发布时间 : 星期一 文章公司业务客户经理周刊2011年第12期 - 图文更新完毕开始阅读7ab2c20a763231126edb117b
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与此同时，对于当前的热销金融产品如存货质押融资产品、保释金保函业务应当在操作环节中注重那些核心环节？如何在产品运作过程中加强部门间沟通？银行同业有哪些同类产品案例可资借鉴？以上问题均将在本期《公司业务客户经理周刊》集中予以解答，期待能够带给各位银行家真正的业务启迪！
知识结构模块图 业务概念 业务特征 业务流程 业务对象 营销建议 发展前景 同业借鉴 案例分析 风险防控
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※信贷政策分析※
?国家公布机械工业“十二五”规划
政策摘要：
中国机械工业联合会3月29日发布的《“十二五”机械工业发展总体规划》提出，“十二五”期间，我国机械工业要“由大到强”，力争到“十二五”末期实现六大目标。一是保持平稳健康发展；二是产业向高端升级有所突破；三是自主创新能力明显增强；四是产业基础初步夯实；五是两化（研发设计体系数字化、业务流程环节信息化）融合水平显著提高；六是推进绿色制造。
按照此项《“十二五”机械工业发展总体规划》，到2020年我国机械工业的发展目标是：步入世界强国之列，在国际竞争中处于优势地位，主要产品的国际市场占有率处于世界前三位，基本掌握了主导产品的核心技术，拥有一批具有自主知识产权的关键产品和知名品牌，重点行业的排头兵企业进入世界前三强之列。
【政策独家解读】重点授信中、东部地区机械工业
政策影响分析
国家统计局数据显示，截至2010年11月末，全国机械行业规模以上企业数量达到86250家，企业数量持续稳定增长。同期，全国机械行业资产规模和从业人数也随企业数量增加而实现增长，行业整体规模在不断扩大，全行业整体经营效益不断提高。2010年四个季度，全国机械行业实现利润总额5645.24亿元，同比增长45.5%，完成销售收入87713.65亿元，同比增长33.44%。可以看到，实现利润增速高于完成销售收入增速，销售利润率相比2009年同期提高，促进经济效益提高。
但不能忽视的是，机械工业发展仍在存在诸多问题，包括低端装备的增速高于高端装备的增速、自主创新能力较差、主要基础制造装备严重依赖进口、产品技术含量和附加值较低、产品能耗大等。从整体上看，我国机械工业处在“大”的阶段，尚未实现“由大到强”的转变。此次国家出台的《规划》从发展速度、产业升级、创新能力、产业结构、生产方式转变、发展方向等六个方面为机械工业的发展指明了道路，改变长久以来
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的传统发展模式——注重量的增长，使机械工业发展由“量的增大”转变为“质的飞跃”。
“十二五”期间在规划的指导下，机械工业的发展将更注重增加高端机械产品的生产比重，提高产品的自主创新能力，强化基础制造装备的基础地位，加快实现研发设计体系数字化与业务流程环节信息化的融合，走节能减排与环境友好的新型工业化道路。
商业银行应以此次规划出台为契机，抓住“十二五”期间机械工业发展中出现的营销机遇，以机械工业发展六大目标为切入点，认真分析实现六大目标的过程中，企业有哪些融资需求，从中寻找营销机会。
【银行信贷建议】
（一）信贷机会建议
此次规划的提出，将对机械行业、尤其是工程机械行业的发展起到指引和推动作用，有利于机械行业和工程机械行业的科技进步和发展。银行可从以下方面着手，为机械工业发展提供融资服务。
? 加强对重点区域的融资力度
2010年工程机械产品的高增长仍主要来源于东部的需求，西部地区高增长尚不显著，份额仍然较低，尚未发挥拉动效应。而西部地区目前新开工相对较多，新增工程机械购置需求旺盛，2011年1-2月挖掘机销量西北地区增速较高，达到了101%。显示西部建设机械化需求逐步提升，有望成为拉动工程机械全年增长的新动力。从市场需求方面来说东部地区仍然是消费主力。因此，客户经理可将营销重点放在东部地区的机械企业，同时注意西部地区正在逐步释放的购买需求，适时切入进去。
? 加强对重点机械行业融资力度
自国家2004年通过《中华人民共和国农业机械化促进法》以来，农业机械化率不断提高。2010年全国综合农机化率达52%，2011年农业部的目标为54%。与小麦、玉米等主要粮食作物相比，我国水稻生产机械化的综合水平依然较低，各个稻区发展水平很不平衡，难以适应现代农业发展的迫切需要。特别是水稻栽插机械化严重滞后，是粮食生产机械化中最薄弱环节，未来发展潜力较大。2011年政府对农机化的扶持及投入仍会保持较快增速。因此农机行业应当作为客户经理重点营销的机械行业。
? 加强对重点产品生产企业的融资力度
工程机械2011年销售有望维持盛销格局。1、2月，工程机械展现出前所未有的旺
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盛销售场面。挖掘机累计销售31113台，同比增长87%，装载机30432台，同比增长53%；推土机累计1260台，同比增长87%，挖掘机销量第一次超越装载机销量。机床等设备持续繁荣，市场预计机床行业在2011年将比2010年有进一步的上升。因此客户经理可将授信对象放在这些热销产品生产企业上。
1．信贷产品
（1）基本建设贷款和技术改造贷款
银行可以基本建设贷款和技术改造贷款介入到机械制造企业的生产经营中，帮助其建设高科技产品生产线淘汰落后生产线；用先进的生产技术替代已经落后的技术，先进的生产工艺和设备替代已经落后的生产工艺和设备。提高企业的生产要素质量，从而帮助企业生产新产品，提高产品科技含量。
（2）工程机械车按揭贷款
对于大型机械如挖掘机、压路机、装载机等产品，制造企业最关心的是如何促进产品销售。因为对于大型机械购买客户通常存在资金不足困难，无法一次性支付工程机械车货款。银行可针对机械制造企业这一销售问题，以企业经销商为营销核心，以机械制造企业作为回购担保方，向机械产品终端用户购买产品提供融资支持，帮助企业扩大产品销售。
（3）供应商融资
机械生产企业每年需要采购各种机械零配件，尤其是规划出台后，机械制造企业需要购进大量新型材料零配件，来降低产品能耗。由于机械产品零配件价格昂贵，购买企业一般采用零配件零库存策略，付款周期长，对零配件供应商来说资金占压量较大，流动资金紧张。因此客户经理可以银行承兑汇票或其代理贴现等产品切入到机械制造企业的零配件采购业务中，帮助供应商融资，保证供应链正常运转。
（4）项目融资
无论是高端产品研发还是基础制造设备研发都属于大型项目，机械制造企业无法独立完成，需要借助国家技术、资金方面的支持，当然也离不开银行的融资支持。对于资金实力比较强大的商业银行，客户经理可联系政府和核心企业以项目融资包括无追索权项目融资和有限追索权项目融资介入到机械制造企业的大型生产建设项目中，可以项目所需原材料供应、产品销售等方面介入，保证项目最终顺利投产。
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