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潜在客户初访的可能方式
在此提供两种可能的方式，你可以依据自己的习惯来设计自己的初访方式
第一种：单刀直入
所谓单刀直入意指第一次以电话拜访时即直接与计算机化承办的人员联系，同时表明自己的身份，
并要求能有机会前去拜访
这种方式的优点是较节省时间，很快的就能安排亲自拜访的行程，越资深，对市场状况越熟悉的 业务同仁越适合以单刀直入的方式来进行潜在客户的初访；由于单刀直入的作法，被拒绝的机会很大， 所以不建议资浅的业务同仁一开始就使用这种方式
第二种：事先酝酿
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所谓事先酝酿意指第一次先电话，并借用公正机关名义，去了解客户计算机化的负责人是谁后，先寄开
发函给这位负责人，等对方收信后再去电表达前去拜访的意愿
这种方式，因分成两个动作进行，又要准备开发信函，所以较繁琐，但是文情并茂的开发函可以事先 统一设计，而且邮寄前的动作又可以请秘书帮忙，故，这种方式较适合资浅业务同仁
四、进行潜在客户初访的注意事项
? 在电话联系时---要求前往拜访，如果遭到拒绝，不要气馁，要与其保持好关系，等有机会再进行拜访
? 适合打电话的时间是：（假设其工作时间为AM8:00－12:00及PM1:00－5:00） AM8:30－11:30 PM1:30－4:30
但是，有些非常忙碌的计算机化负责人，反而可能在非正常上班时间才容易找到人 （如AM7:30－8:00或PM5:00后）
? 一般而言，拒绝的理由，最多的是『最近很忙，过一阵子再联络好了！』以及『目前我们公司没有这方 的需要，等有需要时再通知你好了』
? 如果同一家客户，约了两次都被拒绝，那么，你就该考虑要用『撞』的方式去拜访这家客户
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? 在动身前往一检查自己的服装仪容
? 拜访前检查相关文件/资料是否备妥
? 在拜访的过程中－如果对方跟你约好但却爽约，或者你是用撞的去拜访，刚好对方又不，请把名片，茅庐 函，礼物连同要给对方的文件用信封袋装好，请其同事转交，回公司后再电话联络
? 如果用撞的，刚好对方也在，记得先致歉，致歉的参考说词：
『真是不好意思，因为我刚好路过，心想送个数据给您，应该花不到两分钟，所以没跟您约时间就进来了，
真是抱歉！』
? 用撞的方式拜访客户，除非对方刚好有空而且气氛也融洽，否则，你应该把握时间，在３分钟内结束拜 访，赶快走人，以留下好印象
? 如果是约好时间才拜访的情况，初见面时先谢谢人家在百忙当中拨冗与你见面 （先取得好印象）
? 如果会客单要签名，请别忘了先拿给对方签名
? 交换过名片后，不要急着进入正题，花个两三分钟先WARMUP一下，聊一下天气，称一下他们公司的 办公室装璜及摆设，赞美一下她衣着等
? WARMUP后，随即将礼物只手奉上，感谢对方，并谦称不成敬意；然后，就说为了节省对方时间，建议
开始进行今天拜访的主要目的：互相认识，以便进一步了解对方
? 然后，配合着相关文件及数据进行三分钟公司简介，并把要给对方的文件逐一交给对方；但是，有时攸资
料不当场给客户，而说等回公司后在整理给客户，也不失为一种增加接触机会，更加深其印象的作法
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? 接着，针对对方的『公司基本数据』，『计算机化的过去，现在及未来』，『计算机化决策过程及关键人员』等项
目，以OPEN QUESTION为主，CLOSE QUESTION为辅，进行必要的询答。但是，在进行的过程中， 不可以让对方有被质诣的感觉，而且，不要一路问下去而没有停顿，要佐以另一些属于较感性的或较私人
的问题或一些感言，以拉近彼此的距离。
举一些例子：
『您住哪里』『您是甚么学校毕业的？』 『您应该已经结婚了吧！？有小孩了吗？』
