发布时间 : 星期二 文章(10511)销售团队管理模拟题及答案更新完毕开始阅读771350282cc58bd63086bd6d
13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔 ABCDE ） A 明确性Specific B可衡量性Measurable C 可接受性Accede D 实际性 Realist E 时限性 Timed
14、一个销售团队的销售目标主要由（ ABCD ）组成。
A销售额指标 B利润目标 C销售费用的估计 D销售活动目标
15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（ ABD ） A预测期内有关人口构成及变动情况 B消费者的意见反馈 C国内生产总值及内部构成资料 D实际调查资料
16、影响销售预测的内部因素主要有（BCD ）
A需求变化 B销售政策 C团队成员 D生产情况
17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ ABCD ）影响
A购买者意愿 B消费者能力 C调查成本与收益问题 D调查的科学性问题
18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（ ABCD ）
A指引作用 B激发销售人员的积极性 C控制销售人员的活动 D评估销售人员的能力
19、销售配额主要是由（ ABCDE ）构成
A销售量配额 B销售利润配额 C销售活动配额 D专业进步配额 E综合配额
20、一个富有成效的销售会议一般具有（ ABC ）特征
A目标能够实现 B目标在最短的时间内被实现 C让绝大多数销售人员感到满意 D企业高管认可
21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ ABCDE ） A运用图像和文字 B脑力激荡 C区域分析 D图解分析 E SWOT分析
22、销售会议记录具备的功能主要有（ ABC ）
A收集信息 B作为会议中决议事项的书面依据 C进行组织内部沟通信息 D上报领导
23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ ABC ）
A竞争对手信息表 B客户档案表 C客户漏斗表 D以上都不是
24、管理表格的设计，主要注意（ ABCDE ）
A简洁，不能太复杂 B清晰，不能模糊笼统 C具有延续性 D具有真实可查性 E 可发现问题并进行指导和修改
25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（ ABCD ）进行督导
A当众表明立场和决心 B个别谈话 C严格执行 D奖励认真填写的销售人员
26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（ABCD ）
A分工细致程度 B任职的时间长短 C管理范围的明确程度 D参与的氛围
27、销售团队冲突处理技术主要包括（ ABCD ）
A利用职权 B存货缓冲 C暴露处理 D引起冲突
28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ ABCD ） A多问开放式的问题 B不断重复对方的话 C表示对方的意思 D保持沉默
29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ ABCD ）等形式 A正面反馈 B负面反馈 C修正性反馈 D没有反馈
30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ ABCD ） A明晰地界定工作 B提供适当的指导 C提供发展机会 D实施公平的报酬
31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ ACD ）
A安抚人心 B提供工作指导 C妥善处理纷争 D树立团队榜样
32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ABC ） A评估组织 B评估方法 C评估周期 D评估内容
33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（ ABCD ）
A领导者的领导方式 B团队目标 C团队规模 D奖惩方式
34、培养团队互信气氛的要素主要有（ ABCD ） A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重
35、影响销售团队士气的主要原因有（ ABCD ） A）对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理 C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息沟通
三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。) 1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36
2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39
3、自驱力：源自营销人员内在想用自己的方法设法完成销售的心里因素。P39
4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57
5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115
6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117
7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117
8、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123 9、综合配额：是对销售量配额，销售利润配额，销售活动配额进行综合而得出的配额。P123
10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86
11、销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源。p103
12、会议陈述技巧：p149
13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。P1
四、简答题(第1题～第5题,每题4分，满分20分。) 1、简要描述销售团队的积极作用？
答：1促进产品的推广；2促进新产品的创新；3促进竞争；4通过刺激循环来增加消费者的收入；5销售团队成员待遇好；6女性人数越来越多。
2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。
答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。
消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。
3、简要描述销售团队培训的作用？
答：1提高销售成员的自信心和独立性；2提高销售人员的创造力；3改善销售人员的销售技巧；4延长销售人员的试用期；5改善与客户的关系；6发现员工的潜在问题；7使员工多了解产品和企业情况；8尽快融入企业文化；9新的销售人员尽快进入状态；10老销售人员摆在心态。
4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？
答：1借助求职申请表；2借助于面谈：面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）；3借助于测试（可靠性、一致性、有效性）
5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？ 答：
1、认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品）； 2市场和行业知识；
3产品知识（特点和技能及使用知识）；
4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度）； 5销售技巧； 6管理知识；
7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态）；
8销售行政工作（如何撰写报告、处理文档、控制消费、答复客户查询、实施自我管理）
五、论述题(第1题～第2题,每题5分，满分10分。) 1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？ 答：优点及应用：
（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。
（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。
（3）销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。
缺点及措施：
（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。
（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。 （3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。 （4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。
（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。
（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。
（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。
2、试述制定销售团队计划的程序？ （1）调查分析；
（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果； （3）制定销售方案：销售策略；
（4）选择销售方案：收益最大、风险最小；
（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体；
（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行。
六、案例分析题(满分21分)
一次销售团队会议
周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。
由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。
有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。??张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。??太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。
结合案例分析：
1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？
答：有人引导主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会；
2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？ 答：
3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？
答：1将想到的事情立即提出；2不要批评他们的创意；3欢迎异想天开。
4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？ 答：原则：1明确性；2衡量性；3接受性；4实际性；5时限性。
5、制定销售目标的程序有哪些？
答：目标程序：1设定销售目标；2了解销售的关键流程；3外部市场划分；4内部组织和职能界定；5销售团队人员的编制；6薪酬考核体系的设计。