发布时间 : 星期二 文章顶级销售大师经典案例更新完毕开始阅读62a265810a4e767f5acfa1c7aa00b52acec79cd6
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1. 世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德 2. 保险业推销之神——原一平 3. 寿险推销大王——乔.坎多尔弗
4. 国际大师级的推销领袖——弗兰克.贝特格 5. 保险推销奇才——克莱曼特.斯通
6. 引领推销理论的成功学大师——布莱恩.崔西 7. 销售界的女神——柴田和子
8. 销售冠军的缔造者——汤姆.霍普金斯 9. 创造性销售大师——戴夫.多索尔森
10. 世界首屈一指的销售点子大王——齐格.齐格勒
做一个有魅力的推销员
对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。 原一平就曾输在这一点上：
一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。 “请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。 “请进来吧！”
听到请字，原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有八九是会让他吃闭门羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。 进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山，利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。 等他说完，吉田住持平静的说：“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。”
原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。” “改造自己？”
“是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” 原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己，朝着正确的方向前进，渐渐赢得了客户的信任和保单。
搜集信息了解客户
刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档案的重要性。
于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相
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关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。
这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。
善于赞美客户
有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。
和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点时间吧！”
崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有主见，从来不会受别人的支配。”
听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。 最后，崔西还不忘告诉她：“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。”
那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠实客户。
后来，崔西总结出了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。
为成为推销行业的一员而骄傲
推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动力。
布莱恩.崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且社会地位很高，因此令人羡慕。
于是，当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：“放着这么好的工作不干，到底是什么原因？”他们完全不能理解他的行为。
其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。因为崔西的一位朋友在推销行业做得非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。 同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！ 在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有一种排斥的心理，对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，崔西只能被动地接受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。
后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也变得顺利起来了，虽然很多时候仍会被客户拒绝，但他都能坦然接受，最终有不错的收获。每当遇到困难退缩时，崔西就告诉自己：“你不比别人差，别人能做到的，你也一样可以。”
