发布时间 : 星期六 文章银行金融业务营销话术更新完毕开始阅读6271353980eb6294dc886c48
客 户：没什么，零存整取灵活点嘛，而且又不用负担太大。（转----C21）
OR
没什么，就是想强制储蓄，想存点钱。（转----C22）
C21：
大堂经理：看的出来，您是一个很善于理财的人。确实，零存整取既可以强制储蓄，又能获得
比活期高的利率，确实是一个不错的选择。但不知您对投资类似的却有更长远收益的产品感兴趣吗？
客 户：是吗？什么产品呢？（转----D）
OR
没什么必要吧，还是零存整取灵活点。（转----C22）
C22：
大堂经理：零存整取是一种比较传统的储蓄方式，但它的收益性却不高，顶多比活期高一点，
现在物价上涨这么快，定期存入零存整取其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这么发达，很多金融产品是非常成熟的了，有种就比较适合你，它跟零存整取一样灵活，负担不大，而且有长期收益，风险系数还比较低呢。
客 户：是吗，是什么产品呢？
大堂经理：我请我们专业的理财人员为您作详细的介绍好吗？
D、产品展示
（引导客户到理财区，介绍理财(保险)经理，并提出客户需求的要点。） 大堂经理：请您到理财服务区。
这是我行的理财经理××，这位是×先生（女士），想详细了解××产品的理财收益情况。”
理财经理：（从分析收益的构成入手，以保障促成，需根据不同产品组织准确的话术）
（理财)经理注意了解客户理财目的，以客户需求导向开始销售）,这款产品是基金定投，它跟零存整取是一样的，只需要您每月花一小笔钱定额购买基金产品，负担不大。它主要以下的优点：1、定期投资、积少成多；2、不用考虑投资时点；3、平均投资、分散风险；4、复利效果，长期可观。每个月只要几百元，复利累计下来的收益是非常可观的，非常适合您购买。 情景四：高柜对按月取款的客户挖掘 A、发现客户
高柜柜员：你好，请问办理什么业务？
客 户：工资到帐了，我想取出来。（此客户为代发户） 高柜柜员：请问你取多少钱？
B、建立信任
（通过服务，拉近距离）
C、激发需求
情况一（把钱都取完）
客 户：就取XXXX元吧。
高 柜：好的，XX先生，您一次性取这么多钱，一时半会儿也用不完吧？有没有考虑留下一
些钱作为平常的积蓄呢？
客 户：存钱也没多少利息，现金在身边放着也可以作为积蓄。
高 柜：钱在身边放着不知不觉就容易花完，您可以做强制储蓄，这样每月可以攒下一点钱，
一段时间过后，也是一笔不小的财富啊。（转C)
情况二（留下一些钱在账户里）
客 户：就取XXX元吧。
高 柜：好的，马上为您办理。XX先生，您每个月都有存下一部分钱，主要是拿来做什么用
呢？
客 户：用不到那么多，就放在那里，需要用的时候再打算了。
高 柜：哦，这样啊！这样放着也产生不了多少利息，您有没有想过去做理财性的投资呢？ 客 户：每个月就留下这么几百元，能做什么呢？（转C)
C： 是这样的，我行近期推出了基金定投业务，就是每个月拿出一定数额的钱投到基金
里面，既能作为强制储蓄的方式，还能享受基金的收益。我让我们理财经理和你说一下吧。
D、产品展示
客 户：现在的股市行情不好，基金也肯定亏损的，我看算了吧！
理财经理：基金定投是不同的，它能通过长期的投资，拉平投资风险，让您轻松享受复利的增
长，三五年过后，说不定会让您惊喜呢。
客 户：哦，那起点会不会很高？
理财经理：基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月需要投资100元、
200元、500元都行，具体的内容，你可以看看这些资料…… 情景五：大堂经理在网银体验区发现有一位年轻客户办理自助转账业务
大堂经理：先生，您好，我是这里的大堂经理，请问您觉得我们的网银方便吗？ 客 户：还行吧！
大堂经理：有了网银，您以后办理各种业务都方便多了，而且还有费率优惠！我们有很多像您
这样的时尚达人都开办了网银。您用网银最多的功能是什么呢？
客 户：转账吧！
大堂经理：嗯，转账确实挺方便的，而且还有费率优惠，不过您知道网银最方便的其实是购买
国债、基金，我们很多加办网银的客户都定投了基金，不知您有没有了解呢？
（1）：
客 户：我不懂。
大堂经理：你不懂没关系，基金定投相当于零存整取，是专门为像您这类缺少投资理财经验的
人准备的，而且对年轻人来说是最好的投资理财工具，每月强制储蓄，积少成多，到您买房的时候就有一大笔资金了，要不您到贵宾厅了解一下？
客 户:那好吧！
大堂经理：先生您好，这位是我们的理财经理**经理，**经理，帮这位先生介绍一下基金定投
吧！
理财经理：先生您好，请坐！小王，帮我给这位先生倒杯水过来。 理财经理：先生，我是这里的理财经理**先生/小姐！请问怎么称呼您呢？ 客 户：我姓**。
理财经理：**先生！其实现在年轻人买基金定投就像买房一样，也是年轻人的必需品，您不了
解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是类似的，只要您每月固定投入几百元就好了，风险小，回报稳定，而且能够强制储蓄，一次办理后，每月都会自动划拨，您只需要定期登录网上银行查询一下收益就可以了！
客 户：那我们投资多长时间呢？
理财经理：历史数据告诉我们，投资越长，风险越低，收益越高。而且，如果您需要钱用，您
可以随时赎回的。您看看这支基金，收益不错，我们很多客户都定投了这支，要不帮您也投这支吧！
客 户：那好吧！
理财经理：那**先生，您是投500还是投1000呢？ 客 户：先投500吧！
