。
（1)时限运用 ①集中时限策略
金厦房产可集中力量在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势，其目的在于集中优势，在短时期内造成广告声势，扩大广告的影响，迅速地提高产品或企业的声誉。
适用于新产品投人市场前后，新企业开张前后、流行性商品上市前后，或在广告竞争激烈时刻，以及商品销售急剧下降的时刻。运用此策略时，一般用媒介组合方式，掀起广告高潮。
②均衡时间策略
有计划地反复对目标市场进行广告的策略，其目的是为了持续地加深消费者对商品或企业的印象，保持潜在消费者的记忆，挖掘市场潜力，扩大商品的知名度。在运用均衡广告策略时一定要注意广告表现的变化，不断予人以新鲜感，而不要长期地重复同一广告内容，广告的频度也要疏密有致，不要予人以单调感。
本策略用于黄金海岸二期巩固销售成绩，扩大商品知名度。 ③季节时间策略
一般在销售旺季到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备。在销售旺季，广告活动达到高峰，而旺季一过，广告便可停止。这类广告策略要求
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房地产项目市场营销策略分析
掌握好季节性商品的变规律。过早开展广告活动，会造成广告费的浪费，而过晚，则会延误时机，直接影响商品销售。
一般用于季节性强的商品。 ④节假日策略
一般在节假日之前数天便开展广告活动，而节假日一到，广告即可停止，这类广告要求有特色，把品种、价格、服务时间以及异乎寻常之处的信息突出地、迅速地和及时地告诉消费者。
一般用于节假日促销。 （2)频度运用 ①固定频度
均衡广告时间常用的时间频度策略，其目的在于实现有计划的持续广告效果。固定频度法有两种时间序列:均匀时间序列和延长时间序列。
均匀时间序列，广告时间按事先周期平均用用。如时间周期为五天，则每五天广告一次，若为十天，则每十天广告一次，以此类推。
延长时间序列，是根据人的遗忘规律来设计广告的固定频度，但时间间隔越来越长。金厦房产可根据具体电台播放情况选择上述两种策略。
②变动频度
广告周期里用各天广告次数不等的方法来发布广告。变化广告频度可以使广告声势适应销售情况的变化。常用于集中时间广告策略、季节与节假日广告时间策略，以便借助于广告次数的增加，推动销售高潮的到来。
波浪序列型，是广告频度从递增到递减、又由递减到递增变化过程，这一过程使广告周期内的频度由少到多、又由多到少，适用于季节性和流行性商品的广告宣传。
递升序列型，是频度由少到多、之高峰时嘎然而止的过程，适用于节日性广告。 递降序列型，是广告频度由多到少、有广告高峰跌到低谷、在最低潮时停止的过程，适用于文娱广告、企业新开张或优惠酬宾广告等。
7.3.2体验营销策略
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计、营造新的思考方式和经营模式，是企业通过创造、提供和出售体验让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度的满足的一种过程。其核心就是要帮助所有顾客真正地达到自我实现的最高境界。该企业一开始就要有意识地以一种体验的心态去规划、设计、建造、经营，提供一种愉快的、让人意犹未尽的体验产品。对于黄金海岸项目可以采用以下几个体验方法：
（1)主题样板房
主题样板房是建筑装饰艺术与房产销售展示相结合的产物,它不仅能展示户型、结构、空间,还利用装饰美学艺术,营造消费者的真实生活与个性,给购房者犹如置身于家的亲近感觉。主题样板房设计要注意立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格。如对于那些有着较高鉴赏力和文化底蕴,注重生活品质的事业成功一族,古典或欧式装修风格是他们的最爱;而对于有一定财富积累和实力的成功人士则注重华丽、雍容的高贵美,可依据客户的品位采用豪华装修风格。
（2)业主联谊主题活动
如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑
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材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。津滨发展要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。
（3)试住
对于黄金海岸项目,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州的颐和山庄,面对购房落定者及各种意向客户、关系客户,推出了“体验式试住”活动,让客人亲自住到颐和山庄,感受这里的新鲜空气,体验优越的山水度假氛围,亲临国际高尔夫球场、国际学校、保龄球馆、超市、酒店等配套设施。让人意犹未尽的体验产品使该房产很快销售出去。
