发布时间 : 星期三 文章比亚迪汽车市场营销战略分析更新完毕开始阅读77fb3ff35627a5e9856a561252d380eb639423d2
法和步骤——精准营销、巡回上市。”比亚迪所谓的精准营销、巡回上市，也就是在对目标顾客群进行充分研究的基础上，摒弃全国或全球同步上市的惯用“打法”，集中力量在某一个省进行营销，然后逐省逐市进行市场运作。在合作媒体的选择上，比亚迪根据各车型目标消费者的特点，倾向于寻找与其吻合度高、对受众影响大、正直的大众媒体。大众媒体覆盖面广，在企业信息、产品信息传递、品牌形象树立等方面，有着非常重要的作用。徐安对《广告主》杂志说，比亚迪需要通过这些传媒把自己的产品信息、企业形象以最快、最有效、最合理的方式传递到目标消费者或潜在消费者当中，最终达到推动终端市场销售的作用。
被视为走出去样本的吉利，截至2009年中期的汽车出口量骤降69%至6297台（2008年出口万台）。而且，吉利汽车虽出口50多个国家，但多为小国，品牌形象难以提升。“造老百姓买得起的好车”，这个理念支撑着吉利造了十年的车。这十年，是吉利低价竞争和发展的十年。十年之后，面对市场和消费者需求的变化，吉利汽车果断做出战略转型的选择。为摆脱低端形象，2007年5月，吉利汽车明确提出“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”， 企图“蛇吞象”并购瑞典车企沃尔沃，也反映了吉利提升品牌地位的渴望。并进行产品的更新换代，核心竞争力也从成本优势重新定位为技术优势和品质服务。
吉利的转型始于2007年5月，转型核心在于从“造老百姓买得起的好车”转为“造最安全、最环保、最节能的好车”，竞争力从成本优势转向为技术优势。2007年下半年开始，吉利以相对高附加值的“新三样”—远景、金刚、自由舰等三种车型，替代“老三样”的豪情、美日、优利欧（目前已退出市场）。2008年，新的三款车型在没有采取降价策略的同时，全年销量获得了12%的增长，其中自由舰成为1.3L细分市场的销量冠军。而且，吉利新车型的销量占其总销量的比重逐年增加，从2007年的63%，提升至2008年的76%，至2009年中期，这一比重达到95%以上。从这个角度讲，吉利的战略转型初现成效。
在这一转型过程中，吉利的汽车销售单价逐步走高，从2006年的4万元/辆上升至2007年万元/辆，2008年进一步升至每辆万元；单车利润也大幅攀升，从2006年的1302元/辆提升至2008年的4241元/辆。但问题是，在汽车单价大幅飙升105%的情况下，毛利率却下滑了6个百分点至%。同期，比亚迪汽车单价下降了%，但毛利率仅下降个百分点。数据对比结果显示，虽与比亚迪类似，吉利也采取纵向整合的方法，涵盖研发、汽车零部件、发动机、变速箱和最终组装等产业链上各环节，但对原材料涨价的控制能力，以及通过整合产业链降低成本的能力，明显弱于比亚迪。这也在一定程度上表明，吉利在转型过程中，还存在某种缺失，一味地提升汽车单价以获得更高的附加值，或许并不是转型的全部，成本控制能力同样重要。
：吉利的实力评估： 6.3.1吉利的优势：
（1）：价格：
2007年之前在人们的印象中吉利一直是生产经济型的轿车，也同时被人们称为“老百姓的好车”。这个称号在某种意义上体现吉利的价格优势。 （2）：技术：
2007年提出战略转型后，吉利的企业核心竞争力从成本优势向技术优势逐渐过度。吉利的转型始于2007年5月，转型核心在于从“造老百姓买得起的好车”转为“造最安全、最环保、最节能的好车”，竞争力从成本优势转向为技术优势。也正是鉴于吉利汽车这些年来在汽车技术上的进步和创新，被国家授予2009年度“企业自主创新工程”类二等奖，此次获奖并非是某一个关键技术上的创新，而是吉利建立了这样一整套汽车技术创新的机制，为吉利汽车的可持续发展创造了条件。因此，我们可以说，吉利汽车的优势，是一种整体上技术与质量的优势，吉利已经开始步入追求汽车品质的时期。 （3）：售后服务
