发布时间 : 星期六 文章“娃哈哈”高校市场营销大赛策划书更新完毕开始阅读4ffc130553ea551810a6f524ccbff121dd36c5bf
第四部分 “娃哈哈”进入校园营销策略
一、产品定位
虽然“娃哈哈”品牌旗下产品众多，但由于本次策划是“娃哈哈”进入高校市场的营销策划，其消费者大多也将由大学生组成。所以本着从消费者特征以及喜好进行考虑，“娃哈哈”产品若是想取得消费者的认同也必须要符合大学生青春活力的特征。
从消费者特性进行定位，进军高校市场“娃哈哈”首先必须考虑到大学生的第一个特点“年轻”，而 “年轻”的大学生则都比较热爱各类活动、富有青春活力以及充满者对于爱情的向往。结合我们调研数据图8消费者的喜好，“娃哈哈”可以利用“激活活性维他宿水”的活力感和“营养快线”所带来的甜蜜和粘稠的感觉，使其成为进军校园市场的主打产品。
同时根据调研数据，我们得出42%的消费者都对“娃哈哈”旗下“AD钙奶”和“爽歪歪”两种富有同年感的产品非常喜欢。我们也可以利用这两种消费者喜好的产品进行突破从而唤起消费者童年的记忆，加大消费者对娃哈哈的印象。
从产品“端位”进行定位，“娃哈哈”属于饮料类产品，且根据图9数据表明60%的消费者表示自己“口渴便会购买饮料”，所以饮料类产品对于大学生而已购买频率相当频繁。即我们可以采取适当的降价以合理价格的方式增加消费者对与“娃哈哈”的认同，从而确立其在消费者心中的地位。
二、营销策略
（一）以科学的产品组合搭售出更高的营养价值
众所周知娃哈哈的产品种类较多，却没有在这个基础上将产品好好的组合、搭配。导致娃哈哈旗下产品不能被广大消费者所了解。那么怎样将这众多的产品重新组和、重新搭配来吸引消费者就变成不可小觑的问题了。
产品重组是将代表营养的营养快线与代表美丽的娃哈哈茶饮料、代表健康hello-果粒系列配套组合销售，打出产品健康美丽又营养的特点。将非常可乐和一些功能性饮用水组合销售，打出青春活力的特点。来寻求符合特点的消费群体，找准自己的定位，也会使销售过程变得事半功倍，而不是像从前处于产品给人繁杂的感觉，通过产品组合销售让消费者在购买某种同组合的产品时，自然而然的想起其他的品种的饮品。
（二）商品统一零售价的标签增加消费者对产品的信任
对于产品而言一个透明的价格不仅仅能给企业自身带来方便避免窜货同时也可以增加消费者对于产品的信任以及好感。为了提高消费者对娃哈哈的信任度，“娃哈哈”可以采取明码标价的形式，把价格直接标注在娃哈哈各类产品的商标上。
这样一来不仅可以防止零售店私自定价破坏“娃哈哈”产品的品牌形象同、维护市场秩序，使产品大销售目标更加明朗，还可以让消费者认为娃哈哈就是不一样，买的放心不吃亏，也不用顾忌在哪家商店购买划算之类的事情发生。缓和了消费者与零售店之间的矛盾，一举两得。
（三）省略中间渠道，便利店直接拿货
根据图10所示数据，71.25%的同学购买饮料都是在便利店购买,26.25%的同学在大型百货商店购买，在自动售卖机和流动摊位的都是1.25%。所以说明，“娃哈哈”公司的销售渠道的重点在平常的便利店和大型商场。
但是在在调查中发现，每个区域的“娃哈哈“产品的价格都是不一样的，导致这种情况的出现就是窜货现象的发生，出现在总经销商下面的二级批发商之间的行为。这样导致了”娃哈哈“产品在市场的价格混乱，也降低市场占有率。
所以我们建议应该取消中间环节，省略中间渠道，使用直销的方式，这样可以更好的管理，也会减少窜货现象的发生。
（四）举办“开盖有奖”以及“瓶盖积分抽奖”促销活动
图12 长大消费者最喜欢促销方式图
无论是何种营销活动，促销永远都是最常用的刺激消费方式。根据调研数据，43.75%的消费者最喜欢的促销活动是“增饮”，28.75%的消费者则认为“瓶盖积
