发布时间 : 星期二 文章汽车销售试卷A(2)更新完毕开始阅读6fce998f804d2b160a4ec0b3
3、VVT-i：4、TSI： 5、DSG： 6、AT：
五、简答题（每小题1分，共10分）
请用你学习到的产品属性、作用和利益（FAB法）的理解分析如下的叙述哪些是属性，哪些是作用，哪些是利益的描述。 例如：帕杰罗通过性好————优点
1、大切诺基是品牌产品 ————属性 2、内饰豪华可以体现车主的身份————属性 3、通过性好有利于越野能力———— 作用 4、良好的品牌让消费者放心————属性 5、思域比较省油————利益
6、省油的性能完全可以节省您的日常开支———— 利益
7、如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求———— 利益
8、如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能————属性 9、乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求———属性 10、帕杰罗具有ABS电子防抱死制动系统。————作用
六、简答题（8分）
请将“ABS系统”这一产品属性介绍成客户能理解的利益。
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七、案例分析题。（10分）
如何把消费者的潜在需求转化为现实需求：
孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收入共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。 夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。问题： ① 试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。（4分）
可以先让孙先生夫妇认识到自己有这个消费能力，能够支付购买汽车所花费的一些费用，然后在按照孙先生的消费水平，向孙先生夫妇推荐一些比较适合他们的车型，然后在根据店里的一些政策来进行简单的优惠打折或赠送一些实用的物品，来打动孙先生夫妇的心。
②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（3分）
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第一：可以适当的降低汽车的价格。 第二：可以适当的打折。
第三：优惠卡优惠，向孙先生夫妇赠送优惠卡。 第四：可以免费使用一星期。 第五：向其赠送有关汽车的赠品。 第六：免费换机油一次。等等。
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