所谓“神州大地皆吉利”吉利的汽车在很多地方都可以找到维修点，相对于比亚迪，吉利在售后服务上略胜一筹。 6.3.2吉利的劣势 （1）：形象
自1998年吉利汽车创立以来，作为国内自主汽车品牌的吉利以“搅局者”的身份进入中国汽车行业，甚至曾一度取代奇瑞，成为国内价格最低的乘用车。但是，低价这把双刃剑在将中国汽车价格拉下神坛的同时，吉利也不可避免地成为廉价车的代名词。所以在消费者心中留下一个便宜货的印象。 （2）能源
相比与在在新能源方面拥有绝对优势的比亚迪，吉利在这方面仍有差距，比亚迪自进军汽车产业以来，比亚迪一直以研究和开发新能源汽车作为企业产业发展的根本目标，立志以强大的电池技术、整车研发能力以及出色的产业整合能力成为新能源汽车的领导者，所以相比与比比亚迪，能源是吉利的劣势。
7：比亚迪的营销弱点
曾经，定位之父里斯说明了比亚迪最大的营销弱点，是试图在过多不同的市场上推出过多的产品，此外还有一个不利条件就是虚弱的品牌名。 经过总结，我们发现比亚迪营销战略有个最大的潜在的问题就是缺乏可信度。某年在底特律车展上，比亚迪做出了声明，称将于年底前在美国市场上推出充电的纯电动汽车。显然，它没能实现。一年之后，比亚迪又做了同样的声明。很多媒体怀疑比亚迪是否会这么做。而且，其品牌名字在许多人看来也是个不好的品牌名！里斯曾直言，BYD在英文世界很糟糕！ 针对其弱点，我们给出的建议：
1. 减少在中国市场上销售的车系，可能的话只留下一个燃油动力车系和一个电动车车系。
2. 认真考虑换个品牌名——比亚迪这个名字出了中国就完全没有知名度，在这个节点上及时更改名字完全不会在全球市场上引发任何问题，现在是绝好的更改英文名称的时机！
【总结】
黑马”比亚迪汽车在国内汽车业算是一个异数，其营销策略从一开始就带着特立独行的意味。从F3最初上市到后来的千店计划，做电池和手机出身的比亚迪汽车的营销招数在主流汽车企业看来都有些怪，和大家不是一个路子。
但是这种让人吃惊的奇怪招数目前看来还很有效。F3上市后一炮而红，千店计划支撑着比亚迪汽车销量的连年翻番。2009年比亚迪汽车攀升至40万辆，2010年则计划继续翻番达到80万辆。
众所周知，比亚迪汽车卖得好，除了网络覆盖率高、经销店多如牛毛之外，还有一个很重要的原因，价格便宜。
比亚迪汽车一直奉行低价策略，如外形尺寸酷似花冠的F3只有5万多，不仅远远低于花冠等合资品牌的车型，也明显低于奇瑞A3等车型。A00级小车奇瑞、长安的产品价格都在3万元以上，比亚迪的F0却能低至2万多。 这样的低价策略在比亚迪快速铺网的二、三线市场很奏效，这些刚刚起步的市场中，不少消费者对汽车品牌、产品性能与品质不是很看重，最看重的是价格实惠。 比亚迪汽车能坚持低价策略的一大原因在于其更强的成本控制能力。当年比亚迪在电池领域起家就是将生产线上不必要的自动化环节统统换成人工，通过人海战术打败日韩自动化生产的电池企业。真正让比亚迪在2009年大出风头的并不是其电动车和巴菲特入股，而是其急剧扩张的千余家销售网络。在渠道扩张上，比亚迪是充满狼性的。虽面临质疑，但仍披荆向前。在管理上，比亚迪的网点张力很强，激烈的竞争让每家存活下来的网点的营销力都很强。
在这种渠道优势之下，比亚迪的营销大都依靠于此，实用性很强，并且以销售为导向。
【参考文献】
1：《管理学基础》广东高等教育出版社，蔡茂生、黄秋文主编； 2：《市场营销学》高等教育出版社，吴健安主编； 3：百度搜索。
4：《比亚迪汽车新能源战略的研究》无名氏 爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。