发布时间 : 星期日 文章销售作业指导书更新完毕开始阅读69522b18f21dc281e53a580216fc700abb685285
实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。
2. 他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。 ◆ 争取一个控制型的人
为了争取一个控制型的人，你就应该： ◇ 表明你的建议是卓有成效的； ◇ 将是合情合理的；
◇ 设想处于买者同样权力位置； ◇ 给予很有限的（一个或二个）选择余地 ◇ 让他们去做并带头 ◇ 加快工作节奏； ◇ 摆出事实；
◇ 支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。 ★ 开创型的人
开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：
☆ 开创型的人所谈论的是：
地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题
☆ 开创型人的举止是：
外向的、大声的、快乐的、冲动的、好幻想的、有创造力的 是一个实干家而不是一个空想家 ☆ 开创型的人想从你这里得到的是： 对其行为的认可、对其观点的认可
开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了达到此目的，他们在谈话时往往口若悬河，尽管他们的观点绝大部分经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。 ◆ 争取一个开创型的人
如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表达你的观点
◇ 陈述时表现你的热情和激动 ◇ 尽量运用可以看见的形象或图画说明 ◇ 使陈述和讨论迅速进展
◇ 询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。 从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的机会。
★ 促进型的人
促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己（外向），却又不试图支配和控制别人（被动），这两者结合起来而成的新类型表现如下： ☆ 促进型人所谈论的是
人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育 支持和帮助的行为和举动 ☆ 促进型的人的举止是：
友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的 ☆ 促进型的人想从你这里得到： 回报的友谊
温暖，讨论个人问题和情感的时间
在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：
◇ 谈论你们双方对一个问题的感觉 ◇ 花时间建立起稳固的工作关系 ◇ 更多的询问而不是告诉 ◇ 眼神中充满鼓励和温暖
◇ 令人愉悦且乐于助人 ◆ 争取一个促进型的人
要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。 ★ 分析型的人
分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而避免作出决定。 ☆ 分析型的人所谈论的是： 信息，数据，事实，根据，证明； 可靠性和准确性； 细节，完善； 第一次就做对。 ☆ 分析型人的举止是：
慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节 冷漠、保守 避免目光接触