发布时间 : 星期四 文章市场营销综合实训项目具体内容更新完毕开始阅读7478284333687e21af45a939
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分； 2.指导教师根据各成员表现进行讲评。 附：作业 问题讨论
1.詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误 ？ 2.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？
训练项目16：电话改写
【实训目标】
训练学生如何利用电话寻找与接近与的目标顾客 【实训内容与组织】
分析下面的电话谈话，提出销售人员怎样改进以后的电话谈话。 销售员：早上好，我是否可以与杰克先生谈话？ 接待员：哪一个杰克先生？杰克陈还是杰克王？ 销售员：谁负责采购？
接待员：是杰克王，我替你接过去。
销售员：王先生，我叫许博华。我不知可否与你预约一下见面时间？
王先生：关于什么？
销售员：我想介绍一下本公司在本区提供的几种清洁服务。 王先生：我们已经有了处理我们仓库的清洁服务。
销售员：是的，先生，但是我们公司保证以最低的价格为你提供满意的服务。
王先生：你们收费多少？
销售员：我们的收费是每小时10元. 王先生: 我们目前的收费是每小时8元. 销售员:我们保证质量 .
王先生: 那是可能,但是我们现在不想有所改变.再打过来吧,说不定会变.(挂断电话)
现在按照你的想法重新改写对话.
1.每名学生在充分阅读的情况下，先分小组进行讨论，然后以班级为单位讨论
2.班级讨论结束后，每名学生把讨论结果以书面形式上交，教师评分之后存档。
3.模拟表演 【成果与检测】
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分； 2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
业务训练单元5：推销与谈判（培养人员促销能力）
训练项目17：朱荣光如何才能双赢
【实训目标】
1.训练学生如何把握商务谈判的目标与原则 2.商务谈判各环节及全过程的具体运用 【实训内容与组织】
朱荣光是飞宇制帽公司的销售代表，他马上就要与宏大旅游公
司的客户代表钱程会晤。最近宏大旅游公司准备在杭州西湖召开销售人员大会，需要订购一大批印有公司标志的太阳帽。谈判前，朱荣光的上司彭经理明确告诉他，需要运用双赢的策略，获得客户的承诺。
在前几次会晤中，朱荣光与钱程已经讨论了有关事项： *宏大旅游公司需要600顶太阳帽，以供召开销售人员大会时使用。
*去年宏大旅游公司向辉煌制帽公司订购的太阳帽，其单价是15元。
*宏大旅游公司希望购买橙红色的太阳帽 ，因橙红色是宏大旅游公司的标志色彩。
为了使谈判能够迅速有效地进行，朱荣光对客户的需求、产品特征以及客户的利益等作出的全面地分析，详情见下表：
已知客户需求 *太阳帽将在销售大会上使用 特征 *加印宏利益 使人一目了然，记大旅游公司标住宏大旅游公司的标志*宏大旅游公司需要能志并采用橙红与色彩 表现公司专业形象的太阳色 帽 *宏大旅游公司去年订*采用新*保证透气性，从而使戴帽者不头晕 购的太阳帽，没有凸现的标式面料 志与色彩，用的面料不透气 *客户每年需要召开两 *降低太阳帽的运次销售人员大会，并且游客也需要各种太阳帽。但是宏大旅游公司希望降低太阳帽的运费以及单价 *承诺长费，每顶帽子可以节省0.30元 *保证持续性的服期经营太阳帽务。客户即时订购，公业务 司即时发货 朱荣光与彭经理拟定了初步题案： 1. 商品及服务条件 *600顶太阳帽；
*选用色卡上的橙红色（为宏大旅游公司定制）； *10天内送抵客户需要地点； *票期30天； *每顶太阳帽20元。
1.请每位学生制定谈判可行方案
2.情境模拟与角色扮演：学生可以分成朱荣光（卖方）与钱程（买方）进行模拟谈判练习。
【成果与检测】
1.每个人的谈判可行方案可作为一次作业，评定成绩； 2.由教师与同学根据班级讨论中的表现评定成绩。 附作业：