发布时间 : 星期日 文章ERP沙盘模拟实训报告 营销总监 - 图文更新完毕开始阅读78e8f2f0941ea76e58fa041c
场，我们考虑是否需要多投1-2M的广告。总体采用分散风险，多投市场的策略，避免一个篮子里面放全部鸡蛋的风险。 5、营销目标：争取单价、销售额最优目标。零库存目标 6、产能目标：调动一切可能的资金在中间2年内增加生产线，因为我们经过手工沙盘以后发现，产能是非常重要的。 第二部分：第一年的计划： 市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际市场5M 。 产品计划：购进大厂房、投资一条柔性生产线、2条全自动生产线：一条P1，一条P2 产品研发：P1、P2 市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际 （实际） 市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际市场5M 。 产品计划：购进大厂房、投资一条柔性生产线、2条全自动生产线：一条P1，一条P2 产品研发：P1、P2 市场开拓：本地、区域、国内、亚洲、国际 我的工作：根据广告计划，今年拿到订单合计4个P1产品，2个P2产品，销售额合计37M. 库存产品P1一个。操作过程中和其他组员以前协调工作，负责按订单交货以及过程中需要的其他工作。这一年我们已经拿到了两个市场进入资格。权益排名第二，实现了保权益的目标。订单，广告费就要合理的增加。 第二年： （计划） 广告费用：本地P1 =2M P2=2M、区域 P1=0M P2 =2M 开发国内、亚洲、国际市场3M ，ISO9000资格认证1M 产品研发：P3 市场开拓：国内、亚洲、国际 费用总共34M 。 产能：P1产品4个、P2产品2个，柔性产品2个，合计：8个 在市场状况还没有清楚的情况下，根据谨慎些原则，我们初步确定先研发PI和P2产品，为了避免第一年就进行大量长贷，我们觉得购买大厂房比较合算，减少1M的租金。生产线其中一台进行垮期建，这样就可以推迟一年计提折旧，保持权益。我们投放广告主要根据市场的需求量来投，需求量大的地方适当增加广告费，避免拿不到订单。 （实际） 广告费用：本地P1 =2M P2=2M、区域 P1=0M P2 =2M 订单：卖出7个产品，库存一个P1 ,本年利润排名第二。 市场开拓：国内、亚洲、国际市场3M ，ISO9000资格认证1M 选订单的时候，同时我发现，我们的市场竞争对手的广告费偏向于多投，这跟我们的预测相吻合。而且订单相对较少。这对我们来说，在以后投广告的过程中，对于需求量大的市场，竞争也大，所以，如果要想在需求量多的市场，广告要仔细考虑。 第三年： （计划） 广告计划：本地：P1=1M P2=3M 区域： P2=1M 国内： P1=1M P2=3M 销售计划：4个P1、4个P2、4个柔性产品。零库存目标，把产品全部买出去（以后每年总计划一样） 市场开拓：亚洲、国际市场2M ， 质量提高：ISO9000 资格认证1M ，ISO14000资格认证2M ， 产能计划：根据财务状况，考虑是否增加生产线。 （实际） 广告计划：本地：P1=1M P2=3M 区域： P2=1M 国内： P1=1M P2=3M 订单情况：零库存，本年利润排名第四。 产品研发：P3产品 市场开拓：亚洲、国际市场2M ， 质量提高：ISO9000 资格认证1M ，ISO14000资格认证2M ， 产能计划：根据财务状况，不增加生产线。 我们的广告策略还是根据市场需求状况，采取分散策略，为避免订单数额少，我们采取多投的策略，其他竞争对手也多采用这个策略，在这种情况下，销售额和广告投放的市场总额就占了比较重要的地位了。 第四年： （计划） 广告计划：本地：P1=1M 区域：P1=1M P2=2M P3=1M 国内：P1=1M P2=2M 亚洲：P3=1M 销售目标：4个P1 、 6个P2 、 2个P3 零库存，单价和利润总额目标。 产能计划：投资一条全自动生产线15M ，P1全自动生产线考虑是否转产的问题。 市场开拓：开发国际市场1M ，I 产品质量计划：SO14000资格认证2M （实际） 广告实际：本地：P1=1M 区域：P1=1M P2=2M P3=1M 国内：P1=1M P2=2M 亚洲：P3=1M 订单：库存1个P1产品，利润6M, 产能计划：投资一条全自动生产线 ，在计划的基础上，第四季度再增加在建一条全自动生产线5M 开发国际市场1M ，ISO14000资格认证2M 本来我们这一年也是可以实现零库存的，可是因为我们在前面的时候拿了2个P1订单，因为组员们的意见不统一，认为后面的市场的产品单价更高。结果，后面虽然有订单，我们的产能却差一个，有订单我们却没有产能，剩下了一个库存积压。