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安徽财经大学
试论商务谈判成交技巧 中讨价还价策略的运用
学院： 商学院
专业：会计学 年级： 2009级
学生姓名：陈云 学号：20093059335
指导教师姓名： 刘晶晶 职称: 讲师
日期：2012/5/25
试论商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用
摘要：日常生活中，我们很容易在各大商场看到“大出血，清仓，拒绝还价”等招牌，在我们选商品的过程中，除了质量和实用是我们首要考虑的因素外，价钱也是影响交易是否成功的重要因素。随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。对于我们的日常生活，一个小的交易谈判破裂了，其影响是微乎其微的。但是一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。讨价还价则是谈判的一项重要内容，文章将从商务谈判成交技巧的讨价还价策略的相关含义入手，去探讨一下讨价还价的意义，以及讨价还价的策略和应对。
关键词：商务谈判；成交技巧；讨价还价；策略
一、商务谈判讨价还价策略的相关涵义
（一）商务谈判的含义和程序
商务谈判的概念至今仍是众说纷纭，美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为：“谈判是为了达成某种协议而进行的交往。”，美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”我国学者丁建忠认为：“商务谈判从字面上看由两部分构成，即商务与谈判。谈判是词根．商务是修饰．商务谈判是指为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题．并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
商务谈判的程序：商务谈判通常可划分为四个阶段。第一，谈判前准备．在广泛收集信息基础上加以分析，从而准确的了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望，由此制定合理的相关措施，更好地掌握谈判的主动。温克勒提出的商务谈判十大原则之一就是谈判一定要有所准备。第二，开局与摸底阶段。开局主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就
谈判内容以外的话题交谈的那段时间和经过。它为整个谈判莫定了基调，对整个谈判全过程产生作用和影响。摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。主要是在谈判中了解对方。第三，报价与磋商阶段。报价是指有关整个交易的各项条件，并非单指价格条款本身，它是盈亏的关键。在谈判双方做出明示并报报价之后，商务谈判就进入了对于实质性内容的谈判阶段，也就是商务谈判的磋商阶段，而这一阶段只要是围绕价格展开的，也就是一个讨价还价的过程。第四，达成协议阶段，这是谈判的最后阶段，双方通过协议来保证和确认谈判的结果。
（二）讨价还价的含义
讨价是指谈判中的一方首先报价，另一方认为离自己目标太远，而要求报价方改善报价的行为；还价就是针对谈判对手首次报价，己方所作出的反应性报价。还价以讨价为基础，讨价之后随着而来的就是还价，讨价还价就是买卖双方为解决尚存的差距而反复的“讨价”与“还价”的价格意见来往。
二、讨价还价策略在商务谈判中的意义
（一）有利于降低谈判成本提高谈判效率
商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率的大幅提高，加快协议的达成。
（二）有利于增加各方的关系，树立企业形象，提高协议的达成率 讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形象，为以后双方更多的合作奠定基础。
三、讨价还价策略及应对
（一）投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋余地，就可以提议：“如果我方增加购买量，你们的价格优惠是多少呢？这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选
着比较、讨价还价。 一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更能进一步的了解买方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。
<1>投石问路的主要方面：
如果我们与你签订了为期一年的合同，你们的价格优惠是多少？
如果我们以现金支付或者采取分期付款的形式，你们的产品价格有什么差别呢？
1 如果我们给你提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又会是多少？ 2 我方有意购买你们其他的系列产品，能否在价格上再优惠点呢？ 3 如果货物运输由我们解决，你们的价格呢？
4 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备呢？ 5 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 6 假设我们买下你们全部存货，报价又是多少？ <2>投石问路的应对策略
反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应该采取什么措施呢？建议从下面几个方面考虑对策：
1 找出对方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。
2 如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如果对方探求价格与数量之间的优惠比例，我方可要求对方立刻订货。
3 并不是提出的多有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。使对方投出的“石头”为自己探路。
4 如对方询问订货数额在1000时价格优惠是多少，你可以反过来问：“你希望的优惠是多少？”：你是根据什么算出的优惠比例的呢？
有时候，买方投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多的资料信息的心里，卖方可以提出很多建议，促使双方达成更好的交易。
（二）报价策略
交易谈判的报价是谈判不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果会产生实质性的影响。基于这一点，我们把报价作为策略进行研究。
1 先报价与后报价。先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