发布时间 : 星期一 文章宝洁销售经理店内形象管理手册 - 图文更新完毕开始阅读7010b8dead51f01dc281f17b
第五节 如何卖入标准零售陈列形式
卖入标准零售陈列形式是指说服客户接受并执行我们的陈列方案。
我们以一个例子来说明应如何进行标准陈列形式的卖入：
案例背景信息
某超市原来的陈列情况：
洗面奶陈列在日用品类陈列区第一排货架的第二层（该货架的最佳陈列层面），每个SKU为3个陈列面；防晒类在第三层，每个SKU为2个陈列面。 现在的陈列情况：
因防晒的库存偏多，该超市将原陈列洗面奶的黄金货架位臵全部陈列防晒，每个SKU为3个陈列面，而洗面奶仅陈列在下一层，而且每个SKU减少为2个陈列面。在业务员的了解中，客户透露说，他们希望通过这种方式尽快地降低防晒的库存水平。
理解问题
1. 客户真正关心的问题是什么？
根据以上的背景介绍我们可以发现：客户真正关心的问题是解决库存商品的积压，而且该问题还可以更进一步地转化为“希望在合理的库存水平上更好地经营丁家宜产品”。而他们的陈列摆放只是他们认为正确的解决该问题的一种方法； 2. 客户的方法是否有道理？
客户是希望通过提供给流转较慢、库存较大的品类以更好的位臵去帮助他们平衡库存资金占压，从而实现健康的库存结构。然而，这是一种只见树木不见森林的做法。 该做法的问题存在于：
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A. 影响陈列单位效率产出：更据市场份额显示，洗面奶的销售量要明显多于防晒的销售量。给予防晒过大的陈列位臵会使该陈列作为一个整体的单位产出降低。
B. 容易产生脱销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以满足消费者的购买需要；货架上的库存数量多少同货架陈列比例有着直接的关系。在以上的案例中超市的陈列比例不符合销量份额的比例要求，自然会导致洗面奶因货架库存不足而脱销断档。 C. 影响补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。在以上的案例中，洗面奶提前缺货时，商店面临着两种选择：
（1）只针对洗面奶提前补货：结果是增加了补货次数，浪费了店内人力；
（2）等到其他规格也即将缺货时补货：结果是洗面奶已脱销断档多时，严重影响了销售。而洗面奶脱销所带来的销量损失又往往是较大的。
解决方法
1. 建议客户采用贝侬规定的陈列标准：
公司的建议陈列标准是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买的研究基础上做出的设计，能够较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面的表现，同时保证适当的货架库存比例，是一套优化的方案。商店因为要管理众多品类品牌，常常无暇顾及到每个品类品牌的具体陈列设计工作。在双方的合作中，采用贝侬建议的方案是零售商提升品类管理水平的一条捷径。
2. 协助客户针对多出的防晒进行单独陈列以消化库存：
采用公司建议陈列标准在短时间内会存在无法立即解决防晒库存偏大的问题。我们建议销售代表向商店要求为防晒进行单独的陈列。 好处是：
A. 解决库存偏大的问题；
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B. 增加丁家宜产品在店内接触到消费者的机会； 代价是：
A. 商店可能会要求给予额外的促销支持； B. 商店可能会要求额外的陈列费用。 我们建议在提出单独陈列的时候，最好能够：
A. 利用公司正在进行的或即将进行的促销活动一同进行陈列安排；
B. 付出较小的代价换取较大的陈列，因为这本身是在帮助客户解决问题，我们在这一点上处在“帮助者”的有利地位。 3. 与客户共同制订合理的补货计划以优化库存结构：
客户库存结构不合理、部分产品积压的根源在于库存和订单管理方面有待改善。这是我们卖入我们库存管理方案的大好时机。在这方面，我们可以在建议共同的库存改进活动同时，进行客户渗透工作，如：
（1）了解客户的订货周期以及客户库存回顾周期；
（2）了解客户的建议订单计算方法，以及该方法同我们的建议订单方法在计算方面的差异，客户采用的计算方法能否与我们的方法相融合，如果不能很好的融合，客户改变他们计算方法的可能性有多大等。
辅助工具
? 该店的销量记录和各规格产品销售比例 ? 当地市场份额（如有） ? 公司的建议陈列标准 ? 建议订单
? 库存盘点和销量统计表
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第六单元 零售价格管理
单元目的 本单元阐述了有关价格管理的一些基本概念，有助于销售人员了解零售商的价格管理策略，并使价格管理意识得到提高。 单元内容 ? 零售价格管理的作用 ? 价格梯度管理 ? 价格变动幅度管理 ? 价格标识管理
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