发布时间 : 星期一 文章中日产险公司销售渠道比较及启示更新完毕开始阅读8cbc5d8a6529647d272852bd
2、中国产险公司
在中国产险公司销售渠道中，代理渠道包括专业代理公司、兼业代理和个人代理人。专业代理公司类似日本的专业代理店，但其市场数量及地位远远落后于日本。截至2007年底，中国共有产险保险代理机构1755家，而日本截至2006年底已有专业代理店40892家；2007年度中国产险代理公司保费收入133.4亿元，占产险总保费的6.68%，而日本专业代理店保费收入占产险总保费的23.25%。
中国的兼业代理由来已久，在保险代理市场上长期占据着主导地位，这一点与日本市场存在相似之处。截至2007年底，全国共有保险兼业代理机构143113家，实现保费收入2242.02亿元，占总保费收入的31.87%。兼业代理机构主要是银行、邮政、汽车销售商、航空、铁路等机构。银行、邮政主要代理企业财产险、车险等险种，汽车销售商主要代理车险，航空、铁路主要代理货运险、意外险、旅游险等。与日本相比，中国产险公司没有企业代理店这样的形式，其他形式都有；银行代理渠道在中国产险公司的销售渠道中有特别重要的地位，代理的保费逐渐增长。
中国产险营销员是个人代理的代表。截至2007年底，全国共有保险营销员2014900人，其中产险营销员247876人，涉及产险保费收入597.71亿元，占同期全国产险保费收入的29.92%。
（三）新兴销售渠道比较 1、日本产险公司
长期以来，日本消费者习惯了面对面的销售方式，但随着技术的进步和竞争的加剧，日本产险市场也出现了许多新兴的销售渠道，主要包括直接反应（电话销售和网络销售）、银行保险、电视销售、手机销售、
便利店销售等。
（1）直接反应销售渠道（电话销售和网络销售）。电话销售和网络销售是由进入日本市场的外国保险公司率先启用的。随着日本金融改革的深入，许多外国公司逐渐进入日本市场。他们采用新的销售渠道，也就是不通过代理店和经纪人，而是通过电话和网络直接向客户推销产品。电话销售方式节省了大量的代理费用，产品价格相对比较低廉，发展较为迅速，保费已占4%。但这种销售方式缺乏面对面的沟通，销售的产品主要是标准化程度较高的车险和个人意外险等产品。
（2）银行销售渠道。在金融改革之前，根据法律规定银行不能代理销售保险产品。直到2001年4月日本银行才获准销售房贷长期火险、债务偿还支援保险、海外旅行意外险等有限的产险产品。直到近些年，日本才完全放开了银行销售保险产品的限制，但目前日本银行销售较多的产品仍是寿险的投连险和年金，产险产品不多，而且佣金比较高。
2、中国产险公司
近年来，随着国内市场主体的增多和竞争的加剧，中国产险市场的渠道创新也日渐精彩。直接反应（电话销售和网络销售）方式在中国已经出现，2007年中国保监会批复同意国内第一个电话销售车险产品上市，随后其他公司也获准开展电话销售车险业务。专业的电话销售车险第三方代理公司在上海、北京等地业务也不断发展。网络销售也有部分公司试水，包括网上保费支付也已实现，但是由于此种渠道属于新兴渠道，保费规模仍然不大。
银保渠道对中国的产险公司是一个非常重要的代理渠道，银行销售产险产品没有任何法律障碍，代理的产品以企业财产险、车险、意外险为主，但是相对寿险产品银保渠道的高速发展，产险产品相对发展较缓慢。
其他渠道如电视销售、手机销售、二十四小时便利店销售在中国还处于萌芽阶段，相信随着市场的深入，这些渠道将逐步发挥作用。
三、启示
通过中日产险公司销售渠道的比较分析，可得出如下一些启示： （一）销售渠道没有固定的模式
销售渠道是产品由保险公司流向消费者的通道，除了与保险产品特性有极大的相关性之外，与一个国家的国情、经济发展水平、历史渊源有很大的关系。
日本之所以倚重代理店，是因为以往的法律规定不允许经纪制度存在，而保险公司直销渠道份额的降低和日本保险市场分工高度发展分不开。目前我国产险公司销售渠道正处于不断分化发展之际，员工直销渠道面临巨大挑战，代理和经纪公司前景远大但实力不足，个人代理问题重重，根据国情发展符合中国产险公司特点的渠道体系是当务之急。
（二）从管理产品向管理渠道转变
目前我国产险公司整体思维还处于经营产品的粗放阶段。保险公司追求产品规模、利润的提高，内部考核以保费为第一指标，忽视市场的长期健康发展。产险产品基本上是保障性产品，渠道性相对比较强。适当的产品投放适当的渠道，会对产品的效益产生极为重要的影响，如果渠道不适当，将事倍功半。渠道设计不合理，渠道之间会产生冲突，导致产品失去生命力。如规模最大的车险市场，目前多种渠道均可销售，渠道之间费用价格比较混乱，代理手续费居高不下造成全行业亏损。这方面可借鉴寿险的做法，管理机构按银保、个险、团险分渠道设计，客户明确，考核清晰。
（三）探索专属代理的发展
日本产险市场77%的代理店属于专属代理店，22%属于多家代理店。专属代理店只能代理一家保险公司的产品，这样专属代理店和保险公司的利益紧密结合起来。专属代理店将市场信息、对手情况迅速报告保险公司，保险公司可及时改进竞争策略。我国产险公司目前包含了保险的开发、销售、承保、理赔、客户服务、调查等所有环节，形成了大而全的保险集团，其实不利于保险中介的发展。可以探索保险公司销售人员的改革，将其逐步纳入专属代理公司管理，提高各方的积极性。
（四）大力发展新兴渠道。
保险渠道的发展和技术的进步密切相关，根据日本的经验，我国产险公司可进行电话销售、网络销售、电视销售、手机销售和便利店销售等多方面尝试。我国产险公司曾进行第一轮直接反应销售实验——网络销售，许多公司投资巨大但成效不大。目前我国产险公司正在进行第二轮直接反应销售实验也就是电话销售。由于我国人力资源丰富，电话销售具有极大的潜力。我国产险公司应该借鉴日本经验，加快发展电话销售业务。
参考文献：
[1][日]植村信保著,陈伊维等译.日本财产保险业的变化及对策[M].机械工业出版社,2005.
[2]王友主编.中国保险中介发展报告[M].中国财政经济出版社,2005. [3]中国保险监督管理委员会.2006中国保险市场年报[M].中国金融出版社,2007.
作者简介：陈影（1977-），女，陕西西安人，上海大学博士研究生，供职于上海大学悉尼工商管理学院；郭卫（1977-），男，陕西铜川人，供职于中国太平洋财产保险股份有限公司。
①SIGMA是瑞士再保险公司的一份著名的保险专业杂志。
《南方金融》2009年第2期