发布时间 : 星期三 文章金融学论文 中国农业银行XXXX支行信用卡营销问题分析更新完毕开始阅读6278458f5ff7ba0d4a7302768e9951e79a89691a
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渠道是一个不可忽略的营销渠道，首先，信用卡是一种新潮的、时尚的消费方式的载体，网络是最新信息和潮流传播的媒介，在双重因素下，网络申办信用卡是目前各大银行发展的工作重心，但是这也是现在XXXX支行所欠缺的，仍在实行现场申办，网点申办的方式，不仅效率低下，并且浪费人力、物力，每个工作日每个网点都需要派出2-3名员工到自助网点进行摆摊现场替客户申办信用卡，但是在实习期间发现，每天仅有9-10名客户会办理信用卡，效率确实不高。
微信申办信用卡也是现在各大商业银行发现的新领域，微信办卡很简单，但是却被农行忽略，损失了年轻的、高素质的客户群体。这个群体是消费的主力军，要引起信用卡部门的高度重视。
4.4 促销手段不全面，品牌宣传力度小
目前XXXX支行信用卡促销手段几乎没有，仅仅有部分联名卡自身带有的优惠政策，其余部分的信用卡没有促销手段，没有例如开卡并激活的用户得到积分奖励、礼品奖励等，也没有例如招行的在XX万象城滑冰时使用招行信用卡消费可享受10元滑冰的优惠、招商银行信用卡业务近几年使用的营销组合远超传统信用卡营销方式，是通过范围广、多亮点、贴近生活的组合销售，为信用卡客户营造了个性化、功能齐全的新社交生活，旨在占领网络社交领域的市场份额。在这样大的竞争压力和农行自身不全面的促销手段下，XX支行的信用卡申办数量少、刷卡消费额低，业绩上也其他银行相差越来越大。
品牌是每个产品制造商所追求的东西，它代表着产品的优与劣。消费者可以通过不同的品牌来评价相同的产品，这就是一个品牌的效应。消费者通过对产品的体验去了解该品牌，在消费者面前只有满意和不满意，所以在消费者在商品众多难以抉择情况下，品牌所代表的质量和风险是其他努力所无法匹敌的。现在XX支行应该将自己的主打产品设计思路、增加广告投放、加强曝光度，可以与知名商家合作创立新卡种，建立品牌形象等同于广告宣传。将本行信用卡带进社区、带进商业圈，主动的将农行信用卡推荐给广大消费者，而不是让消费者来了解产品。
在XXXX支行所管辖的十五个网点开设的办卡点中，通过调查，普遍的客户已拥有招商银行、华夏银行、中国银行信用卡居多，农行信用卡从未办理和使用过情况较为普遍，说明农行信用卡宣传力度不足，产品影响力太小，未形成品牌效应，虽然农行卡
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业务量大，但是大多为储蓄卡，信用卡业务量少之又少。 4.5 价格定制不够灵活不够合理
在组合营销当中，价格定制是最为灵活的因素，价格根据市场环境、经营目标的改变而改变。中国农业银行、中国银行等在信用卡的价格问题上存在一些不足：长期以往不改变的信用卡办卡费用，对不同区域客户使用统一价格标准，年费收取过高，优惠政策少等。目前国内发卡行的定价都未能结合商业银行的客户层次、市场定位、产品结构讲行价格制定。仍然采取渗透定价和高价格定价。
当前农业银行主要信用卡年费标准为[6]： 1.人民币个人金卡160/年，附属卡80/年； 2.人民币个人普卡80/年，附属卡40/年；
3.尊然白金卡典藏版主卡3000/年，附属卡2000/年；精粹版主卡880/年，附属卡500/年；小白金系列（悠然白金卡、网球白金卡、高尔夫白金卡、区域性白金卡及联名白金卡）主卡580/年，附属卡300/年
然而当前工商银行主要信用卡的年费标准为：
1.牡丹人民币贷记卡个人卡:金卡主卡100元/年；金卡副卡50元/年。 2.牡丹人民币贷记卡个人卡:普通卡主卡50元/年；普通卡副卡25元/年。 3.牡丹双币贷记卡商务卡:金卡400元/卡/年；普通卡200元/卡/年。
