发布时间 : 星期二 文章湖南格力的销售计划更新完毕开始阅读49a6208d680203d8ce2f2440
一、湖南市场的销售市场分析及销售计划
（一）公司简介
珠海格力电器股份有限公司有关发展简介
空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。由于07年各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调），随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。
格力电器作为空调领域的迟到者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空调。
格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。
格力电器连锁专卖湖南管理中心成立于2006年，销售服务网络遍布全省十四个州市，渠道终端达1500余家，拥有深入省内乡镇一级的24小时服务响应到位能力，现有服务管理人员120人，加上工作在一线的庞大的导购队伍，共有员工600余人。公司设有总经理室、行政人事部、营销部、监控部、财务部、市场部、售后服务中心等部门。格力在湖南空调市场长年占据市场第一的位置，市场占有率达到50%以上，2008年度实现销售收入21亿元。 其他美好604020春兰格力松下海尔三星海洁0（二）市场概述 格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争
对手如下图所示：
由图中可得市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。 其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。
格力进驻湖南市场已经有5年多了，市场的成熟度和产品在顾客心目中的知名度已经达到了一定的程度，目前格力在湖南的主要竞争对手有美的、海尔还有格兰仕。根据湖南省的行政区划图我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳
（二）湖南区域空调市场概况
调查显示，在2010年之前购买空调的用户中，海尔的占有率达到26％，格力、美的分居二、三位，占有率为19％、10％。而在2011年当年购买的空调用户中，28％的用户选择了海尔，格力、美的分居二、三位，占有率分别为21％、12％。这一数据表明，行业三大领军品牌的地位已经形成，并日渐巩固，其中海尔空调的市场份额进一步扩大。短期内，这三大品牌的竞争实力不会发生重大更改。此外，格兰仕、志高成为上升最快的两个空调品牌。
同时，我们还对未来一年具有空调购买意向进行调查，共有48％的调查者表示有购买意向，而在这一比例的购买意向中，87.2％的调查者表示会选择变频空调，而只有12.8％的调查者会购买定频空调。而他们对于将要购买的空调品牌，也发表了自己的看法，有49％的调查者表示会选择海尔。格兰仕等品牌也得到了较高的选择率
（三）消费着分析
1.调查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的54%；且多为30~40年龄段，占调查总体人数的26.5%，其次则为41岁~50岁，51岁~60岁，21岁~30岁 年龄段分别占总调查人数的23%，21.5%,17.5%；因而可得出购买主体大多为中老年群体。
2.工作单位分布，以小型专卖店居多占41%，企业单位具第二位，占25%，具调查显示政府机关和集体所有制企业工作的占3%，因而格力企业应加大对政
府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。
3.家庭收入情况看，本地大多数家庭收入情况为略有节余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多节余的家庭只占3%，可得在该地区的生活水平并不高，但可通过搞促销之类的活动来招徕顾客购买，或通过打折等。
4.信息来源从调查中我们了解到消费者受电视媒介的影响很大，占51.4%的人都通过电视广告了解产品相关信息，其次是报刊杂志占38.2%。也不乏有他人介绍和网络了解的占20%，从中我们可以看出电视是主流媒体。
5.竞争产品主要竞争则是海尔、美的、ＴＣＬ等其他品牌，海尔的消费者占46.2%，其次，则是格力产品占36.3%，美的占31.8%．其他10%左右。
（四）竞争分析
1、美的的竞争
美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。 美的得到国内中国政府的支持，利用国内劳动成本底。劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。
2、海尔的竞争
海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。
综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告战，价格战三战中巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象，塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。
二、2012年格力在湖南市场销售目标的制定
1、销售目标
（1）年度销售目标35亿元； （2）经销商网点新增50个；
（3）公司在自控产品市场有一定知名度。
2.格力电器2012年在湖南市场营销目标
空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2012年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为35亿元；挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内主导品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到2012年底新增50家分销业务合作伙伴;无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展，
3、销售配额的制定
由于湖南市场的空调销售旺季是在6月、7月、8月、9月这四个月份，各个市场的消费水平差距较大以及市场成熟度的不同，为了完成35亿的年度销售目标，不同区域市场所要完成的销售目标量不同，具体如下： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 13亿 重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化 10亿 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 7亿
等待开发型市场----吉首，永州，益阳 5亿
4、营销费用预算
2012年的年度预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。
期限2012年1月1日---------2015年12年11月1日 广告预算总额：662604元 预算单位： 项目 调查费 问卷 广告设计费 广告制作费 印刷费 摄制费 工程费 问卷附属品 问卷人工费 开支内容 设计40份 单价0.1元 设计50份 单价1元 5元/人 费用 4元 50元 50元 5000元 80000元 5000元 3000元 执行时间 2012.1.21 2012.1.21 2012.1.21 2012.2.1 2012.2.1 2012.2.1 2012.2.1 报纸 电视 广播 路牌 上湖南商报设计 湖南卫视、湖南经视设计 湖南人民广播电台 湖南省内的主要高速;长株潭高速等其他高速 印制内容 在电视台和广播摄制费 劳务费及路牌工程费 15000元 10000元 500元 2012.2.3 2012.2.3 2012.2.3