7.3.3公益营销策略
公益营销就是以关心人的生存发展、社会进步为出发点，借助公益活动与消费者进行沟通，在产生公益效果的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并由此提高品牌知名度和美誉度的营销行为。公益营销中的公益活动并不是只是单纯的慈善事业，企业必须把公益活动与企业的营销相结合，通过公益活动增加企业的知名度，使消费者对其产品和服务产生偏好。因此，公益活动必须被设计，消费者能够在公益活动中感受到企业的品牌，触摸到产品。
当公司的产品或服务，是广大的消费者都会用得着的类别，公司就需要用有广泛影响的公益项目，吸引消费者的注意和支持，在竞争剧烈的市场中获取显著的地位。例如公司捐赠的项目是顾客心目中认为重要的公益事业，那么得到他们的注意和认同的工作，便可事半功倍。这就是为什么王老吉在汶川大地震募捐晚会中捐赠一亿元进行公益营销的策略原则。
“好的企业与优秀的企业之间是有差别的。一家好的企业可以提供优秀的产品和服务；一家优秀的企业也可以提供优秀的产品和服务，但他还要努力地让这个世界变得更美好。”美国福特汽车公司董事长兼首席执行官小威廉·克莱·福特如是说。小威廉·克莱·福特可以视为王老吉在进行公益营销的最好策略注解。
对于黄金海岸而言，其所面对的消费者都是相对高端的消费者，这些消费者对于社会问题、公益事业、企业责任都很重视，所以采取切实有美誉效的公益营销，一方面既是宣扬津滨发展多年来的企业理念，更是在目标消费者中提升品牌美誉度、继而潜移默化强化他们对金厦房产品牌忠诚度的最好方式。
7.4渠道策略之网络营销策略
随着信息时代的到来和电子商务的发展,房地产市场营销将出现渠道创新,其一便是利用Internet网络资源进行网络营销。这样一种营销方式,通过互联网双向式交流可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产产品的外形设计和内部结构,同时还可以进行室内装饰与家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。其优势在于网络中介代理市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流,节省了场地和大量的人力物力。房地产属于耐用消费品,它具有厚、重、贵、大的特点,消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求——信息收集——方案比较——购买决策——购买行为等几个阶段,每个阶段都需要足够多的信
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房地产项目市场营销策略分析
息。而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口,具有强大的消费市场。因此,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
8结论
综上所述，对黄金海岸的营销策略有了更深的认识。统观全文，可以得出的如下重要结论
（1)金厦房产在开发黄金海岸时应该首先对其商品进行正确的市场定位分析，因为正确的定位能较好地满足消费者的需要，满足自己获利的需要。在定位过程中，对某一产品进行正确市场定位最重要的是分析工作。
（2)黄金海岸别墅即高档住宅商品房市场同样应遵循一般商品房市场的发展规律，要从最基本的顾客需求的角度进行研究，同时兼顾企业和竞争对手。此外，还要注意到别墅这类商品极具特殊性，因此，开发商在做营销时就应采取特别的营销方式。
（3)开发商还应根据市场营销的基本理论，在实践中不断拓展新的营销理念，不断加强别墅本身的特性，满足这一层次消费者的需求，比如:智能化的住宅、智能化的社区等。
（4)本文中的营销策略研究是用房地产市场营销理论为指导，通过对房地产市场中各个要素进行深入研究，结合项目地块的实际情况撰写的。
本文的创新之处主要体现在房地产营销理论在金厦房产的创新性地应用。以金厦房产公司的黄金海岸项目为例，客观分析了该公司的市场营销现状，并诊断其存在的问题，在研究分析中运用宏观环境分析和SWOT分析，使得本案的市场营销策略兼具理论与实际基础，不仅对本案的成功热销具有重要的借鉴价值，更为该公司积极探索其他项目的营销策略提供参考。
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定稿时间2013年 月 日
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