发布时间 : 星期四 文章赊销政策（一）更新完毕开始阅读6a6bcb80a45177232e60a22f
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赊销政策(一)
【本讲重点】
赊销政策的内容 信用额度的使用 信用期限的使用 其他赊销条件的使用 基本概念 赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。 记住：
●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。
●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。
赊销政策的内容
赊销政策概述
1．赊销政策文件构成
(1)企业总体经营目标之下的赊销目标 ◆赊销基本原则 ◆年度赊销计划要点
(2)主要赊销管理部门、人员及职责 (3)赊销预算和计划完成指标 ◆赊销成本及计算方法 ◆坏账水平 ◆销售变现天数 (4)客户赊销条件
◆信用标准(初选标准) ◆信用额度 ◆信用期限 ◆现金折扣 ◆结算回扣条件 ◆拖欠罚金
(5)分客户的赊销政策 ◆分销商赊销政策要点 ◆大客户赊销政策要点 ◆新客户赊销政策要点 老客户赊销政策要点
(6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度 ◆收账政策和货款回收时间 ◆争议货款处理 ◆坏账核销
(7)监控内容和管理报告
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◆应收账款账龄分析报告 ◆DSO报告等
2．企业制定书面赊销政策的好处
◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色
◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件 ◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则 ◆指导信用管理人员的日常工作
◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理 ◆有助于新员工迅速上岗
说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。
信用额度的使用
关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。
表12-1 信用额度使用条件表 经常使用的几种信用额度 企业信用销售总额度 使用条件或情况 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。 客户的常规信用额度 促销信用额度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。 重、特大项目信用额度
信用期限的使用
是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。
1．标准信用期限的确定方法
第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；
特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。
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第二步，再根据企业经验和信用政策调整；
第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。 与时间相关的付款期限：
Net7：交货后7天； Net10：交货后10天； 周计信用销售； 半月计信用销售； 10号和25号； 月结账户； 延至次月7号； 双月计信用销售；
30、60、90天信用销售。
2．信用期限的调整 边际分析法 使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。 方案内容：标准信用期限由30天调到45天 估计：日销售额由原来200万增大到300万； 坏账损失率由1%提高到2%； 银行年利率按照12%计算； 应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。 计算： 边际利润：(300-200)×15%=15万 边际成本：(200×<2%-1%>+<300-200>×2%)+(2×20%)+(〈300-200〉÷360×45×12%)=5.9万 边际收益=15-5.9=9.1大于零，本方案可行。
净现值流量法 使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信用期限由30天调到45天已知：产品单价100元/件 月银行利率12%÷12=1% 估计： 日销量由原来400件提高到500件
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平均收账期由45天变更为60天 坏账损失率由2%变为3% 单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件 30天的日净现值金额=100×400×(1-2%)÷(1+1%)-400×50=14000.00 45天的日净现值金额=100×500×(1-3%)÷(1+1%)-500×45=17582.60 结论：本方案可行
3．信用期限的分客户政策 客户月定单额 低于5万元的新客户 低于2万元的老客户 在2-10万元的老客户 在10-50万元的老客户 在50万元以上的老客户
其他赊销条件的使用
现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏账损失。如“3/10，N/60”表示如果客户在10天内付清全部货款，企业将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。
下面介绍现金折扣方案的选择。 假定：
信用期限为45天 销售额为100万元 管理成本为2万元 坏账损失率为1% 银行年利率为10% 采用折扣方式 账款在折扣期收回可能性 管理成本降低为 坏账损失率 50% 0.5% 信用期限 立即付款 立即付款 30天内付款 45天内付款 60天内付款 A方案2/20 98% B方案3/10 C方案2/10 95% 90% 70% 0.6% 80% 0.8%