『我觉得像您这样能靠自己就把公司的计算机化提升到这种程度真是太厉害了！』
? 别忘了：判断这家潜在客户的等级是这次见面的非常重要的目的。 （绝对不可以忙了半天还搞不清楚这家潜在客户的等级）
? 原则上，从见面到离开，整个过程应该在３０分钟以内完成
如果对方向你索取更多的礼物，或另有其人也向你索取，不要正面拒绝，要婉转予以响应，参考的响应方
式如下：
? 『礼物刚好用完，等我回公司后再看看还有没有礼物，如果还够用，我一定尽快再送来！』
? 拜访结束后－在拜访过程中，如果答应客户回公司后要寄数据给他或帮他（回公司后）问一些事情或查一
些数据，千万不要忘了如果整个访谈的过程进行的还不错，不妨考虑寄一封感谢函给他，加深你与他的私 人关系。请赶快把搜集到的潜在客户相关信息输入计算机，然后，这家潜在客户就正式进入『客情维系』的
阶段。
五、 潜在客户初访该搜集（确认）的信息
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? 公司名称 ? 地址/电话/传真 ? 负责人姓名
? 计算机化关键人／重要关系人的职称及姓名 ? 资本额/营业额／员工人数/间接人员人数
? 主要产品（建议要几份产品型录）／产品用途／主要销售市场 ? 主要的投资者是谁？资本中外资的比例如何？ ? 在国内外是否有其它分支机构？是如何运作的？
? 是否为其它公司之子公司？如是，其运作／管理等，与母公司的关系如何？ ? 是否为其它公司之子公司？如是，其运作／管理等
? 是否有外聘顾问？如是，在甚么领域？ISO，生物管，财管。 ? 是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么计划？
? 在可见的未来是否有扩厂，迁厂，设新厂，及其它重大投资计划？ ? 是否有股票上柜上市的计划
? 目前正在使用的软件涵盖哪些范围（生管，物管，应收，应付，料表。） ? 上述软件是如何取得的自行开发，委外开发，软件包）
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? 上一次计算机化的设置成本约略是多少（软件，硬件，顾问，修改。） ? 上述软件已经使用多久。目前是如何维护的。
? 各单位对软件的满意度如何？有甚么明颢的缺失否？软件维护上遇到甚么困扰？ ? 在软件方面，有甚么未来的计划？
? 目前正在使用的硬件，其品牌及操作系统是甚么？ ? 目前已经有几台工作站？ ? 整个系统的速度及稳定度状况如何 ? 系统的维护是如何进行的如何？ ? 系统的维护是否遇到困扰？ ? 在硬件方面，有甚么未来的计划？
? 目前是否已经有EDI/EOS方面的需求？与客户或厂商联线？ ? 目前是否已经有自动化设备与MIS联机的状况？请询问联机状况？ ? 客户有没有听过鼎新？如有，是如何得知的？客户对的印象如何？ ? 请判断一下，客户的MIS人员是鼎新的助力或阻力或竞争者？ ? 客户对英文（外文）软件之需求状况如何？
? 客户的品号中，长度最长的是几码（成品，半成品，零件，原物料，包装材料。）？ ? 如果刚好得知客户有计算机化方面的需求，应该搜集的信息就更多？
（当然，不一定是在初访时就一口气全部搜集完成）
? 客户上述需求的预定时程表
? 客户是不是对于预定时程表已有计划？计划是甚么？
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? 如果客户对于预定时程表尚未有计划或是只有『越快越好』的想法，或者想请计算机公司提供建议，那么，你对预定时程表的腹案是甚么？
? 客户在计算机化方面的预计投资金额（预算）
? 客户是不是对于预算已有计划？计划是甚么？
? 如果客户对于预算尚未有计划或是想请计算机公司提供建议，那么，你认为这笔预算应该是多少，你这笔预估预算是怎么得到的？你凭甚么认为客户花得起这笔预算？
? 客户在这次计算机项目之决策（评估）过程
? 计算机化是全公司一致的想法吗？还是MIS人员或主管闲来没事找你聊聊或打算偷学功夫的？（上冷下热？上热下冷？）
