发布时间 : 星期六 文章我国铁路客运市场营销研究更新完毕开始阅读4cf24ed3360cba1aa811da8f
湖南铁路科技职业技术学院毕业论文（设计）
的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价廉）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。
1.3铁路客运市场营销势在必行
铁路客运企业多年来贯彻“以产定销”的营销观念，确定客运产品，编制
列车运行图时，考虑最多的是如何使设备的运用效率最高，如何使通过能力最大。目前铁路客运市场是区域性、方向性的不平衡，供不应求和供过于求同时存在。面对运输市场的激烈竞争，“以产定销\的观念已行不通了。试想，如果开行的客运列车不受旅客的欢迎，即使车站再努力促销，车站及列车的服务再好，客票的销售情况也不会太好。反之，若设计开发的客运列车是按旅客的需求来确定的，其结果必然是客票好卖，列车的上座率高。随着市场竞争的加剧，市场营销活动在企业中的重要性越来越明显。铁路客运企业要想更好地满足旅客的需求，并最大限度地获得利润，必须树立正确的市场营销观念、准确地进行市场调查、市场细分、市场定位，并能充分利用企业的资源，科学地组织市场营销活动。
1.3.1开展市场营销的必要性
铁路正通过组建铁路局内部客运公司，使客运公司成为商业化经营的独立企业，在市场竞争中求生存、求发展已成为铁路客运企业的基本生存模式。旅客是铁路客运企业的“衣食父母\，旅客的需求是铁路客运企业营销的起点和终点，只有满足了旅客的需求，旅客才会选择铁路运输方式。因此，铁路客运企业必须树立“面向市场、尊重客户、开拓市场、主动服务、开放经营”的营销理念，从“以我为中心\转变为“以旅客为中心\。在铁路客运企业内部，也必须从“以生产为中心\转到“以客运营销为中心\，实现“营销围着市场转，运输围着营销转，企业围着效益转”的经营模式。
1.3.2 路强化市场营销之紧迫
我国的客运市场由铁路、公路、航空、水运等多种运输方式构成。铁路虽然是我国交通运输体系的骨干，但现在越来越受到其它运输方式的挑战，铁路客运市场份额呈下降趋势。而且这种竞争只是初步的，随着民航的大发展和高速公路的成片联网，运输供给能力将会进一步增大，市场竞争的态势将进一步加剧。这就要求铁路客运企业必须树立现代市场营销观念，根据市场需求，科学制定铁路
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市场营销战略和策略，确定铁路的目标市场，在配置运力、创新产品、改善服务、改进运输组织、转换经营机制等方面实现根本性突破。
1.3.3旅客的要求推动其发展
随着市场经济的快速发展，人们的收入水平不断提高，生活节奏越来越快，旅客对运输的时效性要求越来越高，同时对铁路运输前、运输过程中及运到后的延伸服务也提出了更高的要求。旅客需要速度快、运行时刻好、舒适度高、服务优的铁路客运产品。但是，铁路运输过去长期处于卖方市场，致使铁路客运企业习惯于根据自己的方便而不是顾客的需求订“规矩”。在计划制定、作业流程、票据结算、品类包装、窗口设置等许多方面，往往只考虑铁路省事，很少考虑让顾客省心、放心。这种陈旧落后的做法的结果，使不少旅客转向其他的运输方式，造成铁路客运市场份额持续下滑。要改变这种局面，必须彻底转变观念，不断推进铁路客运市场营销。
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第二章 我国铁路客运市场的地位和优势
2.1 铁路在交通市场的地位
2.1.1 我国交通大动脉
我国中西部、北部地区资源丰厚，而东部地区工业发达，资源蕴藏稀缺，因而形成了东部与东北、中、西部地区间的能源、原材料的需求带与供应带的经济格局。这一经济格局产生了大量的重质长途货流，铁路运输承担了绝大份额，以其不可替代性克服着我国资源分布和工业布局非均衡性对国民经济发展造成的制约
2.1.2 联结全国和国民经济的纽带
我国国土面积居世界第三位，东西跨度5400km，南北纵贯5200km，铁路运输以其运距长、连续性强、规模集约等性质，将全国和国民经济有机地联结起来，突破了地域辽阔对国家和国民经济整体性和联系性的空间阻隔。 2.1.3 旅客的重要载体
