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上海第二工业大学本科毕业论文
评估，及时更新。
二、应收账款的事中控制 （一）客户信用档案的建立与维护
1、客户信用档案的内容
HBZY公司信用管理部门根据客户自己提供的资料，企业其他职能部门提供的资料以及外部提供的公共信息或调查资料等方面收集到的信息，筛选出符合企业客户档案所需要的有效信息，从而制定客户信用档案，主要内详见表5.1。
表5.1 客户档案的主要内容
类别 基本资料 客户信用申请和相关调查的资料 财务报表 批准材料 赊销后的管理材料 客户其他相关资料 详细内容 营业执照复印件、税务登记证复印件等证件的复印件 信用申请表、资信调查报告、信用分析报告和结论等 资产负债表、利润表、现金流量表和纳税申报表等 每次授予额度后的授信额度及通知函 验货记录、业务往来信函、对账单、付款承诺等 企业宣传资料、网站资料、名片等公开信息 2、建立客户信用档案
客户信用档案，是指一个企业将其所有客户的各种财务的和非财务的信息进行集中统一收集、记录整理，并对每个客户的资信状况进行定期的分析、评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持的客户资信背景情况的记录。
建立客户信用档案是应收账款管理的基础。只有建立起客户信用档案并对客户的状态不断跟踪，才具备对客户信用价值进行分析的条件。根据合格、完备的客户信用档案，便于企业找出最优质的客户。所以说，HBZY公司要想优化其信用管理，就必须从建立健全客户信用档案开始。
3、处理和维护客户信用档案 （1）处理客户档案
作为信用管理日常工作的一部分，HBZY公司的信用管理人员只有做好对原始客户信息的筛选、核实、计算、判断、分析等加工处理，才能更好地完成客户信用档案管理工作。首先，信用管理人员要从不同来源的信息中筛选出有用信息
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和新信息，并对能形成客户信用价值评价指标的重要信用记录进行核实，以保证信息的真实性、合法性和公允性；然后，信用人员要使用最新的记录算出客户的资信级别和风险指数，并对现行的客户授信及信用政策做出判断；最后，信用人员要对客户信用档案中的重要记录和评价结果进行分析，提纲挈领地作出客户描述，并提出建议。
2、维护客户信用档案
维护客户信用档案库就是要保证信用信息的日益完整和不断更新。合格的客户信用档案要求其客户信息是动态的，动态信息的更新，可以是定期更新也可以是适时更新，一份客户信用档案的有效期通常在三个月到一年。根HBZY公司的实际经营情况和信用管理需求，随时对客户信用档案库进行更新、每隔半年由信用管理部门牵头询问销售人员客户最新信息并予以更新将比较合适。 （二）规范合同管理
客户下单后可能对产品的品质、数量等方面存在不满，会导致其拒付或延付货款，为了避免出现这样的问题，HBZY公司应增强对销售人员的培训，规范合同签订流程，并且规范合同管理。HBZY公司销售合同的设计要保证各项要素完备，符合法律规定，符合公司产品真实性，特别注意付款时间和付款形式，付款延期应承担的责任等项目要规定清楚，以保证自己的合法权利。具体表现在以下三个方面：
一是在源头把好关：规范各同审查流程，确定主观签约的权限，明确惩处制度，对于未经授权而擅自同意客户要求的主管要严肃处理。
二是建立完善的合约谈判团队：合约谈判不仅仅是业务主管、生产主管的事情，还需要公司律师、知识产权、税务部门以及信用管控部等专业人员共同参与，对于客户提出的不合理要求可以据理力争，从各个方面衡量交易风险，最终与客户协商达成公司可以接受的条款，降低交易风险。
三是无论是在合约谈判过程，还是交易过程中的信用管控，HBZY公司内部的各个环节之间必须紧密联系，因此信用管理人员必须从全盘考虑的高度，既要有一定业务运筹知识，也要有交易风险预估的分析能力；既要有客户以及交易等全面信息的挖掘能力，也要有能够抓住重点的专业判断能力；既要有统筹协调各
