发布时间 : 星期日 文章宝洁销售经理店内形象管理手册 - 图文更新完毕开始阅读7010b8dead51f01dc281f17b
第一节 零售价格管理的作用
商品的价格是影响消费者购买行为的重要因素。零售价格管理是指生产商对零售商零售价格的制定进行指导、引导和协调，并确保价格在零售店的有效展示。生产商有效的价格管理能协助零售商进行合理的价格制定和调节，从而保证商品的销量。
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第二节 价格梯度管理
所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品的零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品的零售单价。
如面容一洗白（中/干性）100g的零售价为16.3元/支，单位产品的零售单价为0.163元/g。
面容一洗白（中/干性）188g的零售价为20.4元/支，单位产品的零售单价为0.109元/g。
￥16.3￥20.4?￥0.163?￥0.109?100188可以看到，这两个SKU的单位零售价形成了合理的价格梯度。
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第三节 价格变动幅度管理
了解商店定价策略
商店的定价策略是商店最重要的营运策略之一. 象沃尔玛的 “每日低价” 策略和家乐福的 “高低价” 策略, 都已经成为了零售商指引生意发展的重要原则之一.
一般来说, 以下的几种价格制定策略是重点零售客户经常会用到的: 1．亏本领导性价格策略 (Loss Leader Price Stategy)
这一类的零售商会把他们某些最畅销的品牌, 规格长时间地, 以非常低的价格, 甚至低于成本价的价格进行销售, 以求建立起价格领导者的地位.
2．每日低价策略 (Everyday Low Price Strategy)
这一类的零售商会每天都以较低的价格(某种意义上的价格领导者)销售大多数的品种, 规格, 而不采用周期性的以价格为主导的促销活动. 采用这种助销策略的重点零售客户主要宣传的是对购买者整篮产品的整体优惠. 这类的重点零售客户往往不会对某个品牌作短时间内大幅度的让利, 而是通过对商店内较多数产品的不同程度上的让利实现对消费者的整体购买让利. 3．高低价策略 (High-Low Price Strategy)
这一类的零售商不会每天都以特别低的价格进行销售, 而是选出某些产品在每周(或每两周)内以非常低的价格销售.
我们在清楚地了解了重点零售客户的主要价格策略后, 就能更有效地和重点零售客户进行价格上的讨论和为重点零售客户提供更有效的帮助.
了解了商店的价格策略, 还需要了解商店在什么情况下依据什么样的原则调整产品价格.
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了解零售市场价格变动
每个商店都有自己的竞价商品和商店名单. A.竞价商品
在每个品类中挑出最受消费者关注的 “价格信号” 产品作为竞价产品, 目的是通过对这些产品保持低价吸引消费者, 并创造该商店低价位的商店形象. B.竞价商店
每个商店的商品部和营运部都将一些临近有相同顾客群的, 或者定位与规模及经营概念相似的商店列为竞价商店. 在定期(通常是每周)的市场调研中, 这些商店中的竞价商品将会被比较.
价格调节
在了解了竞争对手的价格变动后, 价格调整不可避免. 首先, 零售店通常有各种形式的降价基金(Markdown Budget), 该基金通常是按照每月计划销售的基础上按一定的比例提取， 比如月销售额的1.5%, 专门用来进行价格竞争中的价格补偿.
及时与商店沟通价格变化
零售客户在进行竞价的时候, 往往会注意将价格下调以争取市场领导价位, 但在竞争对手上调价格后, 往往由于部门之间的分工和衡量标准差异, 导致不主动回调价格, 出现长时间的低价位, 导致市场混乱. 销售人员应及时与商店沟通价格变化，协助零售商调整价格。
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