理财经理：那行，请问您带身份证了吗？填个单就可以了。 （2）：
客 户：我买过基金啦，现在还在亏呢！
大堂经理：先生，那您还挺会理财的！不过基金和基金定投是不一样的哦！基金定投相比基金，
风险更低，而且收益稳定，每期定额定时投入，就可以积少成多了。
客 户：基金和基金定投有什么不一样啊
大堂经理：先生，您到我们理财室了解一下吧，我们理财经理有丰富的理财经验，可以跟您交
流一下理财观念。
客 户：那好吧
大堂经理：先生您好，这位是我们的理财经理**经理，**经理，这位先生之前买过基金，现在
想了解下基金定投和基金的差别！
理财经理：先生您好，请坐！小王，帮我给这位先生倒杯水过来。 理财经理：先生，我是这里的理财经理**先生/小姐！请问怎么称呼您呢？ 客 户：我姓**。
理财经理：**先生！是这样的，基金定投相比于基金主要是分散了风险，基金是一次性购买，
当基金净值发生变化时，也就要承担相应的风险；而基金定投就不一样了，基金定投主要是分散投资，比如您每月定投1000元，当基金净值下降时，您当期购买的基金份额就会增加，所以基金定投相比于基金而言具有风险小，回报稳定的特点，既然您已经购买了基金，为了平衡风险，我还是建议您购置一份基金定投，现在这支基金就非常火爆！收益非常可观，要不帮您也投这支吧！
客 户：那好吧！
理财经理：那**先生，您是投500还是投1000呢？ 客 户：先投500吧！
理财经理：那行，请问您带身份证了吗？填个单就可以了。
话术五 保险营销话术
产品名称：保险（分红险）。 适合对象：23至50岁的客户。
适合场合：综合高柜、填单区、等候区。 产品卖点：稳定收益；人生保障。 销售工具：保险产品宣传折页、小礼品。
销售说明：由高柜和大堂经理发现客户进而激发需求，转介给低柜理财经理完成销售。 营销话术： 异议类型及处理： E1 缴费时间问题 E11：时间太长了！
（趸缴）理财经理：您真的是很有远见，其实几年时间说长不长，说短不短，强制把钱留存下
来是我们人生理财方式之一，您想您这么能干，我相信未来几年您收入也肯定在不断的增长，要用上这笔钱的机会就会更少了。当然，若急需用钱，这个产品还有借
款的功能，借自己的钱总比借别人的钱好吧，利率也相对低些， 而且整个过程中你的保障与分红都在持续着呢！
（期缴）理财经理：您的想法我很理解，其实您每年拿出X万元来存，对您生活应该没有什么
影响吧，要是您能坚持下来，等取时候就会发现您已经拥有了一大笔钱，这就是我们这款保险产品的优势。
客户经理：用五年时间来完成缴款，累积起来的金额才可观。当定存利息下滑的时候，您一定
会觉得三年定存太短了，希望能有更久的定存!如果您是因为需要资金周转而觉得五年太长，还有“质押”可以解决您的问题。
E2 流动性问题
E21：这个产品可以提前支取吗？
理财经理：我们建议您专款专用，再说这点钱对您来说本来就是小钱，还是等到满期提取收益
高。如果真的急需用钱，这个产品还有借款的功能，借自己的钱总比借别人的钱好吧，利率也相对低些， 而且整个过程中你的保障与分红都在持续着呢！
E22：中途用钱怎麽办？
客户经理：把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病养老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。
E23：是否可以随时支取？
客户经理：可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。 E24：产品流动性差，喜欢短期产品。
理财经理：是的，我们这个产品是比理财产品期限要长一点，但是短期产品一般收益不高，就
像五年期国债收益肯定会比三年期的高；所以我们的资产就该按长短期进行配置才算得上是合理规划，而且从个人保障来看，保险时限肯定是越长越好。
E25：中途可以解约（退保）吗？
客户经理：：您什么时候会解约？我们不建议您把大部分的资金投入这个帐户，而是应该注意“资
金配置”。这个帐户应该是您的退休金或是小孩子的教育基金，您现在准备的都是必须提前规划的，也是需要列为专款专用的一种理财方式，为了对您负责，我们建议您不应该也不可以解约。如果真的需要从这个帐户周转资金，您可以选择“质押”的方式，利息低，随借随还。而且当您质押之后，这个帐户仍然契约继续付您当初约定的利息，不会受到质押的影响。
E3 收益问题
E31：保险的收益比股票、基金少多了 ！不划算！
理财经理：看得出来，您对理财投资已经很有经验，钱本来就应做多种投资，俗话说，不要把
鸡蛋放在同一篮子里。投资股票很好，不过高收益也意味着高风险。分配一部分资金做稳健型的投资也是一种很好的理财，分红保险就属于这种稳健型投资，您说对吗？
E32：满期收益能有多少？
客户经理：产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。
如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，相信收益不会太差，而且多了一种保障。
E33：保险能否确保我的收益高于同期银行储蓄
客户经理：有收益就有风险，因此我们无法向你保证每年的收益率是多少，但我们能够向你保
证的是：您购买的保险投资帐户的资金，由保险公司投资专家进行运作，享受机构投资者的各种特有的资金运作渠道收益和各种优惠，而且最近“国十条”放宽了对于保险资金运用的限制，投资范围进一步扩大。保险公司有信心取得更好的投资业