无论是跨地域的长距客运，抑或中距离的城间客运，或是短距离的城市周边客运，铁路都以其安全、舒适、便利、快速的运输优势，满足旅客的需求。由于我国目前发展阶段所决定的普遍人均收入水平的差异，铁路客运提供的不同档次、不同价位的运输工具，往往成为大多数人首选的出行方式，将满足不同收入和消费层次旅客的旅行需求。
2.2为寻求体制和政策支持
2.2.1铁路属性不确定
在市场经济体制中，任何一个行业的基本属性都应予以明确定位，以便依据自己的属性来确定自身在这一体制中的行为。在中国的运输市场中，公路、民航都已经作为市场主体的身份参与市场活动。迄今，国家对铁路的属性一直未予明确定位，即铁路在市场经济体制中是纯粹公益性行业抑或市场主体是不明确的，因而使其属性处于“模糊”状态。当国家要求铁路无条件或部分有条件地满足国家的社会经济目标时，国家似乎将铁路视为纯粹公益性行业，使铁路无法以市场主体的身份获取应有的经济收益；当国家要求铁路尽可能多地为国家上交利税
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时，国家似乎又将铁路等同于其他市场化经营部门，要求其在市场中获得较高的经济收益。国家对铁路不予明确定位及相应地以双重目标要求铁路，导致了铁路在市场经济体制中行为的扭曲，将铁路置于体制的“边缘”境地。
2.2.2 国家对铁路运输价格的严格管制
迄今，铁路运输价格的确定既非依据市场供求状况，亦非依据自身的成本状况，即铁路没有任何权利制定自身的产品价格，而是被国家所规定，且是一种刚性价格。这种价格形成机制既非来自市场，因而也丧失了对市场的调节作用，还导致了铁路无法通过产品价格获取自身的正常经济收益。国家通过对铁路价格的管制，其实也对该行业的进入进行了管制。因为现有的铁路已不能通过正常的价格机制获取正常的经济收益，其他经济主体是根本不会进入一个无法获取经济收益的行业的。国家对铁路价格管制的同时，又对铁路的进入实施了管制。 为使中国铁路在运输市场中能够正常生存和发展，它应获得如下若干体制和政策支持：
1、国家明确铁路的属性，调整国家对铁路的政策。中国铁路已经现实地生
存和发展于一个运输市场环境中了，它的成本、收入、利润等已经均由市场来决定了。如果中国铁路生存和发展于市场环境中，而本身则是一个非市场主体，这种“体制摩擦’将使铁路丧失正常的生存和发展机理。由此，中国铁路在社会主义市场经济体制中，其基本属性应是市场主体。如果铁路的市场主体基本属性得以确立，则国家应依照这一属性给出铁路的政策，使其在市场经济体制中获得正常生存和发展的机理。
2、以法律形式界定国家与铁路的关系，为铁路实施市场化经营创造条件。
铁路的基本属性如果被确立为市场主体，则意味着铁路将基本上实施商业化经营。鉴于铁路运输具有公共产品的性质，在任何体制环境中，它的公共产品性质都是客观存在。因而在市场经济体制中，铁路运输的商业化经营和公共产品性质的关系应予以正确处理。应通过法律手段来界定铁路运输的商业化经营与公共产品性质之间的关系。即国家与铁路之间建立一定的契约，在必须保证国家所需的一些运输领域中，明确规定双方的权利、责任和利益。当铁路在承担国家所需运输领域中蒙受损失时，国家应依据契约给予铁路补偿；而铁路在其他运输领域则可以完全实施商业化经营。通过这种法律手段的调整与界定，可以使铁路运输的商业化经营与公共产品性质相互兼容，从而既能够使铁路实现社会福利最大化，也可以使该行业获得正常的收益。这一作法为目前典型的市场经济国家所通行并被实践证明是相当成功的。
3、国家放松对铁路的管制，确立铁路运输价格市场形成机制，为铁路的经
营和发展创造市场化融资条件。依据管制理论，政府对某一行业实施管制为两项内容：一为该行业产品价格，一为对该行业的进人。而管制的目的则一是实现社会福利最大化，一是兼顾被管制对象的利润。在这一框架内观察国家对铁路的管制，则可大体得出如下结论：在管制内容方面，政府对铁路仅实施了产品价格管制，但关联性地管制了对该行业的进入；在管制目的方面，则这种管制似乎既未实现社会福利最大化，亦未兼顾铁路运输业的利润。国家对铁路运输业的这一管
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