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新人应知应会手册
(二)销售循环
1、销售循环概论
开拓准客户——接近准客户——保障需求发现与满足——解说——成交——递送保单与永续服务
2、销售循环之“开拓准客户”
1) 开拓准客户的流程
① 准客户的来源:缘故、推荐介绍、陌生拜访;
② 取得准客户基本资料:姓名、年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好等; ③ 找出合格准客户:合格准客户必须满足5个条件;
ⅰ、具有缴费能力 ⅱ、能够接近
ⅲ、有保险需求的人
ⅳ、符合公司承保要求的人 ⅴ、有决定权的人
④ 准客户的分类:在初步筛选合格准客户之后,可以将准客户分为4类;
A类:随时可以投保的人 B类:一个月内会投保的人 C类:三个月内会投保的人 D类:归档适时再访的人
⑤ 选择接近方法:电话约访、信函约访、面对面约访。 2) 缘故市场开发
① 如何建立更多的缘故市场名单
3) 推荐介绍
① 向谁要求推荐介绍:现有客户、影响力中心、朋友、亲戚、你所认识的其他人、你所接
近的人、以上这些人介绍的其他人
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② 用哪些方式进行
?让他了解你的工作性质
?让他们认同保险的功能与你的工作价值 ?简单的展示你如何对准客户做说明 ?请影响力中心为你做推荐介绍 ?简单描述你要找的客户类型
?帮他搜索可能的准客户,请他拿出通讯录或通过提问,有技巧地请他做推荐介绍 ③ 要求推荐介绍的6个步骤
准备名单——建立共识——发现并记录姓名——要求推荐介绍——筛选名单——汇报进展 ④ 话术举例:
业务员:张先生,谢谢您的信任,让我参与您的家庭财务规划,您对我的服务满意吗? 准客户:很好,您比其他人专业。
业务员:谢谢。不过,张先生,我知道您是一个乐于分享的人,您的朋友中一定也有人希望
对自己的家庭财务状况做检视,就象我们每年会做健康检查一样,您一定同意 我为他们提供同样专业的服务吧?
准客户:那当然。可是我不知道谁需要保险?
业务员:这个我了解,但是在您周围的朋友、同事中,您一定知道有谁象您一样关心自己的
家人。
业务员:张先生,非常感谢您给我的这些名字。到时,我将会和他们讨论我曾与您分享的一
些理念,同时,我将会告诉您我联络他们的结果。
在实际介绍的过程中,影响力中心往往会提出一些反对问题,如何处理? 影响力:我不知道有谁需要保险。 业务员:“您不知道是很正常的,这没有关系。我并不是要您告诉我您认识的人有谁现在需
要保险,我只要打个电话给他们就知道谁需要了,比如说您知道最近有谁结婚(生子、晋升。。。。。。)?”
影响力:想到了再告诉你。 业务员:“等您的通知当然可以,但您可能把这件事想得复杂了,我只想知道您认识的人里
面有谁最近刚刚结婚(生子、晋升。。。。。。)?”
影响力:五个名字太多了。 业务员:“事实上很多客户曾经也这么说。我并不要求您知道谁需要保险,这是我的工作范
围,我应该去了解的,您认识的人最近有谁结婚(生子、晋升。。。。。。)?”
影响力:我不想把业务人员强迫推荐给朋友。 业务员:“这个我了解,不过如果恰好我们在一起时遇到您的朋友,您不会介意介绍我吧,
所以我只是希望认识您的朋友,您知道最近有谁结婚(生子、晋升。。。。。。)?”
影响力:不要用我的名义。 业务员:“您放心,我不会说任何让您窘迫的话,我目前还不了解对方的理财概念,我只是
希望通过您的推荐,让对方感受到我不是陌生人,那,谁会经常和你一起打牌呢?”
4) 随机拜访:利用市场调查问卷开展。
3、 销售循环之“接近准客户”
① 接近准客户之电话约访五步法 ?第一步 问候与自我介绍
“早上好,张先生,冒昧打扰,我是信泰人寿的业务员刘信泰。” ?第二步 引起准客户的兴趣
“张先生,我有一些相当有用的建议,在许多朋友和客户中已证实很有价值。我相信,这对
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于您也同样有价值。” ?第三步 结束与提供选择
“您只需要花几分钟时间,就能了解我的这些建议。您想哪一天有空?咱们见面谈一谈。” ?第四步 订约
“您在*月*日上午有空闲时间(休息),还是在下午(或晚上)。” ?第五步 确定日期与约定时间
“谢谢您,张先生,我将会在*月*日*午*点,与您见面。” ② 电话约访拒绝处理话术举例 准客户:我没兴趣。 业务员:“张先生,在您还没有了解一件事物前不感兴趣,我能够了解。不过,为了能使您
有个机会亲自判断个究竟,您能不能抽出点时间?”
准客户:我不需要。 业务员:“张先生,这建议到底会议会对您有帮助,只有您自己才能做判断,而且给您讲解,
只需很短的时间,所以您能在*月*日(星期几)抽出一点时间么?”
准客户:我没有时间。 业务员:“张先生,就是考虑您没空,所以我才先打电话和您约一个时间,而不是随便打扰
您。您看您在*月*日(星期几)有空么?”
准客户:你是要说人寿保险吧? 业务员:“张先生,我想和您谈的是家庭财务规划的话题,经过一些解说,您一定会感兴趣
的,只需要几分钟的时间,请问您在*月*日(星期几)有空么?”
准客户:那你把资料寄过来吧。 业务员:“我很乐意给您寄过去,但是张先生,我设计解决方案之前先要为您做一个财务检
视,就象每年您做的体检一样,所以我希望亲自拜访您。您在*月*日(星期几)有空么?”
准客户:我已经有保险了。 业务员:“张先生,您真有保障观念,不过信泰人寿推出了一个财务规划检视表,可以帮助
您进行家庭保障的规划,就象您每年要做的体检一样,您能抽空在*月*日(星期几)听我详细为您解说么?”
③ 接近准客户之初次面谈
4、 销售循环之“保障需求发现与满足”
家庭保障需求的诊断 ① 诊断需求
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② 检视现状
③ 发现保障缺口
您还需要的保障:总需求 -已有的保障 =保障缺口¥ ④ 需求解决之道:为保证您的财务安全,每月您愿意拨出的数额是¥ ⑤ 综合评估
5、 销售循环之“解说”
① 解说面谈的目的
?让准客户充分认识自己的保障需求
?可使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求 ?让准客户切身感受自己的责任及家庭保障计划的重要性 ?让准客户清楚了解自己所处的情况及你的建议
?让对方会产生接受你所提出的有关家庭保障计划的动机,避免准客户产生拒绝或反对的心理
?顺其自然使准客户作出购买决定 ② 解说面谈的要点:
?拟订解说顺序,依照步骤,进行有效的说明 ?运用逻辑打动感情,使对方采取行动
?必须指出应该忧虑的问题所在,促使对方采取购买行动 ?列举所有的理由,说明为什么需要家庭保障计划
6、 销售循环之“成交”:成交的技巧与话术
① 推定承诺法——“王先生,我们把受益人设定为您太太吧”。
② 总结式成交法——“王先生,如果没有问题我们把投保书填全吧”。 ③ 使用二择一法——“王先生,你打算10年交还是20年交呢?” ④ 要求提问法——“王先生,您的顾虑是不是在理赔服务这个环节?” ⑤ T字表法——“王先生,这份理财计划的优点是??缺点是??
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