发布时间 : 星期一 文章采购与供应关系管理串讲资料更新完毕开始阅读6f9a35c04028915f804dc2a6
一个严肃的讨论。在协商阶段，会涉及到关于成本和收益如何分摊的谈判、细节协商以及计划等步骤；在交付阶段，会涉及到初始交付、调整和持续交付等步骤。理解这个模型的关键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通过共同寻求发展机会。 2、新的更紧密战术关系
也许会从12点（卖方报价）处开始，它有可能只是交付阶段中业务开发机会的一个衍生品。双方进行洽谈之前，都会进行具体分析。一个完整的询价流程也许不必要，但会在协商阶段完成大部门协商工作。在交付阶段，双方都会投入时间和精力，以便顺利实施。
6.2了解你在采购关系生命周期中的位置
通过询问你自己、内部客户和供应商，将有助于你更精确的理解自己所处的采购关系所在的位置 1、短期合作的供应商
存在着机会，同时存在着风险；采购者会认识到需要在早期阶段与内部客户一起来合作达到目标。 双方之间的关系是竞争性的，互利的。供应商会很关心采购方的需求是否真实，而采购方则会十分关注供应商的供给能力。 2、长期合作的供应商
问题的关键在于共同扩展机遇。采购方可以询问供应商，是否向22步（延伸）迈进。这意味着将风险的中心转移，双方的关系做出更进一步的发展。 3、想要替换的供应商
采购方认为再也没有下一次了，供应商的可能使采购方收益的计划也许还在文件夹中。双方的关系已经退回到第18步（调整）。
如果我们想要评价我们到底处于采购关系生命周期的哪一个环节，必须询问所有利益相关者的看法。
6.3商业关系中冲突的作用 对人和善，对事严苛
在采购关系中，有一些冲突是无法避免的。 冲突可以以不同的方式表现出来。
1、在对立关系中，冲突意味着最恶劣的状况。双方的信任程度会非常低
2、在战略联盟关系中，冲突有可能以讨论的形式出现，讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多
3、在伙伴关系中，双方有可能因为如何分配成本和利润展开讨论。家庭内部的冲突 冲突会在不同的关系中出现，它的具体结果也会各不相同 将冲突保持在可控制的范围内。确定问题，解决冲突 6.4解决采购关系中的冲突
有可能使采购方采取了不适当的行为而造成冲突
①决定不签订新的合同②邀请把自己视为合作伙伴的供应商参加投标③没有选择认为已拿到生意的供应商④随意改变时间表⑤要求降低价格，削减成本 冲突的解决流程
1、获取事实。以事实为依据，谈判才能成功。需要理解：对方是否本可避免；情况是否无法控制；自己是否有责任
2、评估当前情形。眼界放宽，邀请利益相关者参与。开始制定计划和目标。评估成本以及冲突引起的后果，对产品和服务供应商的影响。
3、考虑关系情形。在关系图谱中的具体位置。围绕关系评估关键性和合约条款问题。另一方的行动是否想改变关系
4、确定目标。对目标的完美性、现实性和退路进行评估，考虑所有可能性。让利益相关者参与，尽力理解对方及其目标。
5、接触。沟通，注意沟通方式
6、解决方案。各种方式，肯定行为及情感说服方法是值得推荐的。
6.5采购关系终止的原因
履行完毕自动解除除外，其它很严重。 从当事人的感受出发来讨论
采购者会觉得被供应商冒犯，因为供应商在
①在寻求一个更有吸引力的客户②向其它客户提供供给 ③提供的产品质量下降，并没有做出努力改进 ④没有按照合同的约定发货⑤未通知突然提高价格 供应商会感到被冒犯，因为采购者
①在关于货物数量方面误导供应商②不支付或迟延支付货款 ③经常改变采购要求④不正当的使用供应商的产品 出现下列情况，有一方会感觉到被冒犯：
①对于合同的条款有不同解释②一方将另一方的主要员工挖过去
③在未授权的情况下使用知识产权④由于某些外部原因，阻滞了发货和及时沟通 ⑤另一方言行不一致
小结：
在采购关系生命周期中，双方会采取不同的战略和战术来达到各自的目标。 采购关系会在一定时间内存续：
采购关系有一个发展、成熟、结束的过程
在双方存在更多信任的情况下，这种关系会更为牢固。 采购关系涉及不同的人在其中
在生命周期的不同阶段，会遇到不同的冲突情况 冲突很正常：
它有不同的存在形式，从严重的冒犯到讨论 会导致采购关系终止
可有积极作用，也可能产生消极作用 可能会成为双方改善合作关系的一个契机
第7章企业社会责任 7.1企业社会责任的要素
企业社会责任：基于体现国际价值观的原则，企业社会责任Corporate socialresponsibility积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。 企业社会责任的十个要素 1、环境责任
组织所运行的环境和我们需求的影响。（有良好环保记录的组织，再循环或利于环保的商品，战术获取对成本影响不大） 2、人权
确保我们的雇员和供应商的固有同样享有基本人权。
国际劳工组织：自由结盟和集体谈判权；消除抵押劳动和强制劳动；禁止童工；消除雇用和职业歧视
3、机会平等
平等酬劳、平等选拔方式和平等待遇（有动力，人类不能歧视） 4、多样性和供应商多样性
通过考虑来自不同背景的供应商（带有偏见或成见的决定应该被限制，激励变化和成长，可获取收益）
5、公司治理
