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新人应知应会手册
（二）销售循环
1、销售循环概论
开拓准客户——接近准客户——保障需求发现与满足——解说——成交——递送保单与永续服务
2、销售循环之“开拓准客户”
1） 开拓准客户的流程
① 准客户的来源：缘故、推荐介绍、陌生拜访；
② 取得准客户基本资料：姓名、年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好等； ③ 找出合格准客户：合格准客户必须满足5个条件；
ⅰ、具有缴费能力 ⅱ、能够接近
ⅲ、有保险需求的人
ⅳ、符合公司承保要求的人 ⅴ、有决定权的人
④ 准客户的分类：在初步筛选合格准客户之后，可以将准客户分为4类；
A类：随时可以投保的人 B类：一个月内会投保的人 C类：三个月内会投保的人 D类：归档适时再访的人
⑤ 选择接近方法：电话约访、信函约访、面对面约访。 2） 缘故市场开发
① 如何建立更多的缘故市场名单
3） 推荐介绍
① 向谁要求推荐介绍：现有客户、影响力中心、朋友、亲戚、你所认识的其他人、你所接
近的人、以上这些人介绍的其他人
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② 用哪些方式进行
?让他了解你的工作性质
?让他们认同保险的功能与你的工作价值 ?简单的展示你如何对准客户做说明 ?请影响力中心为你做推荐介绍 ?简单描述你要找的客户类型
?帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问，有技巧地请他做推荐介绍 ③ 要求推荐介绍的6个步骤
准备名单——建立共识——发现并记录姓名——要求推荐介绍——筛选名单——汇报进展 ④ 话术举例：
业务员：张先生，谢谢您的信任，让我参与您的家庭财务规划，您对我的服务满意吗？ 准客户：很好，您比其他人专业。
业务员：谢谢。不过，张先生，我知道您是一个乐于分享的人，您的朋友中一定也有人希望
对自己的家庭财务状况做检视，就象我们每年会做健康检查一样，您一定同意 我为他们提供同样专业的服务吧？
准客户：那当然。可是我不知道谁需要保险？
业务员：这个我了解，但是在您周围的朋友、同事中，您一定知道有谁象您一样关心自己的
家人。
业务员：张先生，非常感谢您给我的这些名字。到时，我将会和他们讨论我曾与您分享的一
些理念，同时，我将会告诉您我联络他们的结果。
在实际介绍的过程中，影响力中心往往会提出一些反对问题，如何处理？ 影响力：我不知道有谁需要保险。 业务员：“您不知道是很正常的，这没有关系。我并不是要您告诉我您认识的人有谁现在需
要保险，我只要打个电话给他们就知道谁需要了，比如说您知道最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？”
影响力：想到了再告诉你。 业务员：“等您的通知当然可以，但您可能把这件事想得复杂了，我只想知道您认识的人里
面有谁最近刚刚结婚（生子、晋升。。。。。。）？”
影响力：五个名字太多了。 业务员：“事实上很多客户曾经也这么说。我并不要求您知道谁需要保险，这是我的工作范
围，我应该去了解的，您认识的人最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？”
影响力：我不想把业务人员强迫推荐给朋友。 业务员：“这个我了解，不过如果恰好我们在一起时遇到您的朋友，您不会介意介绍我吧，
所以我只是希望认识您的朋友，您知道最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？”
影响力：不要用我的名义。 业务员：“您放心，我不会说任何让您窘迫的话，我目前还不了解对方的理财概念，我只是
希望通过您的推荐，让对方感受到我不是陌生人，那，谁会经常和你一起打牌呢？”
4） 随机拜访：利用市场调查问卷开展。
3、 销售循环之“接近准客户”
① 接近准客户之电话约访五步法 ?第一步 问候与自我介绍
“早上好，张先生，冒昧打扰，我是信泰人寿的业务员刘信泰。” ?第二步 引起准客户的兴趣
“张先生，我有一些相当有用的建议，在许多朋友和客户中已证实很有价值。我相信，这对
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于您也同样有价值。” ?第三步 结束与提供选择
“您只需要花几分钟时间，就能了解我的这些建议。您想哪一天有空？咱们见面谈一谈。” ?第四步 订约
“您在*月*日上午有空闲时间（休息），还是在下午（或晚上）。” ?第五步 确定日期与约定时间
“谢谢您，张先生，我将会在*月*日*午*点，与您见面。” ② 电话约访拒绝处理话术举例 准客户：我没兴趣。 业务员：“张先生，在您还没有了解一件事物前不感兴趣，我能够了解。不过，为了能使您
有个机会亲自判断个究竟，您能不能抽出点时间？”
准客户：我不需要。 业务员：“张先生，这建议到底会议会对您有帮助，只有您自己才能做判断，而且给您讲解，
只需很短的时间，所以您能在*月*日（星期几）抽出一点时间么？”
准客户：我没有时间。 业务员：“张先生，就是考虑您没空，所以我才先打电话和您约一个时间，而不是随便打扰
您。您看您在*月*日（星期几）有空么？”
准客户：你是要说人寿保险吧？ 业务员：“张先生，我想和您谈的是家庭财务规划的话题，经过一些解说，您一定会感兴趣
的，只需要几分钟的时间，请问您在*月*日（星期几）有空么？”
准客户：那你把资料寄过来吧。 业务员：“我很乐意给您寄过去，但是张先生，我设计解决方案之前先要为您做一个财务检
视，就象每年您做的体检一样，所以我希望亲自拜访您。您在*月*日（星期几）有空么？”
准客户：我已经有保险了。 业务员：“张先生，您真有保障观念，不过信泰人寿推出了一个财务规划检视表，可以帮助
您进行家庭保障的规划，就象您每年要做的体检一样，您能抽空在*月*日（星期几）听我详细为您解说么？”
③ 接近准客户之初次面谈
4、 销售循环之“保障需求发现与满足”
家庭保障需求的诊断 ① 诊断需求
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② 检视现状
③ 发现保障缺口
您还需要的保障：总需求 －已有的保障 ＝保障缺口￥ ④ 需求解决之道：为保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥ ⑤ 综合评估
5、 销售循环之“解说”
① 解说面谈的目的
?让准客户充分认识自己的保障需求
?可使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求 ?让准客户切身感受自己的责任及家庭保障计划的重要性 ?让准客户清楚了解自己所处的情况及你的建议
?让对方会产生接受你所提出的有关家庭保障计划的动机，避免准客户产生拒绝或反对的心理
?顺其自然使准客户作出购买决定 ② 解说面谈的要点：
?拟订解说顺序，依照步骤，进行有效的说明 ?运用逻辑打动感情，使对方采取行动
?必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取购买行动 ?列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划
6、 销售循环之“成交”：成交的技巧与话术
① 推定承诺法——“王先生，我们把受益人设定为您太太吧”。
② 总结式成交法——“王先生，如果没有问题我们把投保书填全吧”。 ③ 使用二择一法——“王先生，你打算10年交还是20年交呢？” ④ 要求提问法——“王先生，您的顾虑是不是在理赔服务这个环节？” ⑤ T字表法——“王先生，这份理财计划的优点是??缺点是??
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