从农业银行与国内信用卡业务领先的工商银行信用卡年费的比较中不难发现，农业银行信用卡年费普遍较高，不能让消费者选择产品组合然后减低费用，这样明码标价的价格定制无疑是给申办客户一个迟疑、比较的机会，让多处客户流失去其他商业银行办理通功能信用卡。
4.6 自身资源转化为营销优势能力较差
农行XXXX支行经过多年的不断努力在各项业务上都有不错的成果，经营水平不断提高，在人力资源、物力资源和核心竞争力上都都在着一定的优势，这就是与其他银行竞争的资本。目前中国农业银行的优势是全国发行借记卡的第一大行，这意味着拥有巨大的客户群体、无限的资源。截止2013年末发卡规模超过五亿张，与此同时农业银行还是全国网点最多、分支机构规模最大的银行，信息网络健全与网点优越代表着信用
[6]
来自互联网：http://bbs.51credit.com/thread-1787250-1-1.html
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卡还款、转账、消费的便利性。员工51万人，庞大的员工队伍意味着具有最大的信用卡营销队伍，这些资源都是其他银行无法比拟的，无法在短时间内效仿和超越的。农行的网络优势、网点优势意味者具有使用信用卡特别是还款便利性，这些也都是XX支行的优势资本。[7]但是在整个农行的信用卡营销中并没有认真分析优势，没有利用客户资源，没有利用网点渠道优势，也没有发挥员工的销售能力，更没有创造特色拳头产品将客户资源进行转化成收益，所以农行对自身的认识不足，手握资源优势但是在信用卡市场一直处于劣势，相信真正意识到这些不足的时候，在信用卡市场上农行可以反败为胜。
[7]
彭健.中国农业银行信用卡市场营销策略研究.南京理工大学.2008.
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5 解决XXXX支行信用卡营销问题的对策
营销对策是营销策略的重要部分，针对以上中国农业银行XXXX支行信用卡营销的市场细分及定位、产品开发、渠道、促销手段、价格等问题，提出以下相应的营销策略的对策。
5.1 细分市场，精准定位
目前XX支行下属的十五个网点涵盖了XX低、中、高经济程度的地区，可以针对地区发展情况推行信用卡，可以在XX生活区域以生活类信用卡为辅，主打中老年客户群体，在金融商圈以时尚潮流、网络消费为主，面向年轻客户群体。
农业银行可以实行为不同细分客户改变办卡标准，不应该将业务重心放在数量少、高端市场基本饱和的高端消费者上，应该将业务重心核心放在数量庞大、机会充足、有潜力的普通消费者上。让这些客户进入信用卡消费行列，利用他们收入平衡稳定、生活使用卡频率高、资信良好等特点，收取小额、数量庞大的信贷利息为收益，同时使得银行信用卡市场形成这样的良性循环。这样既可以控制风险，又可以拉拢中小客户，在中小客户当中形成品牌，扩大市场份额。 5.2 研发符合所处辖区客户类型的个性化产品
信用卡服务是持续的、贯穿了产品的研发、发行、申办和注销账户。信用卡因市场消费方式的变化产生的需求开始进行研发，历经发行、办理、售后服务，甚至去了解客户更高层面的需要。所以，XXXX支行应该加强对所管理辖区是长的调查研究，制定业务重心，提供个性化定制为核心目标客户群体量身定做特色产品并且提供个性化的售后服务。这就可以在当前竞争激烈的信用卡市场上脱颖而出，异于其他商业银行。同时可以针对当今社会潮流，借鉴其他信用卡大头银行经验，结合自身特色发行新型信用卡。 5.3 建立多样的产品渠道，扩大市场份额
中国农业银行XXXX支行可以利用其他的业务资源，例如大学校园、公务机关、大型医院、XX市大型企业，达成合作，为这些机构进行批量办卡。可以在行里推行员工个人发展客户奖励机制，让员工从身边的亲戚朋友中寻找潜在客户，然后信用卡办理量可以作为绩效考核的其中一项。XX支行也可以与XX的航空公司、旅游公司、广西电视台的快乐购节目、悦荟商业广场等商家，利用他们丰富的资源、客户需求量大的特