? 客户是不是对于决策（评估）过程已有计划？
? 计划是甚么？评估计划本身是否有SCHEDULE？
? 甚么人会参与决策（评估）过程？那些人分别扮演甚么角色？是否有外聘顾问或会计师会参与评估？ ? KEYMAN是谁？KEYMAN在关心甚么？
? 如果客户的公司系某集团的关系企业，本计算机化项目是否应报请总公司／总管理处核准？总公司／总管理处那边的KEYMAN是谁？KEYMAN在关心甚么？
? 这个CASE的竞争情况或可能的竞争情况
? 客户的MIS人员是的助力或竞争者？ ? 客户的管理顾问或会计师是助力或竞争者？
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? 原来服务客户的计算机公司是哪一家？客户对其有何不满？客户找是真的要重新寻找SOLUTION，还是只是想给目前的计算机公司压力，逼其改善服务或产品？
? 客户在找前是否已找过别的计算机公司？找过哪几家？已经作过甚么动作（公司介绍，看DEMO，参观客户。）？客户对这些竞争者之评价如何？有甚么客户观察到的优缺点？这些竞争者跟客户之间有无特殊的人际关系（亲戚，朋友，同学。）
? 虽然客户在找之前还没找过别家计算机公司，但客户是否会在未来寻找别的计算机公司？或客户本身的制度就规定一定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择？ ? 客户心目中是否已有选择的对象？这（些）对象是哪几家？ ? 这家客户的其它状况
? 大致解这家客户目前在计算机化方面遇到的因难及对未来计算机化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系统换掉不可？）
? 客户目前硬件规格，数量为何？换软件后沿用的可能性如何？ ? 订单或计划或混合式生产？
? 自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？
? 品号几码？（最好能要份品号编制原则的文件）（如果客户产品不算复杂，建议要几份客户产品的多阶BOM清单）
? 客户销售的内外销比率如何？主要销售对象是谁？ ? 客户的成本会计制度为何？实际？标准？分批？分步
? 客户的存货计价制度为何？标准？移动平均？月加权？FIFO？LIFO？逐批认定？
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? 客户的作业流程如何？(如果可能，要一份客户现行作业流程图及相关的窗体格式)
六、 讨论事项
? 话术部份：
? 第一次电话联系时，应该准备甚么说词？当对方拒绝你的时候，你有甚么因应对策？
? 如果是用撞的去拜访，初见面时应当准备甚么说词？当对方修理你的时候，你有甚么因应对策？ ? 如果事先约好去拜访，初见面时应当准备甚么WARMUP的说词？ ? 在访谈的过程中，你如何在问问题与培养只方良好关系间取得平衡？ ? 有没有可以预先构想好的适当问句或感言可以穿插于访谈中？ ? 信函部份
? 开发函的目的何在？应该涵盖哪些内容？请把这封信写出来！ ? 茅庐函的目的何在？应该涵盖哪些内容？请把这封信写出来！ ? 感谢函的目的何在？应该涵盖哪些内容？请把这封信写出来！ ? 文件工具部份
? 你认为还可以增加甚么？现有数据中有哪些要被修正的？
七、 结论
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业务人员必需关心呵护他的『潜在客户』，就好像是农人一定会善待他的田地，关心它呵护它，因为它是农 人赖以为生的资源！
潜在客户全面性的初访就是让业务同仁了解其潜在客户群（也就是他的市场）的全貌，以便因为对市场有充份的了解，而采取正确的措施，确保案子的来源不虞匮乏。
我们若想要餐餐吃得饱又吃得好，就一定要耕耘灌溉自己的田地（市场），如果我们不耕耘灌溉自己的田地，那么就好像在靠看天田吃饭一样；聪明的你，一定会选择努力耕耘的！ 潜在客户全面性的初访就是你努力耕耘自己市场的开始！