分抽奖”更加具有吸引力。同样还有21.25%的消费认为降价最好，最后6.25%的消费者则认为赠送“网络游戏点卷”也是不错的选择。
我们可以按照消费者的想法以及反馈，在“饮料”的销售中举办一些“开盖有奖”的活动，比如在揭开瓶盖有20%的概率获取再来一瓶稍低档次的“娃哈哈”品牌饮料，同时在没有中奖也可以积攒20个瓶盖然后汇换一瓶小瓶“娃哈哈”饮料。这样一来就能增加消费者对于购买“娃哈哈”饮料的热情，从而刺激消费者购买欲望。
（五）展开爱心捐款或者义卖等公关活动取得大学生的信任
大学生相当而言属于“高素质”人群，而此类人群的特征之一便是开始拥有自己对社会的责任感，“王老吉”的经典案例便是其中之一的代表。
“娃哈哈”品牌若是想在进军高校市场占据优势那么同样可以利用大学生的此项特点，展开爱心捐赠或者义卖等活动从而获取大学生对与“娃哈哈”产品的信任。并且还能在某种意义上整体提高了“娃哈哈”企业的企业形象，让不仅仅是“高校”甚至更多的人认识了解“娃哈哈”。
第四部分 “娃哈哈”进入校园行动策划案
由于“娃哈哈”旗下产品种类众多，再加上消费者的现有特征以及对“娃哈哈”产品所独有的特种“怀念旧时”的感情因素。可以将娃哈哈进入工院的活动分为两个主题元素进行，其分别是“寻找童年回忆”和“绽放活力青春”。
一、“寻找童年回忆”
（一）活动目的
为了更好的推广娃哈哈的产品，我们以“寻找童年回忆”为主题，利用同学们对过去那些产品的熟悉度，让“娃哈哈”在校园的普及和提高知名度，并且提高同学们对“娃哈哈”的认识，使其从一个儿童产品提升到是一个富有青春活力的适合大学生饮用的饮料产品。
（二）活动流程
1、活动准备工作
关于活动准备我们必须要解决设备以及奖品问题。
（1）设备上采取向学校租借的形式，租借：音响、灯光、帐篷、桌椅。 （2）每个校区的活动，娃哈哈知识有奖竞答需要10瓶AD钙奶10瓶爽歪歪作为答对的奖品，在两人三足的小游戏中要准备14瓶AD钙奶和20个钥匙扣。 2、确立活动时间、地点
（1）时间：2012年9月15日-9月18日，晚上6:00-8:00在每个校区巡回举办活动。
（2）地点：以南校区为例，可以把开办地点设在学校食堂前的空地上，这是学生去食堂就餐的必经之地。 3、展开活动宣传
宣传活动应该提前一周展开才能让活动声势达到最大。
（1）9月12日在校园食堂、校门、宿舍楼及教学楼周边拉起4条宣传横幅。 （2）9月13日在食堂墙壁和宿舍公告板张贴活动宣传海报，预计50张。 （3）9月12、13在每个校区准备1000张传单在校内发放 4、活动召开
（1）娃哈哈知识有奖竞答，由主持人当场说出题目及选项进行抢答，在5秒钟之内回答正确的人现场赠送娃哈哈提供的AD钙奶或爽歪歪一瓶。
（2）两人三足游戏中规定，要报名参加选择男女各10人，由主持人分为10组，每组要求一男一女分为两场，在20米内，每场速度最快的一组再进行下一场的比赛，分出冠军和亚军。冠军的奖品为每人5瓶AD钙奶和钥匙扣一个，亚军师每人两瓶AD钙奶及钥匙扣一个，其他参加者一人一个钥匙扣。
（3）游戏完后由营销协会的同学对娃哈哈的产品进行售卖。凡购买娃哈哈系列产品达5瓶以上送爽歪歪一瓶，多买多送。
（三）活动预期效果
通过活动达到对娃哈哈品牌的宣传效果，利用学校社团同学的助兴表演来吸引同学们参加“寻找童年回忆”唤起同学们对小时候喝“娃哈哈”的相关回忆，从而唤醒起他们对“娃哈哈”相关产品的的信赖，提高“娃哈哈”产品在学校的知名度。
同时通过娃哈哈产品的问答活动，让同学们可以了解“娃哈哈”旗下的其它产品，提高同学们对“娃哈哈”相关产品的认识。
二、“绽放活力青春”
（一）活动目的
为了提高“娃哈哈”产品在校园的销售量，增加“娃哈哈”品牌校园市场的知名度以及在消费心中的接纳程度。我们需要在“长江大学”举办大学生 “绽放活力青春”系列“娃哈哈激活杯”羽毛球比赛和“甜蜜牵线”拥抱大赛。