发布时间 : 星期四 文章销售作业指导书更新完毕开始阅读69522b18f21dc281e53a580216fc700abb685285
无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。 要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。
如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。 一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。
2. 销售程序
请按照接听电话、接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交六个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是”，即同意你的观点。
2.1接听电话
当客户打进案场电话进行咨询时，要注意先问客户以前是否打电话或到现场咨询过，如有，确认上次接听、接待的是哪位，并转交给上次对接人员进行对接，如上次接洽人员不在或是正在接待其它客户不能接听电话，需请客户过会打来直接找上次对接人员或请对方留下电话由上次对接人员及时回复，以避免说词不一或不能对接。
客户打进电话时，语气必须温文尔雅、热情大方，给客户留下美好影响。同时在接受客户咨询时，尽量的保留部分问题，促成客户到现场进行咨询，以提高接待率和交流的有效性。 2.2客户的接待
当客户即将走进销售中心时，值班（A位）销售人员应起身到门
口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音）。
客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。 2.1
面对客户进行基本陈述
介绍公司商品。 2.2
挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。 2.3
处理客户反对意见
客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。 2.4
试探成交
“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。” 这时应拿出接待记录，鼓励客户与我们一起填写。 2.5
客户的跟踪
如果客户没有当场确定，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。 2.6
成交
3. 目标营销策略简介
客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。
以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。
希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。 ① 自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？ ② 同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？ ③ 以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？
● 销售时运用社交类型理论的好处
所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。 如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：
☆ 它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；
☆ 你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；
☆ 你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；
☆ 使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；
☆ 使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手； ☆ 更容易完成更多的销售任务。 ● 销售时有效沟通的重要性
在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和
优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。
社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。 ● 社交类型
◆ 行为的两个方面
☆ 在这个关系中，那个人想控制我多少？ ☆ 在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？ ◆ 控制指标
控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。 ☆ 主动行为
这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成：
好强的 爱支配别人的 好打断别人的 具有挑战精神的 武断的 不可抗拒的 有抱负的 直接了当的 健谈的 强制的 自信的 固执己见的