经过了这个教训，我们发现，从这年开始，由于市场的分散，我们的订单是很多的。通过观察其他对手，我发现其他对手也面临了这种情况，找到了这个突破点，只要我们以后投广告的时候避开前面市场的剧烈竞争，在其他对手在前面已经拿了大部分订单的情况下，剩下市场的需求量很大，而竞争却相对较少。这对我们公司来说是有利的。 第五年： （计划） 广告计划：本地：P1=1M P3=1M 区域：P3=1M 国内：P1=1M P2=1M 亚洲：P2=1M P3=1M 产能计划：继续投资上一年的全自动生产线用于P3产品的生产 市场开拓：国际市场 （实际） 广告计划：本地：P1=1M P3=1M 区域：P3=1M 国内：P1=1M P2=1M 亚洲：P2=1M P3=1M 产能计划：继续投资上一年的全自动生产线用于P3产品的生产 市场开拓：国际市场 第五年，我们的广告是下得很成功的，市场预测吻合实际。因为我们以最少的广告费把产品基本都买了出去，而且因为订单比较多，我们的交货也比较灵活，基本每一期都可以有订单交货。这就从一个方面也减轻了财务的贴现风险。本年我们库存积压只有一个产品，基本实现了零库存的目标，经过了五年的世界，我们的产能已经大大的提高了，剩下的就是我们期待已久的冲刺计划。 第六年： （计划） 广告计划：本地：P2=1M P3=1M 区域：P1=1M P2=1M P3=1M 国内：P3=1M 亚洲：P2=1M P3=1M 国际：P1=1M P2=1M P3=1M 销售目标：5个P1 ,9个P2 ,9个P3 其中P2中有3个为柔性线生产。 （实际） 本年 我们组拿到了总销售额166M，每个广告都有订单，因为我们发现本年P1产品的单价和毛利相比其他产品在某些市场有了优势，所以我们在这过程中也收到了不错的利润。在其他公司都基本放弃投P1,或者主打其他单价高的产品的时候，我们始终坚持的是毛利最高原则，安排生产井井有条，生产任务很快就完成了。而且在本年中，我们公司的权益也得到了很多的提高，最终权益也排到了第四名。所有市场都有一定的市场分割，ISO 全部具备，这对我们来说是一个很大的进步，是手工沙盘无法比拟。 1、 实训成败之处及其原因分析： 成功之处： 在手工沙盘的时候，我们走到第三年的时候就发现了我们的财务出现困难，面临着破产的危险，在这种情况下，我们果断的开源节流，一切费用从简，停止开发产品，改变广告策略，从而在以后的三年的过程中安稳度过了六年，避免了破产的发生。在这个过程中，我们果断得停止开发市场，在无法贷款的情况下，我们在有限的市场中通过增加广告费的方式，先拿下好的订单，保证公司的利润流入。事实证明，我们的这个决策有效，而且权益在最后保持在第八名，虽然不是很高，可是我们已经没有破产的风险，成功的度过了艰难期，而且一步比一步走得稳。 经过了手工沙盘的保守经验的教训，我们认真的总结了我们所犯的错误，在电子沙盘的过程中，我们考虑了所有可能的风险情况，进行了大刀阔斧的改革，我们终于在电子沙盘中取得了突破。 我们改变了手工沙盘的时候范的保守以及低估收入的错误，大胆的投入生产线，大大提高了我们生产线的生产能力以及竞争能力，完成了所有市场的开拓，并且在电子沙盘中完成了我们每一年的计划。我们通过分析发现，电子沙盘的订单比较多，所有广告费又节省了不少，销售额却在一直增长，在最后，我们取得了第四名的好成绩。 虽然我们不是最好的公司，可是我们却是每一步都走得很稳的公司，我们能够冷静的对待市场的变化，没有激进派的作风，市场的发展潜力是很大的。比如我们在投放广告的时候，我们往往是比较保守的，在投广告的时候，我们没有刻意去争市场老大，手工沙盘和电子沙盘最初几年的时候我们都是在广告那个方面讨论很久，分析各个市场可能的竞争情况，以及我们投广告的最佳组合。在我们讨论的过程中，往往我们会争论好激烈，感觉有点想头脑风暴，在这个过程中，我们的了解更加深刻了，而且我们也在这个过程之中学到了很多东西，也发现了自己存在的问题，需要改正的地方等。 同时，我觉得我们在上这个课程的过程中最重要的还是在这个讨论的过程中，在这个过程中，我们的沟通、理解使我们的每一次计划的效率都比较高，而且在实操过程中，我们的操作很有条理，计划牢记在心，这种合作精神使我们的学习很愉快，我们也深深地喜欢上这个课程了，也在过程中体会到合作的重要性以及重要性。 失败之处： 我们的手工沙盘因为不是很适应这种模式，我们操作的过程中总是很害怕破产，结果在每一次做计划的时候，我们一旦发现财务预算不下去的时候，我们就马上害怕了，因为我们没有发现其实是我们低估了收入，高估是市场竞争，范了一个风险规避者的常见错误。其实，市场就是一个竞争的环境，只有我们勇敢地去进入这个环境，适应这个环境，我们才有生存希望，否则我们只有面临被其他竞争者挤出，面临被淘汰的命运。市场本身就是竞争的，我们要做的是去面对他，驾驭它，而不是逃避风险，风险越大，可能受益也越大，当然我们在这个过程中