廉洁和公开，一旦和供应商的关系存在引发组织严重财务问题的风险，必须报告 （基本原则） 6、可持续性
使用再利用材料，或用可循环或可再生的资源制成的材料（为子孙后代） 7、社会影响
环境、安全、健康（商业活动的总体目标应有益于社会） 8、道德规范和商业道德
道德，不能偏颇；规格、数量（有些界限不能逾越，有些行为不可为之） 9、生物多样性
用同一环境中不同动物和植物的数量表明，必须主动避免减少物种数量（对动植物的影响降到最低限度）
10、社区影响
组织的变化对社会的影响：迁离？（相关措施，提前通知，社区、组织）
7.2反对和支持企业社会责任的案例 1、环境责任
情形：组织不选择再生纸，或明知供应商的加工过称会污染当地的河流却仍然使用反对CSR:再生产品将增加成本，地球本身能自我循环，再生材料并非永远可得，再生产品不能保证和新产品具有同等质量。我是一个采购员，并不是环境学者
支持CSR：环境会对我们每个人都会产生影响，环境保护立法既然存在就必须遵守，今天关心环境是为了我们的子孙后代，地球自身的循环有它的极限 结论：如果由于考虑环境问题而增加了所采购商品和服务的成本，且采购的商品和服务位于供应定位模型的战术获取象限，甚至相对较大的附加成本也不会在主要的支出上给组织造成影响 2、人权
情形：订单下达给了一个亚洲供应商 反对CSR：这不是我们关注的事情 支持CSR：人权问题是不容争议的
结论：人权是基本问题。任何采购人员和采购组织都不应该在采购相关情形中参与侵犯他人人权 3、机会平等
情形：优厚待遇集于组织内部的某一个人，其他可能胜任的人选没有授予任何机会 反对CSR：适者生存，这是我的决定，所以我就这样决定了 支持CSR：平等是基本的人权
结论：我们谈论的是人类，不能存在歧视行为 4、多样性和供应商多样性
情形：在一次供应商选择程序中，采购组织做出一个非正式的决定，将某一个供应商排除在选择范围之外
反对CSR：我们不希望依赖于来自那种地方的组织，他们是不可靠的
支持CSR：第一，除非人的种族构成被审查，否则以上观点都属于假设，而假设是无效的。第二，需要进行供应商评估
结论：带有成见或偏见的决定应该被限制 5、公司治理 情形：为某个项目获取资金而避免让该资金在资产负债表中体现，从而让资金负债表显得比实际情况更好看
反对CSR：获取利润就是一切，不管如何获得
支持CSR：金融责任比长期或短期的利润更重要，因为它关系到组织是否表现出有能力进行长期和短期的管理，财务方面是否稳健，能否成长发展
结论：基本原则是所有组织表现得当、被看到表现得当、符合被接受的标准。“账外资金”在新会计准则中必须体现 6、可持续性
情形：我们有权利选择更贵、耐久性更强的商品，或是价格低廉的非耐久性产品
反对CSR：它受竞争和预算压力控制。选择耐久性材料的商品固然好一点，但成本很高 支持CSR：资源是有限的，可能会用完，所以很多人对耐久性商品的使用比较感兴趣 结论：我们有义务给子孙后代留下一个或至少和我们看到的一样美好的世界 7、社会影响
情形：一个更安全的新型化学品被研发出来。但使用新产品替代以前比较危险的产品成本很高，而且以现在的购买价格只能部分收回成本。现在要在更安全的新产品和较危险的旧产品中做出选择 反对CSR：谁会知道新产品的存在，而且我们做出的决定不可能顾及到每一个人。人们不必买他们不愿意买的东西
支持CSR：我们有责任去关心人类社会和生活环境不被他们所买的商品，或者是使用商品的过程所伤害 结论：我们的商业活动的目标总体上应该有益于社会。这些活动的目标是改进和消除危险化学制品 8、道德规范和商业道德
情形：通过利用供应商方面心怀不满的雇员，给予好处，采购组织在谈判之前获得供应商谈判的立场
反对CSR：获得这类信息我们便能赢得竞争优势，不用考虑如何获得，只要对谈判有优势和好处，花最少的钱，就可以执行
支持CSR：有些界限我们不可以逾越，有些行为，我们作为商业人士，特别是采购人员，不可为之
结论：采购人员不要卷入这样的事情 9、生物多样性
情形：需要在道路网络和铁路附近建设新的货运站，但是，部分工地被划为特殊的科研场所，因为这里是苏格兰三种鸟类唯一的栖息地 反对CSR：鸟儿，谁关心什么鸟儿？
支持CSR：在上述自然资源即将永远失去之前，投资预算和就业机会都不能算作正当理由结论：选择在工地上建立一个自然保护区，把施工和运营对野生动物所造成的影响降低到最低限度 10、社区影响
情形：某组织拟关闭位于法国的一家工厂，把生产迁到低工资水平的远东国家。该采购组织是当地最大的用人单位，其关闭意味着数百人失业
反对CSR：公司必须保持其竞争力，在当今社会，这就意味着我们必须采取一切措施降低成本 支持CSR：关闭工厂会破坏当地经济
结论：关闭工厂可能是别无选择。然而，必须尽可能降低成本，应调查是否有替代产品，原班人马是否可以迁往新址。应充分并尽可能提前通知有关人员。如果保持不具有竞争力的工厂，整个组织将会面临什么情况？
7.3企业社会责任对采购与供应关系的影响 无论选择关系图谱中的何种关系，采购组织都应使用同样的企业社会责任标准。对企业责任和某给定采购项目进行评估时，重要的是要根据正在进行的采购所存在的各种风险和问题进行权重权衡 一个有预见性的采购人员，其基本任务之一就是把上述三个方面结合起来（风险、风险确定和风险管理程序及企业社会责任）