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2、开局应注意的因素 （1）考虑谈判双方之间的关系
①如果双方过去有过业务往来，且关系很好——热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛 ②双方过去有过业务往来，但关系一般——争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛 ③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳——严肃的和凝重的开局气氛 ④双方过去没有业务往来——努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛 （2）考虑双方的实力
①双方谈判实力相当——力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛
②我方谈判实力明显强于对方——既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势
③我方谈判实力弱于对方——一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述
开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。 （1）开局陈述的主要内容
①我方对问题的理解。即我方认为这次谈判应涉及的问题 ②我方的利益。即我方希望通过谈判取得的利益 ③我方的首要利益。阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。 （3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点
一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。 三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述——倡议
4、交换意见
（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
（2）在开始阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于：谈判的目标、计划、进度和人员等四个方面。
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第四章 商务谈判的磋商和终结 一、名词解释
1．西欧式报价——先高后低式，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
2．日本式报价——先低后高式，是将最低价列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣。
3．谈判僵局，是指在谈判过程中，谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，双方都不肯作出任何让步，从而使谈判呈现出的一种僵持局面。
4．交易条件，是指谈判中有关商务、法律等与成交价值有关的条件以及与交易关系密切的交易手段的总称。 5．谈判分歧数，是指谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数量。 6．谈判成交线，是指可以接受的最低成交条件，也是达成协议的下限。
7．谈判一致性，是指交易条件在大局上、原则上已达成共识，对个别问题尚需作技术处理，这时也标志着谈判进入最后阶段。
二、简答题 1．价格谈判策略。
（1）反向提问策略。反向提问策略，是指当谈判进行到一定程度后，一方可能首先要价，而另一方不是马上还价，却向对方提出一连串的问题，从对方回答问题中寻找可能出现的机会，给讨价还价做好准备。 （2）低价策略。 （3）抬价策略。 （4）最后出价策略。 （5）价格陷阱策略。 （6）狮子大开口策略。
2．谈判僵局产生的原因。
（1）谈判形成一言堂或一方缄口沉默。 （2）观点的争执。 （3）过分沉默与反应迟钝。 （4）带有偏见或成见。 （5）故意的反对意见。 （6）人员素质的低下。 （7）信息沟通的障碍。 （8）制造借口推托。 （9）滥施压力和圈套。 （10）软磨硬抗式的拖延。 （11）外部环境发生变化。
3．商务谈判中的让步原则。
（1）要注意使己方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。让步的目的是为了换取对方在某些方面的相应让
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步或优惠，让步最终应体现出对己方有利的宗旨。 （2）要注意让步的时机选择和时间效果。 （3）在关键问题上要力争使对方先作出让步。 （4）让步的幅度要适当。
（5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 （6）不要轻易向对方作出让步。
（7）让步要有明显的导向性和暗示性，应该通过让步有意识地表达己方的态度和决心，力避作出意义含糊不清的让步。
4．商务谈判中的让步方式选择的依据。 （1）谈判对手的经验。
（2）准备采取的谈判方针和策略。 （3）期望让步后对方给予的反应。
5．商务谈判中的常用的八种让步方式（以卖方为例）。
序号 1 类型 最后一次到位 （坚定冒险型） 2 均衡式 （刺激欲望型） 特点 让步方态度比较果断，往往被人认为优点 起步阶段寸步不让，最后一次让步到位，出手大方的印象。 态度谨慎，步子稳健，极富让步平衡，步步为营，均衡让步，容易让人产不易让对方轻易占到沾的情况下达成协议；往往消弱对方的议价能力。 生疲劳厌倦之感；谈判效率低，谈判成本高；给对方传递一种信息，即只要耐心等，总有希望获得更大的利益。 等额让步方式目前适用极为普遍。 尤其对于：缺乏谈判知识或谈判经验、陌生谈判、分利必争的价格谈判等。 3 递增式 （诱发幻想型） 比较机智、灵活并且富有变化。 起点恰当、适中，能够向对方传递合作、有利可图的信息；使谈判富有变化，大举让步，使谈判易于完成；易促使对方拍板，最终能够保住己方的较大利益。 4
缺点 由于开始阶段坚持寸步具有较大的风险性。 适用 对谈判投入少、在谈判中占有优势的一方。 坚持几次“不”之后，不让，则可能失去伙伴，依赖性差，因而有大家风度。 给对方造成既强硬双有商人气息。 便宜；容易在利益均容易鼓励对方继续讨价还价；先少后多，给人以不诚实的感觉；可能影响初期留下的美好印象。 适用于竞争性较强的谈判中。 递减式 （希望成交往往给人以和谐、均匀以易为人们接受；由于让步先大后小，往往11
让步由大到小，给对方感觉不好，终局情绪不适用于商务谈判的提议方。
型） 及顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的方式。 有利于促成谈判的和局；不会产生让步上的失误；达成协议是在等价交换和利益均沾的条件下完成。 由于谈判的让步起点较高，具有较强的诱惑力；给对方传递了已基本无利可让的信息；往往使对方感到非常满意而达成协议。 会太高；因为惯用方法，缺乏新鲜感。 5 有限式 （妥协成交型） 合作为首、竞争为辅、诚中见虚、柔中带刚。 一是让步策略的一开始让步很大，容易造成己方较弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性；二是头两步的大让步和后两步的小让步形成鲜明对比，容易给对方造成己方诚意不足的印象。 适用于以合作为主的谈判。 6 快速式 （或冷或热型） 给人以较弱、有可能换得对方较高憨厚和老实之感，成功率较高。 的回报；可以打消对方进一步要求己方再一次让步的期望；客观上仍表现了以和为贵的温和态度。 遇到贪婪对手，会刺激对手变本加厉；得寸进尺；可以导致谈判僵局或败局。 适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。 7 满足式 （虚伪报价型） 风格果断诡诈，又具有冒险性。 态度诚恳、务实、坚定、坦率。 往往会使陷入僵局的谈判起死回生；会产生一种诱惑力；容易促成和局。 比较容易打动对方采取回报行为，促成和局；给对方留下美好印象，有利于获取长远利益；提高谈判效率，速战速决，降低成本。 会导致对方期望增大；会损害己方利益；极易出现谈判僵局。 给对方传递一种可能尚有利可图的信息，导致对方继续讨价还价；可能会失掉本来能够力争的利益。 一般适用于陷于僵局或危难的谈判。 适用于对于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判。 8 一次性让步 （愚蠢缴枪型）
6．谈判让步中应避免出现的失误。 （1）不要一开始就接近最后的目标。 （2）不要以为已经了解了对方的要求。 （3）不要认为期望已够高了。 （4）永远不要接受对方最初的价格。
（5）没有得到对方的交换条件，永远不要轻易让步。 （6）不要轻易相信“不能妥协”的话。 （7）不适当的让步。
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