发布时间 : 星期一 文章自考国际商务谈判包过笔记-自考考前押题试题答案、重点考点知识点梳理复习更新完毕开始阅读6ba764b5657d27284b73f242336c1eb91a373398
第8章国际商务谈判经典案例分析 一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)
、客体要素、背景条件要素和行为要素。(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。
二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。
模拟试题(一) 一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)
1．让步型谈判者的目的是【C】A．获取胜利B．打倒对方C．达成协议D．满足对方 2．PRAM谈判模式中的“P”所代表的含义是【C】A．价格B．促销C．计划D．人员 3．“好驳倒对方”是哪一类谈判对手的心理特征?【B】A．沉默型谈判对手B．唠叨型谈判对手C．情绪性谈判对手D．顽固型谈判对手
4．市场信息是由____组成的。【D】A．文字B．数据C．资料D．语言
5．下列哪一类目标是商务谈判必须实现的?【D】A．最优期望目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标… … 六、案例分析题(本大题共12分)
37．1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时l英镑相当于2．5两白银，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。问题：(1)英国商人采用了什么样的策略?(2)纱厂如何避免损失?
37．答：(1)拖延战术，早期通过拖延付货，后期催收货款，根据汇率的变化获得了额外收益。
在国际上，应对货币汇率的变动是防止风险的重要环节。我方企业在这个过程之中没有能够注意汇率变化的问题，结果就蒙受巨大损失。(2)总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实际。二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。