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国际商务合同谈判
资源与环境科学系 城乡规划管理10级1班
郭新娅 20104150133
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。另外要达到一个较好的谈判效果，我们也需要掌握许多谈判技巧。
一、一个健全的谈判班子应该具备什么样的品格????
1. 首先要贯彻执行本国的有关外贸政策
对外贸易政策是指一国政府根据本国的政治经济利益和发展目标而制定的在一定时期内的进出口贸易活动的准则。它集中体现为一国在一定时期内对进出口贸易所实行的法律、规章、条例及措施等。它既是一国总经济政策的一个重要组成部分，又是一国对外政策的一个重要组成部分。
对外贸易政策是对各国在一定时期对进出口贸易进行管理的原则,方针和措施手段的总称. 对外贸易政策是一国政府在其社会经济发展战略的总目标下，运用经济，法律和行政手段，对对外贸易活动进行的有组织的管理和调节的行为。它是一国对外经济和政治关系政
策和措施的总体，属于上层建筑的一部分。对外，它服务于一国的对外经济和政治的总政策；对内， 它为发展经济服务，并随着国内外的经济基础和政治关系的变化而变化。
2. 谈判人员应该举止大方
国际商务谈判是国际贸易业务交易程序的一项非常重要内容和重要的阶段。国际商务谈判既是一门高超的艺术，又是一项有规律可循的商务活动。其重要意义和作用是不言而喻的。
台湾大学的刘必荣教授说：谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系和建立合作框架的一种方式，是一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。所以我
们在谈判过程中一定要举止得体，大方优雅，给对方留下好印象，维护国家荣誉。
3. 能讲一口流利的英语
英语是当今世界上主要的国际通用语言这一，也是世界上最广泛使用的语言。中国自加入WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性对中国来说不言而喻。谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。英语是国际商务谈判中最通用的语言，对商务谈判者来说，熟练运用和掌握英语是必须具备的谈判技巧之一。
4. 具有宽阔扎实的专业知识
与各国商人谈判不但需要丰富的国际贸易理论知识，同时也涉及很多社会和人文知识
各国商人自身的特点。熟练掌握有关领域的专业知识，拓宽知识面，同时熟悉的了解各国商人的特点和谈判习惯，有助于谈判的成功。
拥有国际贸易知识
国际贸易基础知识，国际贸易的内容非常广泛，分为：国际贸易、中国对外贸易、国际金融、国际经济贸易法、国际营销学、国际贸易实务。而且不同的国家和地区各自的贸易条款也不尽相同。拥有国际贸易知识，才能在谈判中不被动，有助于谈判的成功。
熟悉国际和国内市场
从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等学科的知识都十分需要。在某些产品和技术的贸易谈判中，还需要有专门的技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以，应付复杂的商务谈判，实际上要求谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等。
二、谈判班子成员应具备的才干和所需遵循的准则
商务谈判既是一种具有高度原则性、涉及重大经济利益的紧张思维活动，又是一种充满灵活机动性、需要有多方面知识才能完成的社交活动。它是谈判人员
政治觉悟、道德品格、智慧能力、勇气耐心的全面较量。改革开放的新形势，对商务谈判人员的素质提出了更新更高的要求。
1、政治素质
