发布时间 : 星期五 文章基于长尾理论的网络营销策略研究毕业论文更新完毕开始阅读65373aab541810a6f524ccbff121dd36a32dc42b
基于长尾理论的互联网销售渠道都比较短，一般遵循着“厂商-营销者-消费者”这一模式。这一模式减少了间的各种流通环节，节省流通成本，厂商如果拥有众多的营销者就可以形成巨大的销售网，完成销售渠道长尾化。所以企业要做的是：尽量可能的让商品安全、低价以及快速的运到客户的手中，即升级物流配送系统。长尾企业使用网络营销商品，其中又以直销方式为主，述的“厂商-营销者-消费者”就是直销模式。而直销方式最大的优势就是其销售渠道的高效能。直销模式是一整个大的队伍系统的营销，是长尾营销。
而商品规模渠道策略，举个例子：eBay是全球大零售商，和以前的零售商不同，eBay贩卖的产品大部分不会出现在零售商的现实货架上，而且出售产品的人也不是传统的零售商。如今，eBay的常驻用户达到六千多万，一天的成交量达到三千万件，一天的成交额大约一亿美元。eBay既是产品的长尾（商品规模渠道）也是交易者的长尾（商品销售渠道）；是一个典型的客户独创市场。eBay是一种自己服务自己的模式：卖家创建自己的产品目录，自己处理包装与邮递情况。所以，eBay虽然交易量极高，但是业务人员却很少，其人均销售额为五百万美元，大约是沃尔玛的30倍。eBay还提供了辅助买家寻找产品的“过滤网”，它是极高境界的小生意的集合器，也是长尾理论运用成功的范例。
（五）高效整合产业链策略
企业要想在激烈的网络营销的竞争中处于领先地位必须在自己产业链中的几个环节中具有超过其他企业的优势。企业只有在产业链中具有一些优势才能花费比其他人少的成本来生产和销售产品，从而在后续的竞争中占据优势地位。 而产业链的高效整合是降低成本的一条捷径。企业可以将本身的一些优势环节整合成自己的核心环节，将一些较弱的环节可以外包给其他公司，高效地整合产业链从而是自己成为这一条产业链上的核心企业[12]。本身在产业链条中的核心地位，扬长避短，吸纳另外的公司加入产业链，而这些被吸入的公司本身又是这个产业链条上的其他环节的强者。例如：波音公司通过整合自身的产业链条，掌握空中客机的核心制造技术而将飞机的其他组成部分如尾翼、座位等技术含量较低的劳动力型业务外包给中国等劳动力价格低的国家。这样，波音公司通过对产业链的整合，把握住核心技术，降低了飞机制造的总成本，为波音公司对世界客机市场的占有提供了巨大优势。
这样产业链条会更加的稳固，产品成本大大降低而质量却只升不降，最终以长尾理论为基础的产业链的整合极大地提升了网络营销的效率。
（六）目标策略
企业在网络营销方面的观念要从大众服务向目标服务进行转变[13]。将关注的重点从数量上的增长转变为目标上的增长，针对不同的商品在网上寻找合适的目标用户，为消费者提供与之相匹配的个性产品。对于商家而言，应广泛追踪商品的适用范围，以确定目标市场[14]。对于不同的商品，客户类型是不同的,这意味着目标人群的确立是重中之重，要时时刻刻追踪发现并培养目标人群。淘宝网上的客户购物信息的捕捉就是针对客户经常购买的商品来判断客户的近期需求，然后推荐给客户一些店铺来让客户购买这些店铺的商品。淘宝网上的这种营销方法其实就是为店铺寻找目标，通过先进的网络技术来捕捉各种长尾型客户。
（七）基于长尾理论的网络营销策略应用案例
网上交易没有货物空间的阻碍和供应的瓶颈，本身就具备长尾理论的条件，亚马逊等交易网站的成功也证明了基于长尾理论的网络营销策略的可行性。
亚马逊是美国首屈一指的在线销售商，为顾客提供图书、音像、服装等商品。在图书在线销售方面，它是全球上销售量最大在线销售商，提供三百多万册图书，比世界上任何一家书店的图书多十几倍。而做到这些既不需要巨大的基层架构，又不需要太多的业务人员，亚马逊书店的工人人均销售额为37万美元，比全球最大的拥有2.6万左右员工的巴诺图书公司要高3倍。这一切的实现，网络营销在其中所起的作用十分关键。亚马逊集团的图书商品管理策略形象地验证了长尾理论的性质。在亚马逊成立开始，拥有邮递商家集中化运送和网上目录零售的直销优势，而且不必负担印刷和邮递成千上万份目录的成本，其刚成立之时就拥有一百多万种可供网售的图书。之后，亚马逊公司就开始了降低库存风险和成本，不再需要为没有必要的放在公司仓库的产品付出巨额成本，亚马逊公司之后又引入了虚拟库存，将商品存放在供应商的仓库中，同时又扩大可网售商品的类别。而接下来，就是将虚拟库存的模式加以扩展，吸引其他的大中型零售网商。然后，运用与生产商、分销商的已有关系，增加亚马逊公司的可网售产品类别和数量。从2000年初开始，亚马逊公司开始利用它的集市工程为各种各样的商家提供服务，从专卖店到单个人，任一规模的零售商与分销商都可以将属于自己的商品放
在网站上，与本身仓库中的实体存货并没有不同。而且客户购买此类商品和购入亚马逊自己公司的商品一样方便。截至2005年初，已有十万多个集市卖家加入了亚马逊公司的网站。而且这种第三方商家的销售额度占了亚马逊公司总销售额的39%左右。
结论
由于长尾理论的提出、兴起以及计算机网络技术的高速发展，营销行业掀起了一场翻天地覆的革新，长尾理论被应用与网络营销的方方面面。由于产品信息具有网络易传播性，产品具有价格低廉性所以产品和服务的营销成本大幅降低。而且消费者的个性化需求占据主导性，利基市场的存在，企业可以从关注热卖品向关注利基市场的转变。企业也必须要把握住长尾理论的实质，以新技术和新方法推动主流销售领域的扩大，实施多品牌策略，实现品牌长尾化，通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导（利用长尾机制实施网络广告策略），还可以以互动为中心建立网络营销的核心引导客户的需求。所以，通过研究首先，企业可以使用品牌价值策略、产品策略、促销策略、渠道策略高效整合产业链和目标策略等策略来进行产品的网络营销。其次，企业也不能忽视热门产品的销售，必须首尾兼顾才能将基于长尾理论的网络营销策略发挥的更好。