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部门的能力，也要有敢于与客户谈判的能力与沟通技巧等。因此，需要有综合型人才的信用管理人员从中发挥重要作用。 （三）加强应收账款账龄追踪分析
应收账款发生时间越久，收款难度越大，超期时间越长，变为坏账损失的可能性越高。HBZY公司的信用管理部门要每周定期对应收账款进行账龄分析，逾期欠款要尤为关注，如果逾期欠款金额占应收账款总额的比例不断提升，必须与销售部门加强沟通，加紧催款。财务部门要及时跟踪账款结算情况，并通知销售部门和信用管理部门，销售人员要调整销售策略，保证销售和回款的良性循环。 （四）采取信用保险措施
HBZY公司可以提前就可能存在风险的应收账款，损失部分利益到票据贴现公司进行贴现，或者对这些应收账款购买信用保险，针对信用状况比较良好的客户，若发现重大的管理层变动等前兆，也可以采取信用保险的措施，从而将风险转嫁给银行和保险公司，这些机构在追缴账款方面执行效力较强。
三、应收账款的事后控制
（一）完善应收账款催款制度
1、催款责任落实到具体个人，责任与绩效挂钩。企业应该明确规定销售人员负责对自己客户的催款，销售主管要监督实行并且对自己审批的信用销售负责，企业销售管理层和销售人员的收入不仅与销售业绩挂钩，还要把应收账款的收回率考虑在内，收回率与工资奖金要捆绑计算。
表5.2 账龄及奖金扣除比例
账龄 60-90天 90-120天 120-150天 150-180天 180天以上 扣除比例、 按应收账款的2％扣除 按应收账款的3％扣除 按应收账款的4％扣除 按应收账款的5％扣除 不计入业绩考核 2、由于不同阶段的应收账款性质不同，因此企业应采取不同的管理方法和措施。
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（1）信用期内的应收账款管理
在企业的应收账款管理中，信用期内应收账款的管理效果对企业应收账款能否按时全额回收具有重要影响。HBZY公司的过去实践经历表明，这段期间企业管理的缺失或管理的松懈，很大程度上将导致应收账款的拖欠，甚至最终造成坏账。因此，针对信用期内的应收账款，HBZY公司应从以下几个方面进行跟踪管理：
第一，为避免货物在运输过程中可能出现损坏、丢失以及在货物交接过程中出现问题，HBZY公司必须要求客户在收到货物后给予一个书面的确认。其中一个很重要的内容就是对货物质量的确认，因为货物质量问题往往是客户拖欠或拒付货款的一个借口。
第二，HBZY公司应对应收账款进行跟踪分析。通过与客户的沟通，可以及时了解客户的要求和还款意愿等，从而便于HBZY公司采取相应的措施，及时调整信用政策。
第三，HBZY公司应做好货款到期前的对账提醒。大量实践证明，客户收到货物后马上付款和恶意拖欠这两种情况毕竟是少数，大部分客户是在应付账款到期时才考虑付款的。对账提醒之所以重要，是因为这既能起到提醒客户按时付款的作用，又能维护HBZY公司信用管理的良好形象。
（2）逾期的应收账款管理
由于种种原因，客户如果在信用期满后仍不能付清欠款，那企业只能采取应收账款的追收。 HBZY公司可从以下方面加强对逾期应收账款的管理：
第一，要分析客户应付账款逾期的原因，看货款拖欠是由于客户的原因，还是由于企业自身的管理不当，HBZY公司应对各种不同的情况进行分类，以确定该采取哪些收账政策。对于一些临时遇到困难、难以按规定期限付款的客户，HBZY公司可以根据客户的请求，采取给予一定限度的延展期的政策。对于在信用期满不能付清货款却未提出延迟付款的客户，或者延展期后仍不能结清货款的客户，HBZY公司应采取逐步加压的催收措施。对于确认已无诚意，且无法通过正常方式解决应收账款回收问题的客户，可以诉诸法律。
第二，根据分析的结果，对于那些无理由拖欠的客户，HBZY公司可以采用
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