良好的政治素质是一切经济工作人员的基本要求，对于商务谈判人员来说，更是考察选拔的首要条件。事实说明，建立起一支能够在多种经济成分并存的国内市场和云诡波谲的国际市场始终坚持国家和人民利益至上的商务谈判人员队伍，乃是经济振兴、国家繁荣的决定性条件。对商务谈判人员政治素质的要求主要表现在以下几个方面： (一)、忠于职守、遵纪守法
商务谈判人员不论是代表国有单位、集体企业与国内其它单位或个人进行谈判，还是参加国际经贸谈判，都必须忠于自己职守，遵守党纪国法和职业道德，贯彻执行党和国家的方针政策。在改革开放的新形势下，我们的谈判人员在国内谈判中就会遇到形形式式的对手，有的人会施展“千方百计”，用金钱、女色进行诱惑、拉拢。所以，谈判人员必须要有良好的思想品质，灵敏的政治嗅觉，自觉抵制各种腐朽思想作风的侵蚀，这是必须强调的首要条件。至于在国际商务谈判中，情况往往更为复杂。据报道，某些资本主义国家的企业每年要开支上千万美元，用于请客送礼、拉关系。有的企业对客户馈赠礼品种类繁多，大的如汽车、摩托车、珍贵首饰等，有的干脆以各种名目付给“津贴”，因此，以清醒的头脑分清贿赂与礼节性馈赠的界线，这对商务谈判人员至关重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自觉遵守组织纪律，严格保守商业机密，维护国家和民族的利益和尊严；才能无私无畏、专心致志地施展才能，在各种复杂的情况下，为国家争得更大的利益。否则，经不起外界的诱惑，为个人获得蝇头小利而牺牲国家和民族的利益，最后自己也落得身败名裂的下场。这方面的教训是不少的。 (二)、百折不挠，意志坚定
要在一场重要谈判中取得预期的结果，无异于赢得一场战斗，需要耗费许多心血。商务谈判人员从接受任务开始，就要用心掌握自己和对方情况，做好一切谈判准备；而在谈判进行过程中又会风云变幻，出现种种困难和障碍。谈判人员一定要有坚强的事业心和高度的责任心，发挥自己的智慧和能力，百折不挠地去克服一个又一个困难，尽心尽力地完成自己承担的任务。尼克松曾经这样评论已故
周恩来总理：他“是矢志不移的理想家，也是精于筹划的现实主义者，是政治斗士，也是高明的调停者。”“周的身上既有儒家君子的特色，又有列宁主义革命者的政治本色，这两者结合的个性对于他担任的政治角色十分理想。犹如几种金属熔成的合金那样，他的个性的各种成分溶合起来比任何一种单独成分都更坚强有力。”周恩来同志的崇高思想品德和坚韧不拔的意志，应是每个谈判人员学习的楷模。
(三)、谦虚谨慎，团结协作
商务谈判需要掌握大量的情况和资料，运用多方面的知识和技能。一个人的知识和能力总是有限的，必须依靠谈判班子的每一个成员以及幕后顾问班子的协作和支持，才能把事情办好。所以，无论个人的经验有多丰富，能力有多强，在过去谈判中起的作用如何卓著，都还要虚怀若谷，懂得尊重别人，既尊重领导，又尊重左右和下属；既尊重己方人员，也尊重对方成员。谦虚谨慎，宽厚仁爱， 把自己真正置于组织之下，群众之中，认真听取有利于实现谈判目标的各种意见和建议，把谈判组织中各类人员的积极性和主动性充分调动起来，就能够克服谈判中面临的各种困难，不断创造出良好的业绩。 (四)、诚实无欺，讲求信誉
诚实无欺，是社会主义企业的经营原则，也是我们每个谈判者应有的道德风范，是树立国家和企业良好信誉的基本前提。社会主义企业之间的关系，既是竞争的关系，又是相互协作、相互支援的关系，不择手段、尔虞我诈的种种做法在法制健全、企业行为规范化以后是绝对行不通的，是没有前途的。当然，商场如战场，诚实无欺不等于毫无心机，把自己的底数全盘托出，把谈判的主动权拱手 让人。在商务谈判中，为使交易顺利达成，使用暗示、夸大、假动作、声东击西等策略和技巧还是必需的。但前提是无害人之心。不懂得运用谈判策略的所谓诚实，等于是发傻。“老实是无能的别名”，在国际商务活动中尤其如此，谈判中如拘谨于实打实，将不可避免地受人宰割。反过来说，如果只知道运用策略和技巧，抛弃了基本道德规范，无异于欺诈。这样的人不可能使事业成功，最多也只是
“一锤子买卖”，而使国家、集体和个人的信誉扫地。所以，谈判策略与技巧的运用还是要在坚持信誉的范围之内，一旦协议达成，必须按质、按量、按时履行