发布时间 : 星期一 文章(10511)销售团队管理模拟题及答案更新完毕开始阅读771350282cc58bd63086bd6d
六、案例分析题(满分21分)
一次销售团队会议
周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。
由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。
有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。??张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。??太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。
结合案例分析：
1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？
答：有人引导主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会；
2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？ 答：
3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？
答：1将想到的事情立即提出；2不要批评他们的创意；3欢迎异想天开。
4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？ 答：原则：1明确性；2衡量性；3接受性；4实际性；5时限性。
5、制定销售目标的程序有哪些？
答：目标程序：1设定销售目标；2了解销售的关键流程；3外部市场划分；4内部组织和职能界定；5销售团队人员的编制；6薪酬考核体系的设计。