发布时间 : 星期四 文章市场营销练习题第六章更新完毕开始阅读5dac2e1114791711cc7917c0
18.我国军需品各部队基层自行采购。（×） 四．填空题
1.组织市场是以某种正规组织为 购买单位 的购买者所构成的市场。
2.我国通常把非营利组织称为“机关团体 事业单位 ”。 3.组织市场的购买者往往向供应方 直接 采购。
4.生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品，称为 直接重购 。
5.中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和 类型 有关。 6.对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 租赁 的方法可以节约成本。
7.在确定需要时，批发商和零售商的 产品组合 策略主要有四种。
8.采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合，这属于 琐碎采购者 的购买风格。 9.非营利组织的采购总额是既定的，不能随意 突破 。
10.组织市场的采购人员大都经过 专业训练 ，清楚了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。
11.非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购，称之为 日常性采购 。
12.军需品也属于 政府 采购的范畴。
13.非营利组织市场的主要组成部分是 政府采购市场 。
14.政府市场的日常性采购类似于生产者市场的 直接重购 。 五．名词解释
1.组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 2.生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。
3.中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获得利润的单位和个人。
4.系统购买：指生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。
5.政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
6.采购中心：指围绕同一目标直接或间接参与采购决策并共同承担决策风险的所有个人和群体。 六．简答题
1.简述组织市场的特定。
组织市场的特点主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、专业人员采购、影响购买的人多、销售访问多、直接购买、互惠购买和租赁等。
2.简述生产者购买行为的主要类型。
生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户
的采购部门按照过去的订货目录饿基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3.影响生产者购买决策的主要因素有哪些？
影响生产者购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1） 环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的
经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态度、政府法律状况等。
（2） 组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、
战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3） 人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、
地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4） 个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年
龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。 另外，还应当考虑其他一些因素的影响。如文化因素，不同国家与地区的文化差异很大，在外地或外国做业务时，要了解当地的社会和业务文化标准。
4.简述非营利组织的购买特点。
非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。 七．论述题
1.生产者有哪些主要交易导向引导其购买？
生产者有三种交易导向：购买导向、采购导向和供应管理导向。 （1） 购买导向。指购买者与供应商之间的交易行为不是持续的，
关系是不友好甚至敌对的。购买者注重短期交易和强硬的战术，认为买卖双方通过交易而获得的利益是一个固定大小的“馅饼”，自己必须尽量获得最大的馅饼份额，因此在商品性能和质量既定的情况下，会拼命的讨价还价，并且不断的寻找新的供应商，试图获得更低价格的商品。他们通常采取两种策略：一是标准化采购；二是多来源采购。
（2） 采购导向。指购买者建立了一套与更多的小型供应商保持良
好合作关系的制度与方法。通过更好的管理询价、转换及成本控制来寻求节约，不是单纯压低供应商的价格以降低成本，而是分享节约的利益，更加关注订立长期合同以保证原材料的不间断供应。
（3） 供应管理导向。指购买者把采购工作视为从原材料开始到用
户结束的整个价值链中的重要环节，制定精益计划，与供应商建立更加紧密的关系，让供应商参与产品设计与成本节约过程，通过拉动需求而不是推动供应来增进价值。
2.试述生产者的购买决策过程。
生产者用户完整的购买过程可分为8个阶段，但是具体过程依不同的购买类型而定，直接重购和修正重购可能跳过某些阶段，新购则会完整的经历各个阶段。