在后来的推销中，他的客户多了起来，但他仍会有挫败感。直到有一天，他发现了自己的挫败根源——羞于承认自己的推销员的身份。
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意识到自己的这个问题，崔西为自己的这个思想感到羞愧。这是一个值得世界尊敬的职业，自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。
于是他决心改变自己。每一次，他都满怀信心带着希望去拜访客户，并骄傲地告诉客户自己是一名推销员，是来向他们展示他们可能需要的商品的。
要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点
一个人能成为优秀的推销员靠得不仅仅是扎实的销售理论、优秀的销售技巧，更多的时候需要一种一粒，一种能打败自己的坚持，就像一句广告词说得那样：要对自己狠一点。 齐格.齐格勒的第一份推销工作，是为一家制造收银机的公司做推销，在从事这项工作的初期，他没有丝毫的庆幸，觉得面对自己的总是失败，前途毫无光明可言。那时候的他常常站在街边不知所措，生活的重压、工作的阻碍，让他生出一种绝望的心情。但他仍然坚持着。 到月底结账的时候，齐格.齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。 “很正常，”老板说，“这正是我姑你的原因——去寻找他们。你现在没有任何进展，只是没有走的足够远罢了，继续努力吧！你总会发现他们的。 老板的一句话对齐格.齐格勒的推销生涯，乃至以后他的辉煌的事业起到了不可磨灭的作用。齐格.齐格勒虽然有时仍不能找到客户，但他牢记老板的话。
后俩，在齐格.齐格勒走破一双鞋子的时候，终于在一家商业机构，找到了他的第一位真正的客户。那时，他还没有虽未得推销技巧，只是如实地介绍了一下产品的性能及如何使用能更加便捷，仅此而已。
生意成交后，客户说的一番话让齐格.齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单，客户说：“本来我们暂时不需要这样一台机器，但是我从你身上看到了一种锲而不舍精神，一种生活态度，这种真诚的精神让我不能拒绝。”
这次推销的成功，给了齐格.齐格勒极大地信心。他每天出门前都要对自己说：“如果今天下午5点下班前没有找到客户，那么就继续找，有必要的话找到晚上9点商店关门。只要你努力，你总会发现他们的。
齐格.齐格勒认为首先应喜欢自己推销的产品
客户购买的是产品，所以他们最希望推销员提供有关产品的全部知识和性能。倘若一问三不知，那就很难在客户心目中建立信任感，更别说将产品卖给客户了。
所以，一名推销员应该把自己对产品的介绍当做自己在战场上的武器，好使的武器是赢得战争的重要条件。一名优秀的推销员应该致力于提高所推销产品的质量，认真总结思考产品的优势及特点，培养自身与产品的感情，爱上所推销的产品。
齐格.齐格勒认为爱上自己的产品，最终达到促进销售的目的有以下一些途径： 1、 熟悉和了解自己的产品的特点及优势
2、 要关注客户的需求，不断地改进对产品的优势描述
3、 要相信自己推销的产品的价格具有竞争力。相信自己的产品是品质最好的。质优自
然价高。
4、 极力保持产品良好的形象，推销员要在客户面前始终保持良好的信誉，同时也要保
持良好的外在包装形象。
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用心对待客户
推销时，推销人员不能只顾眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客户更加满意。 柴田和子常常告诉别人;心动不如行动，将自己的真心变为实质性的行为，把客户永远留在身边。”所以，在节日的时候，柴田和子都会给客户们一些小恩小惠，例如，一些表达情意的小礼物，代表问候的贺卡，祝贺的礼品。一方面是感谢客户和她签约，另一方面是告诉客户她会长久联系的。虽然仔细算来，你会觉得每年赠送的礼品金额较大，特别是多年累积起来，数额更大，但是你要相信“投资只会得到更大的回报，因为这些小小的东西你和客户的关系会变得牢不可分，同时，他们还给你介绍一些潜在客户。
柴田和子经常选择在客户生日的时候送礼物。在那一天，她会送上一份小礼物，再附带贺卡以表心意。有时还会送一游乐园门票和电影票之类的东西。
柴田和子认为在顾客看来，一句温馨的提示，一个细微的举动，一个小小的礼物，或许是他一生难以忘怀的回忆。
成功就是一种不断超越的快感
每一位推销员的推销过程都是一部不断超越自己的奋斗史。
约翰和汤姆是邻居，他俩从小就在一起玩耍。约翰是一个聪明的小孩，学什么都举一反三，他知道自己的优势，而且为此骄傲。
汤姆没有约翰聪明，尽管他很用功，但成绩平平。与约翰相比，他心理时常留露出一种自卑。然而，他的母亲却总是鼓励他：“如果你总是以他人地成绩来衡量自己，你终身也不过是一个追逐者。奔驰的骏马尽管在开始的时候总是呼啸在前，但最终抵达目的地却往往是充满耐心和毅力的骆驼。
聪明的约翰自诩是个聪明人，但一生业绩平平，没能成就任何一件大事。而自觉很笨的汤姆却从各个方面充实自己，一点点超越自己，最终成就了非凡的事业。 约翰愤愤不平，以致郁郁而终。他的灵魂飞到了天堂后， 质问上帝：“我的聪明才智远远超过汤姆，我应该比他更伟大才是，可为何你却让他成为了人间的卓越者呢？ 上帝笑了笑说：“可怜的孩子啊，你至死都没有明白，我把每个人送到世上，在他的生命‘褡裢’里都放了同样的东西，这个东西就是聪明。只不过我把你的聪明放到了褡裢的前面，你因为能看到或是能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，以致误了你的终生！而汤姆的聪明却放在了褡裢的后面，他因为看不到自己的聪明，总是在仰头看着前方，所以他一生都在不自觉地迈步向前！”
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