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2、业务能力
商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的集合，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。业务能力主要应包括以下几方面： (一)、复合型的知识结构
知识就是力量。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等学科的知识都十分需要。在某些产品和技术的贸易谈判中，还需要有专门的技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以，应付复杂的商务谈判，实际上要求谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等，当然，满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组织的集体，而每一个谈判人员在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必需准备。
(二)、分析判断能力
它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础，在实践中逐步养成的一种能力，是商务活动中极可贵的资源。
一是对市场形势的分析判断。有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。
二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，通过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，作出其对产品需求或供给状况的判断，将在很大程度上决定对手在谈判中的态度，这是制订相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、
爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发事件，驾驭谈判进程大有益处。
(三)、核算能力
商务谈判不同于其它的谈判，它的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实标上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等，能够在各种方案的商谈中，胸中始终有“一画算盘”，可以进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，锱铢必计，而且还应着眼于长远的最大利益，显示其气度和风格；他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来；如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。 （四）、商谈能力
商谈能力是谈判者各种知识和能力的集中体现，它应包括：
1．倾听能力。能够悉心倾听谈判对方的各种意见，掌握其思想脉络，迅速理出其要点，同时对用暗示表达的似乎无关紧要而却反映其真实意向的苗头，能够迅速捕捉，这是“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。只会讲，不会听，决非高明的谈判者。
2．推理能力。即由一个或几个已知的前提推出新的方案、设想的能力。分析对方的陈述之后，往往会发现谈判中双方的心理处于对立、戒备的状态，而在利益上又相互依存，如何使对方接受乙方的方案和建议，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼，这是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。
3．运用语言能力。谈判是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递和磋商的过程，谈判人员的语言表达至关重要。谈判语言有口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言和电讯谈判语言等。按其运用目的和要求的不同，可以分为合作性、磋商性，竞争性、暗示性、保密性、交际性等。谈判语言要求准确、适当、有理有据，不能任意发挥，出现破绽；语言要注靠口音的标准化，尽量采用对方能听懂、理解的语言，避免“粗话”、易生歧义的用语；表达要生动活泼，有感染力
和说服力。国内谈判，至少要会讲普通话；与港商洽谈，广东话很有用。有时掌握一些地方乡音，在谈判时也有独到的妙用。与外商谈判，外语要功底扎实，重大问题绝不能出现差错，合同文本的用词必须十分精确，经得起推敲。 （五）、协调能力
在商务谈判过程中常常会出现各种矛盾和预想不到的情况，对于谈判班子的领导成员来说，一定要有正确处理各种内部矛盾、通过说服教育调动各方面积极性、为实现既定目标而奋斗的协调能力，这是保证谈判成功的基本条件。
3、心理素质
商务谈判，在实践中不仅是一种经济行为，而且也是谈判者在智力、体力、意志等多方面的一种较量，要求谈判者必须具备很好的心理素质。 （一）、自制能力
谈判人员经常会遇到环境的激励变化和严重的挑战而感到窘迫和难堪，在这种情况下一定要有克服自身心理障碍的自制能力，能在各种特殊环境下始终心平如镜，从容不迫，内紧外松，排除一切不符合既定目标的忧思和杂念。辩论激烈时，思想要集中，态度要保持平和、冷静，坚持用说理和恰当的态度去说服对方；当对方情绪激动、态度失常时，也不可怒形于色，“以牙还牙”。当谈判陷入久拖未果的境地时，压力不仅来自对方，而且会来自自方。不仅谈判组织成员之间可能发生分歧，而且往往由于某些领导者不了解实情而形成谈判中的巨大困难。有水平的谈判人一定要坚持实事求是的原则，能顶住各种压力，据实测算分析，如实反映报告，帮助领导和其它成员进一步了解情况，做到统一思想，协调一致。这种自制能力往往能从危机中挽救谈判，并最终取得成功。 （二）、随机应变
谈判进程变幻莫测，各种意想不到的事情都可能突然发生。有时谈判对手运用各种谋略，也可能自己陷入难以处置的困境，这就要求谈判者有很好的心理素质，能够随机应变，巧妙地应付和处理好突发事件，摆脱困境．如在谈判中对方提出棘手的难题时，可以委婉地转移话题，把讨论先引到容易谈的问题上，然后经过—段思考，有了清晰思路时再逐渐接近要解决的难题。有时当对方逼迫你就问题立即作出抉择时，你若回答：“让我考虑—下”，便会显得缺乏主见，无判断能力，从而在心理上处于劣势。此时，可以从容不迫地看看表，礼貌地告诉对方“对不
起，10点钟了，我得出去与一约定的朋友通个电话，请稍等5分钟。”于是，在对方并未觉察你真正意图的情况下赢得5分钟的思考时间，可能的话还能听到他人的咨询意见．有时还可通过外在力量或调节自身状况作应急用，如点烟、倒水、开个小玩笑，与自己同伴谈一件无关紧要的，从而缓和气氛，争得冷静思考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。 (三)、创造力与灵活性
一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配，而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。这就要有很强的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素质和思维方法。谈判者要善于随着谈判场上的风云变幻，及时调节自己的心理状态，不断建立起新的心理平衡，在坚持原则性的同时，发挥自己的创造力与灵活性，否则就不易使僵持局面得到及时化解。1972年中美上海联合公报中关于台湾问题的立场表述，就是一个很好的例证。创造力与灵活性的发挥与思维活动的及时调整密切相关。要善于把谈判前经过准备而形成的前期思维方式，及时地根据谈判中出现的各种新情况调整为临时思维方式；正确运用反馈思维与超前思维相结合、以超前思维为主的思维方式；静态思维与动态思维相结合、以动态思维为主的思维方式。正确的思维方式和坚韧不拔的毅力，说到底是谈判者创造力和灵活性得以充分发挥的源泉。
此外，谈判者的年龄、体质、仪表、风度也是重要的条件，在谈判人员选拔时也要认真加以考虑。
三、 谈判的准备和后续工作 1. 谈判的人事准备
商务谈判在多数情况下，需要组成一个谈判班子，配备各类人员，分工协作，有效地开展谈判活动。谈判队伍的组成不能千篇一律，但总的要求是“少而精”，组成的人员具有良好的专业知识和谈判能力，并且各具不同的特点，优势互补，团结合作，协调动作。进行重大商务谈判的班子，一般要由主谈人、经济人员、技术人员、法律顾问等人员组成，在对外经贸谈判中，翻译人员也是很关键的人物。 (一)、主谈人
或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判